大客户销售策略–客户决策循环解析及对策

用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英；尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式。

课程概览：
大额订单的销售首先必须了解客户的采购流程与决策体系。传统的销售模式因过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证此类销售的成功。大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户“购买决策循环“的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。卖方必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，预测哪里可能会出现偏差或误判。
作为解读和应对客户大型采购项目的强大工具，大客户销售策略课程的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。在销售漏斗管理，解决方案制定，客户决策分析，采购风险消除，组织机构梳理，购买角色识别以及项目执行、关系维护等方面，课程逐一给出了实战、实用、实效的方法和路径，构建大客户销售的成功模式。
课程特色：
采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则；
提供一整套工具表单供训后参考和使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长；
定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
培训收获：
解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护
把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施
根据买方购买的不同阶段调整销售动作，找对人，说对话，做对事，拿对单
分析和影响客户用来评估供应商的决策准则，建立匹配，在货比三家中胜出
识别项目成交路径，分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键
实施项目中预防和消除突变情况，做好关系维护，从一笔业务发展更多销售机会
授课形式：课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
授课内容：
1．客户购买决策与流程
大额订单的采购困境与销售挑战
客户为何说不–需求度、匹配度、信任度
买家如何采购–客户购买决策循环解析
销售漏斗管理周期与阶段策略

2．商机评估与竞争策略
商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？
有机会胜出吗？值得我们去赢吗？
竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个
击破，主动防御，战略巩固

3．需求认知–发掘购买的需求度
发现客户问题，促使采购立项
企业需求的三个方面–从市场到运营效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱：产品利益“3+5法则”

4．评估选择–解决产品的匹配度
主导游戏规则，制约竞争对手
决策准则–客户评估和选择供应商的标准
匹配策略–改变客户准则，或改变自己
销售工具箱：竞争弱势V型分析图 5．消除顾虑–建立客户的信任度
消除采购风险，树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的“负面后果”障碍及应对策略
销售工具箱：客户顾虑信号与解决

6．决定阶段–项目成交路径
识别购买角色，建立利益同盟
分析决策方向–商业，成本，技术，个人
判断所持立场–敌人、中立者，导师
决定接触深度–浅接触、多接触、深接触

7．执行阶段–消除项目的风险度
关注项目进度，实现客户满意
客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期
预判和消除客户“满意指数漏斗”
销售工具箱：项目执行问题与预案

8．改变阶段–维护双方的关系度
成为商业伙伴，建立客户忠诚
实行主动性回访与客户关怀计划
扩大和升级客户关系范围
提升服务并为客户增加购买价值

导师：王鉴

资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
浙江大学管理学院EDP中心专家讲师
上海交通大学继续教育学院专家讲师
上海企翼企业管理咨询有限公司 特聘讲师
华中科技大学MBA研修课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理，最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

【专业领域】
专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，方案销售能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知，从而在客户的开发和维护中做到知己知彼，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，解决方案的销售，大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

【主讲课程】
 专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
 双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
 客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南  顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法
 大客户销售策略–客户决策循环解析及对策
 团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

【培训方式】
训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点以及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

外资企业客户：
美资企业：艾默生电气，麦克维尔空调，江森约克空调，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），CareFusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，美联钢结构建筑系统，必能信超声；德鲁克管理学院，大都会人寿（中美合资），美国国际旅行社等

德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业科技，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空技术，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，博世西门子电器，泰诺风保泰隔热材料，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀；TUV南德集团等

其它欧美企业：欧瑞莲化妆（瑞典），阿里斯顿热能（意大利），格兰富水泵（丹麦），瑞声达听力设备（丹麦），依维柯汽车（中意合资），托肯恒山（中法合资），苏尔寿工程机械（瑞士），丹尼斯克食品技术（丹麦），同拓纸业（加拿大），中波轮船股份（中波合资），安德里茨造纸技术（奥地利），海沃机械（荷兰），博赏医药（法国），塞维拉电梯轨道系统（西班牙），西风空气轴承（英国），沃特美尔空气处理设备（瑞士），大峡谷光电（英国），百超精密机床（瑞士），辉凌制药（荷兰）；任仕达人力资源（荷兰），BV必维检验（法国）等

日韩企业：三星电子，三菱重工（中日合资），富士通通信技术，资生堂化妆品，藤仓光电（中日合资），朗斯化妆（中日合资），安斯泰来制药，立邦涂料，久保田建机，横滨轮胎，日立建机，小松建机，近铁运通，大金氟化工，中远关西涂料（中日合资），SK能源润滑油，高砂鉴臣，日通物流，雅马哈乐器音响，福吉米热喷涂技术，石田电子衡器，菱重增压（中日合资）；瑞可利广告等

