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本课程名称： 价值致胜-新解决方案销售
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培训受众:
B2B行业销售人员，直接客户销售人员，业务经理、客户经理、
课程收益:
认知以客户为中心的解决方案
掌握专业
建立解决方案沟通模型与沟通框架
梳理共识后的客户需求并形成方案
诊断客户业务问题，呈现方案价值
分析方案的投资回报
利用价值谈判法进行商务 谈判
应用客户价值案例进行新商机开发，进行价值 销售
课程大纲
Day One
第一单元： 新解决方案销售的定义和理解
新解决方案销售原则
客户购买逻辑图
销售团队组建： 打单高手！赢得大奖！
第二单元：创建客户及销售准备
1. 客户与角色
2. 客户概要
3. 决策人物表
4. 需求关联图
销售辅助工具： 客户概要、决策人物表、需求关联图
第三单元：引发客户兴趣
1. 应用场景
2. 成功故事
3. 价值假设
销售辅助工具： 成功案例模板、价值假设模板
第四单元：拜访你的联系人
1. 拜访逻辑与步骤
2. 业务需求诊断，顾问式销售模型
3. 拜访跟进邮件
销售辅助工具： 拜访逻辑地图、需求诊断图、跟进邮件模板
Day Two
第五单元 拜访高层
1.关注高层人物
2. 高层拜访流程
3. 高层跟进邮件
4. 需求阶段客户典型行
销售辅助工具： 高层拜访跟进邮件模板、项目工作计划表
第六单元：解决方案价值销售
1. 潜在价值计算
2. 差异优势与验证
3. 解决方案评审
4. 评审阶段客户典型行为
销售辅助工具：ROI计算器、差异化优势矩阵图、销售强度评估工具
第七单元：价值评估与效益分析
1. 创建实施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功标准定义
4. 决策阶段客户典型行为
销售辅助工具：销售跟进成功标准模板
第八单元：共赢 谈判 技巧
1. 常见谈判错误
2. 谈判准备与GIVE-GET表
3. 商务 谈判 流程与技巧
销售辅助工具： 谈判 准备表
第九单元：销售管理之销售漏斗管理
打造卓越 销售团队 的基础
销售辅助工具： 销售目标 推进加强工具
第十单元： 检验开始应用
培训师介绍
英国利兹大学管理学硕士学位，《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人。
从事销售管理工作10年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
主讲课程:大客户销售、顾问式销售、
【个人译作】
《新解决方案销售》，2013年出版
《解决方案销售实施手册》，2013年出版
讲师：胡老师
新加坡华裔毕业于新加坡国立大学，市场营销学士学位、高级培训师。
擅用英语、汉语、马来语、粤语授课。20年来，服务于东亚、中东、澳洲等10多个国家二百多家500强外企，涉及金融、保险、汽车、航空、制造、电子、网络、医药化工等几十个行业。擅长销售、谈判、演讲、TTT培训、领导力、团队建设等培训课程。授课风趣幽默、轻松活泼、互动性强，每个学员受益良多。
本课程名称： 价值致胜-新解决方案销售
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