项目营销之客户拓展

从事项目销售的总经理、总监、部门经理、大客户销售人员
售前技术支持、产品经理、相关商务人员

1、掌握25个经典案例
2、28套实战技能：话术、动作和方法
3、15个高效能分析工具和表格

一个从事项目销售的业务员，一年的成本是多少？十万以上
一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上
一个项目丢失了，公司会损失多少收益？上百万
这门课程，能让你增加10—100万的收益！

【课程大纲】
课程大纲 学习成果
第一讲 项目采购分析
案例：某电厂IT自动化设备项目……
1、项目的基本概念
什么是项目
项目采购的四大要素
2、项目采购流程
典型的项目采购环节
项目采购流程与时间节点
3、项目采购报批作业模式
政企大客户的组织结构
项目采购报批的基本模式
政府项目报批流程
4、项目干系人与相关方
项目干系人分析
项目发起人的定义
项目相关方
5、项目采购的三种动因
6、项目预算机制与定价
项目预算机制
项目采购的定价机制
案例：某区城建局招标采购垃圾回收处理设备…… 实战技能 项目发起人的定义
项目采购动因
工具 项目采购流程与时间节点
项目采购报批的基本模式
项目采购的定价机制
第二讲 项目销售的营销共振
案例：龙飞牧业小军在一次鸡瘟事件后的反应……
1、营销共振是什么
销售反应的三种类型
营销共振的定义
营销共振的优势
2、项目销售的共振模型
项目采购的共振模型
项目错时销售的共振模型
案例：我做医疗IT项目，错过了最佳时机…… 工具 项目采购的共振模型
项目错时销售的共振模型
第三讲 销售流程
案例：宝盛公司销售保温材料的流程……
1、新客户拓展流程
新客户拓展的八大流程
新客户拓展流程分析
2、建立客户关系的流程
3、销售流程守则
销售流程守则
销售节点控制 实战技能 迅速深化客户关系的话术
工具 新客户拓展的八大流程
建立客户关系的流程
销售节点进程表
第四讲 客户信息的收集
案例：通过关联搜索，找到公司总经理……
1、客户信息的分类
2、收集客户信息的途径与方法
收集客户信息的途径
收集客户信息的方法
网站信息的梳理
3、客户信息管理
客户分级
销售漏斗的动态管理
案例：我公司在客户信息管理方面的探索…… 实战技能 计划内采购动因
采购发起人和发起理由
梳理网站信息的方法
销售漏斗的动态管理
工具 客户的分级指标
CPPM表—客户导向的销售进程管理表
第五讲 锁定采购责任角色
案例：焦龙去电厂销售ERP，客户相互踢皮球……
1、客户采购责任角色
2、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
3、确认采购责任角色的方法
确认角色的方法
确认角色的询问话术
案例：小徐因客户关系单一，痛失订单…… 实战
技能 跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
确认角色的询问话术
第六讲 电话跟踪策略
案例：一个电话冠军的电话套路……
1、电话跟踪的步骤
2、电话基本功
打电话的基本心态
电话剧本
电话预热的方式
电话沟通话题
电话障碍的转弯
形成电话结论
3、第一通电话的沟通技巧
初期接触客户的注意点
第一通电话的目标
第一通电话的几个转弯
4、诱敌深入跟踪法
电话假动作
连续创造电话机会
通电话的时间节奏
5、电邮配套动作
邮件编写技巧
提高阅读率的电邮配套动作 实战技能 电话预热的方式
电话沟通话题
电话障碍的转弯
形成电话结论
第一通电话的目标
第一通电话的几个转弯
电话假动作
提高阅读率的电邮配套动作
工具 电话剧本
邮件编写技巧
第七讲 高效约见策略
案例：苏经理约见某银行副行长的方法……
1、约见的时机与理由
约见的时机
约见的理由
2、约见策略
顺路约见法
交叉约见法
拦截时间法
玩笑约见法
现场约见法
好奇约见法
案例：小刘设计见到了矿长…… 实战技能 约见的五种理由
六种约见策略
第八讲 拜访策划
案例：在拜访中，一个网兜发挥了作用……
1、拜访目的与计划
确定拜访目的
拜访计划
2、引导客户心理的策划
现场感动客户
借力使力
如何吸引客户的注意力
案例：故意出错，让客户产生好奇…… 实战技能 现场感动客户的四种手法
在客户现场借力使力的话术
吸引客户注意力的技巧
工具 拜访计划
第九讲 拜访礼仪和面谈技巧
演练：拜访客户的前几3分钟动作……
1、拜访的基本礼仪
预约确认时间
个人形象
会面的前置动作
多人会面的礼仪
2、拜访面谈攻略
沟通中的心理曲线
拜访中的常规话题
客户的暗示
3、高层客户的拜访规矩
约见高层的引见
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
讨论：面对客户的挑战，如何应对…… 实战技能 个人形象要求
会面初期的3分钟动作
拜访面谈30分钟的话题
应对客户挑战的话术
工具 销售工具包

【培训师：王浩老师介绍】

实战背景：
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历：
清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向：
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点：
全案例教学 ——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；
诊断式教学 ——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；
实效工具 ——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。

学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）——
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）——
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）——
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！

【公司介绍】
<营销公社>是北京一网无际管理顾问有限公司旗下网站品牌。
我们专注于营销、管理这两大领域的培训与咨询，业务主题涵盖：市场营销、通用管理、职业素养、人力资源。
我们的服务理念是：实用、有效、专业、简洁。
我们的分支机构包括：研究中心、培训事业部、咨询事业部、渠道合作部等部门
我们的战略合作伙伴包括：清华经管学院、北大继续教育学院、大中华区营销协会、中关村管委会。
经过多年的积累，我们服务过2000多家企业，既有华为、用友、中石化等知名企业，也有大唐兴竹、北京硕人科技、北京华宇信息技术、上海BT、深圳力合微电子、广东科密集团等高成长企业；培训的学员总量超过3万。
我们的近期目标是：做一个有深度的职业技能教育家。我们的中长期目标是：综合营销和管理专家+商务外包供应商+企业商融合作联盟+营销人交流平台+营销职业垂直网站等业务的开放式平台。
<营销公社>是我们共同的家园，一个值得期待的梦！