港台企业：欧迪恩汽车部件（台湾），威士达医疗（香港），亚洲物产贸易（香港），天虹纺织（香港），溢达纺织（香港），路达工业（台湾），嘉里粮油（香港），信义玻璃（台湾），捷星显示科技（台韩合资），信音电子（台湾），长园深瑞继保自动化（香港）；顺丰速运（香港），崇邦地产（香港）等

其它亚洲企业：NCS信息科技（新加坡），友发铝业（新加坡），新浦化学（新加坡），正大饲料（泰国），立合斯顿科技（马来西亚）等


内资企业客户：
生产|加工|制造|研发：青岛双星集团，北京中牧股份，美的商用空调，江苏亨通电缆，上海科特高分子材料，南京美瑞制药，太太乐食品，纽威阀门，南京天溯自动化控制，上海征泰饲料，上海航天机电股份，富田商用空调，北京万东医疗，江苏恒瑞医药，上海报喜鸟服饰，石药集团，上海船舶工艺研究所，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，吉林大成集团，罗莱家纺，传化集团，中航工业集团，佛山东方精工，浙江星星家电股份，北京天德勤汽车部件，广东风华高科，广东福田电工，北京桑普科技，深圳开立科技，厦门建发纸业，无锡新日电动车，上海和鹰机电，广东宝莱特科技，天普生化医药，深圳雷曼光电，深圳通意达机电，浙江人本机电，深圳理邦医疗，吉凯基因，长春轨道客车装备，方太电器，联化科技，广东银禧科技，上海天原树脂，台佳空调，深圳特发光网，中电科41所，深圳红门科技，江苏黄河药业，创维电视，国药集团化学制剂，浙江万马电缆，浙江东磁股份，河北航天信息，江苏柯菲平医药，长春一汽富奥，美康生物科技，江苏中辰电缆，江苏远东集团，江苏恒立高压油缸，中国农机科院，宇通客车，深圳金瑞凯利，中航工业上海航空电器，广州阳普医疗，上海新农饲料，武汉长盈通光电，中航工业太原航空仪表，北京北元电器，深圳蓝韵医疗等

IT|通信|电子|互联网：深圳拓普微科技，赛格导航科技，安达通信息技术，上海科技网络通信，东软集团，深圳海云天科技，厦门敏讯信息技术，厦门科华恒盛电子，上海晨讯科技，上海华勤通讯，苏州科达科技，深圳和美信息技术，深圳兴森快捷电路科技，厦门信和达电子，上海中标软件，浙江中通通信，浪潮集团，上海网庭信息科技，浙江大华技术，安徽万泰电子，华数传媒，上海铁路通信信号，广电运通金融电子，厦门四信通信，广东华阳多媒体，杭州海康威视，珠海方正电路，广东步步高Vivo手机，陕西长岭电子；中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，杭州顺网科技，浙江华信通信，深圳水晶石数字科技等

金融保险：招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海市骏合投资，深圳中投证券，中国平安信托，上海华宝信托，中国人保财险，上海银商资讯，太平洋寿险，浙江永安期货，浦发银行，农业银行，浙江新世纪期货，江山农村合作银行，太平洋财产保险，阳光财产保险等

商业贸易：杭州百年翠丽卫浴，浙江物产集团，广州金域检验，湖南金剑营销，上海云峰集团，上海金汇通创意设计，深圳仙迪化妆，浙江高盛文化，天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，美丽田园美容连锁，上海钢联电子商务，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所，广东美佳超市，广东时尚电器，广东天和百货，江苏广播电视总台，北京安泰科信息，智联招聘，深圳中原地产，厦门会展中心，厦门空港集团，杭报集团，广东智通人才等

交通|物流|地产|建材：上港国际物流，中国外运股份，厦门建发物流，广东南方物流集团，中国南方航空，携程旅行网，厦门国贸集团股份，青岛海程邦达，建屋发展集团，南通弘霖建设，SOHU地产，上海顺朝钢铁，新疆八一钢铁，广东凤铝铝业，欧神诺瓷砖，欧派厨柜等

能源|化工|电气|环保：江苏中电电气，江苏飞翔化工，中环（中国）工程公司，上海电气集团，厦门益材粉煤灰，广东保鸿涂料，佛山添一化学，浙江江山化工，河北先河环保科技，哈尔滨中能工程，深圳航嘉电气，普尔顿环保科技，山东顺达聚氨脂，广东巴德富化工，上海高捷联冠电气，福建中石油，深圳百勤油服，天地科技股份，中化农化集团，河南金山化工，南通星球石墨等

