行动销售2016年上半年精品小班公开课

销售团队（销售经理、客户经理、销售代表）、总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师

1）行动销售 VS.销售负责人（含企业老板）

使销售效率最大化并达成年度营收目标。
在组织内建立以效率为导向的销售文化。
更好地制定销售流程，缩短销售周期。
培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。
使新进销售人员能很快进入角色。
指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。

2）行动销售 VS.销售人员

不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
极大地优化您的销售技能。
巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
更好地保护自己的利润空间。
大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3）行动销售VS.内部讲师

极大地影响企业的业务目标。
获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件。
实实在在地看到培训的价值。
发现一套最适合本企业情形的销售训练方案。
讲授一套令学员高度着迷的销售方案。
不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售人员的人生，使他们更加喜爱销售工作，并有助于在企业内形成效率导向的销售文化。

行动销售证书

课堂学习（第一天）

09:00-09:10 学员行动销售学习目标与模块简介

09:10-10:30 引言：采购流程VS销售流程

销售技能开发目标
销售人员的作用（三大角色）
游戏及讨论（数字连线游戏）
视频：引言
讨论与练习

10:30-10:45 休息

10:45-12:00 行动1（承诺目标）

讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
视频：承诺目标
练习：拜访目标VS承诺目标
引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
总结与互动

12:00-13:30 午餐

13:30-15:00 行动2（人际技能）

小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
关系的意义
视频：人际技能
小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
视频回顾练习：开放式问题
讨论：把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣？
小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
总结与互动

15:00-15:15 休息

15:15-17:00 行动3A（巧妙提问）

自我测评：销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
视频：巧妙提问
小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
总结与互动

17:00-17:30 行动3B（高级提问技巧）

运用开放式问题增加成交几率
视频：高级提问技巧
练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
练习（讨论及扮演）：反问
总结与互动

课堂学习（第二天）

09:00-10:30 行动4（达成需求共识）

需求数量VS成功销售（含自我测评）
需求质量VS成功销售（利益探究法）
视频：利益探究法
练习：如何使用“利益探究法”？
小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
小组练习：达成共识
总结与互动

10:30-10:45 休息

10:45-11:20 行动5 （“赢销”企业）

讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
视频：“赢销”企业
练习：“赢销”企业
总结与互动

11:20-12:00 行动6（“赢销”产品）

学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
视频：“赢销”产品
视频练习：TFBR法回顾及举例
小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
总结与互动

12:00-13:30 午餐

13:30-14:30 行动7A（要求承诺）

讲师引导：没有要求承诺的常见原因
角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
视频：要求承诺
视频回顾与角色扮演（有台词）
小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
总结与互动

14:30-15:30 行动7B（处理延迟与异议）

延迟与异议举例、自我测评
视频：延迟与异议的处理
视频回顾：延迟处理策略
小组练习：客户延迟处理
视频回顾：异议处理策略
小组练习：客户异议处理
总结与互动

15:30-15:45 休息

15:45-16:20 行动8（销售确认、销售回顾）

讲师引导：确认销售的3种方法
视频：销售确认、销售回顾
总结与互动

16:20-17:00 角色扮演（设计 扮演 点评）

工具分享：销售“规划-回顾”表

17:00-17:30 课程总结

问题解答
毕业典礼、合影

芮新国Holman Rui

芮新国老师主要专注于营销管理/销售管理方面的咨询和培训，其曾经提供过培训和咨询的客户包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神钢（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、现代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽车、TCL集团、格兰云天、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力（GEBERIT）、爱德士（IDEXX）、科莱恩（CLARIANT）、和记黄埔（香港）、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、五强集团、宇通集团、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团等数百家知名企业及机构，深受客户好评，并曾多次在阿里巴巴、腾讯QQ做客交流（在线）。

芮新国老师授课活泼，幽默，严谨，工具性强，指导性强，强调参与和互动，强调行为和结果，深受学员好评，授课平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新国老师主要讲授以下课程：

1、行动销售（Action Selling，2天）
2、水平营销（Lateral Marketing，2天）
3、战术销售（Tactical Selling，2天）
4、增值销售谈判（1天）
5、营销力（2天）
6、销售领导力（1天）