【客户反馈】
实战、实用、实效，这是学员在培训后的感受和表述，包括培训手册中的工具表单都能有效帮助销售人员训后运用和实践，达到改变行为、优化技能的目标。
------ 潘向辉 艾默生电气（中国）市场经理
很少能听到这样好的课程，三星电子的华东、华南和华北等区域的销售团队和经销商们都已上过了王老师的课，满意度非常高，有收获，感觉学了就能上手。
------ 卢海珠 三星电子商业空调部 培训课课长
能把销售过程演绎得如此精辟和有说服力，得益于老师资深的阅历和多年从事销售的经验，所以在培训的关键时刻，一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。
------ 吉万利 富士通通信技术 市场统括部部长
从一开始就被老师的课吸引住了，从头到尾，没有枯燥的理论，没有多余的说教，所讲所演都是身边事，却能画龙点睛，给人启迪，所以一天下来感觉时间飞快！
------ 康浩 上海安达通信息技术 总经理
王老师的讲课潜藏着人生激情，蓄存了厚重知识。手势得体，言语流畅，声情并茂，对听众来说是一种莫大的享受。
------ 唐鹏 北京翰海智业投资管理集团 副总经理
培训的互动性极强，案例分析、角色演练、队组讨论等等都以我们自己行业的目标客户为背景，象在实地操作，老师又很有功底，这样的培训很有帮助。
------ 李红义 江森自控（约克） 华中区销售主管
面对200多人的会场，老师技法娴熟，张弛有度，把销售技巧说得深入浅出、娓娓动听，有问答，有互动，有讨论，有演示，在场的所有学员都投入到这种热烈的学习气氛中！
------ 徐峻 朗斯国际集团 行政人事总监
老师为我指明了销售的职业发展道路，让我知道什么该做，什么不该做，特别印象深刻的是销售的角色认知，就是如何通过问、听、说、演来发现和发掘客户的需求，而不只是“卖”。
------ 刘鑫 GSI集团（中国）空气轴承 销售助理
王老师的课程的确精彩，我们一些上了年纪的经销商都没有想到他们会不知不觉坐上一整天听课，饶有兴致，这对他们而言很不容易。
------ 何坚 麦克维尔（亚洲）中国东区 市场总监
培训前我们对老师慎重挑选，两天的培训证明我们的选择是对的，也是幸运的，这两天中，学员们完全被王老师“迷”住了，也感谢老师为本次培训所为的诸多调研工作。
------ 杨蔚 瑞可利广告（上海）有限公司 人事培训主
做了这么多年销售，才知道还有很多误区，还有很多地方需要完善，从王老师那儿学到很多，非常感谢。
------ 陈敬河 博星印刷器材（苏州）有限公司 产品经理
我想用“感谢”两个字来表达对两天培训课程的感言。我的团队知道了专业化销售意味着什么，不再做井底之蛙，而是开始反省，激发活力。相信这是一个新的开始。
------ 朱亮 赫思曼电子（上海）有限公司 销售总监
三天的课程带给我们的是震撼。在以真实客户为背景的实战演练中我已经能看出培训的效果，也看到了销售团队的潜力。三天对福建中外运意义深远！
------ 程文明 中外运福建公司 营销副总经理
面对一个买方市场，如果我们没有系统的销售技能和实用的销售工具，还停留于以往的思维方式和做法，后果可想而知。这是我们培训的初衷，也是转型的成功开始。
------ Francis Leung 多玛门控科技（中国）总经理
老师的讲课比我先前预期的还要精彩，这对天溯这支年轻的销售团队非常有帮助，给每一个人正确的方向和方法，并付诸日常的销售中。
------ 王伟江 天溯自动化控制系统有限公司 总经理
参加过不少销售的培训课程，这一次无疑是最好的，真的很精彩，学到了系统、实用的销售技能与策略，这对我今后的工作一定有帮助。
------ 金贞爱 石田电子衡器（上海）公司 销售经理
做销售这么多年，经历风雨和成功，以为了解了销售的全部，但听了王老师的课才意识到不知道的东西还很多，还可以做得更好。这是对销售的一次从未有过的梳理。
------ 王国方 征泰饲料有限公司 原料总经理
太棒了！收获的是领悟，留下的是感动。很庆幸能听到您的精彩授课，正如老师讲的销售拜访要做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，两天听课程对我而言，是“进门之前有期待，出门之后有收获”。
------ 芦英 中国联通（湖北）集团 客户经理
讲师的水平高，授课技巧出众，课程内容紧扣我们VOITH销售的产品，对实际工作的应用很有帮助。
------ 傅晓 福伊特造纸（中国）有限公司 销售主管
老师的课如同他的名字 – “鉴”，是一面镜子，使我们的每个销售主管看到了自己领导团队方面的不足和缺陷，更懂得了改进的方向和方法。
------ 张忠文 成都爱林实业有限公司 总经理
讲师很专业，也非常敬业，讲课充满激情，唯有专业，才能产生独特的价值！希望培训定期开展，希望再见王老师！
------ 王品一 北京万东医疗装备股份公司 销售经理
老师讲得非常好，资历非常深，给予我们今后的销售工作很大的用处，希望能多次接受这样的培训。
------ 蔡婧 深圳海云天科技股份有限公司 销售经理
课程丰富，设计非常有条理，讲解深入！课程理论与案例结合得很好！
------ 董义 美国宣伟涂料 Global Sales Coordinator
虽然我有多年的实战经验，但近年来很少系统地总结些什么，此次培训，受益颇多，希望以后有机会再参加您的培训。
------ 赵国胜 阿里斯顿（中国）热能产品 销售经理
是我听过的最好的课程，非常优秀，希望能够听到王老师的其他相关课程。
------ 杜银湖 立邦涂料（中国）有限公司 区域经理
用智商发掘客户需求，用情商建立买方信任，用逆商取得销售进展，这是培训给我最大的启示和收获，谢谢您老师！
------ 张雁钊 威乐（中国）水泵系统有限公司 销售代表
非常满意！王老师是一个非常优秀的老师，不仅仅是培训技巧，最重要的是全身心都充满了爱，希望每个学员都获得进步，都有所感悟。老师对每个人表示出的尊重与鼓励更让我们体会到做人的真谛，期待以后还能聆听老师的课程。
------ 谢业惠 上海富田空调有限公司 地源热泵事业部部长
案例分析到位，清晰，非常优秀，实战性强。
------ 冯震罡 柏瑞斯德高（上海）建材有限公司 副总经理
SPIN的运用，结合实战演练，非常棒！顾问式销售在工作中非常实用，很有帮助，开阔自己的思路。
------ 周英伟 晨讯科技希姆通信息技术有限公司 销售经理
有种如鱼得水的感觉，真正实现了对销售的深入透彻的理解和学习。一次相当完美的心灵洗礼，受益匪浅。非常棒，非常值得，非常有收获。
------ 刘元，李小平，张鑫 久保田建机（上海）有限公司
王老师，您好，知道您已经很累，还是打扰一下您。课后大家聚在一起发言讨论，每个人都非常开心，都有感受，真心感谢您。祝您和家人健康幸福！（短信）
------陈燕凤 浙江联翔刺绣工艺品有限公司 副总经理
实用，理顺思路，讲师口才好，演讲技巧高，具有实战经验。
------ 曹未民 横滨轮胎销售（上海）有限公司 PC轮胎销售部 课长
老师非常有魅力，专业，很切合实际，理论方面很有指导作用，是我目前见到的最棒的老师。
------ 黄中伟 东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司 业务主任
在风华高科十年，这是我上过的最好的一堂课！王老师非常优秀，课程非常棒！
------ 蓝开平 广东风华高新科技股份有限公司 销售主管（进出口）
通过SPIN和FAB等手段挖掘客户潜在需求，实现共赢。三年的销售都是自己在摸索，老师给理清了思路和指导，和工作相结合得益良多。
------ 许磊 深圳兴森快捷电路科技股份有限公司

王鉴老师是我做培训以来，见过的最满意的老师！我全场听下来，信息量大，案例丰富，学员的反馈积极，参与度高。老师课前准备很充分，对我公司背景和产品做了足够了解，是个勤奋做学问有专业度的老师。
------ 赵净净 瑞士苏尔寿工程机械制造（上海）有限公司 培训与发展经理

回想这两天的课程，依然心潮澎湃，尤其是实战方法论的指导，不管是理论性还是可操作性，都让我收益匪浅。我已经迫不及待地想回到市场中去了，哈哈…….您不愧是销售实战培训第一人。非常感谢您，真希望有机会再见到您的风采！
------ 李雪花 欧琳办公家具 销售经理 （南京大学MBA核心课程1002班）

两天的培训让我的思想大大改变，收获远远超过自己的想象！王老师的课程深入浅出，清晰明了，让我这个平日不爱听课的学生听得很认真、很轻松、很享受！衷心感谢王老师！
------ 段亚楠 邯郸市恒力传动机械有限公司

课程非常受用。直到最后的半天，大家依然表现得精神抖擞，气氛热烈，这在我过去经历的培训中很少见。感谢王老师。
------ 郭成刚 赛莱默（中国）有限公司 销售总经理（建筑）

非常感谢您两天的专业培训！您的专业程度，让我们所有人折服。周五晚上，我们老大向韩国老板当面汇报时，也对您赞不绝口！
------ 张敏 SK能源润滑油（天津）有限公司 区域销售经理

非常感谢王老师两天精彩的授课！我和绝大多数参与学员都认为您是我们近年来邀请到的最好的现场授课老师，收获大。这也是对我们人事部门培训工作的给力帮助。
------ 刘峰 珠海光联通讯技术有限公司 人事行政总监