工业品企业营销团队管理与薪酬绩效考核创新

本课程围绕着团队管理概述、团队领导力的三个要素和四个层次、团队领导力的塑造（将者五事：智、信、仁、勇、严）、团队建设的四个魔法球（定目标、建机制、搭班子、促效能）来全面提升工业品营销团队管理者的团队管理水平和领导团队的能力，全面提升团队的高效执行能力，进而使营销团队的绩效得到提升。课程中将为学员分享跨国企业营销团队管理的理念，并提供团队管理的实战表格和工具。

模块一：营销团队建设与领导力的基本概念
什么是团队
依靠团队达成目标的艺术
团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
营销团队管理者的三大任务
管理与领导的区别
领导权力三要素：职位、职权、领导力
领导力的最高境界：太上，不知有之

模块二： 领导力塑造：智、信、仁、勇、严
领导者首先要领导好自己
智：智慧与聪明的区别
信：信任与信赖的重要性
如何做到公平与公正？
仁：严于律己与宽以待人
勇：对勇者无惧的理解
严:做一只温柔的狮子
制度建设的热炉法则

模块三： 营销团队建设四个魔法球之：定目标
目标的四个作用
年度目标制定的方式-战略地图
目标分解的三个维度
绩效管理的四个循环
绩效面谈与绩效考评
说服下属接受目标
制定目标责任状
绩效辅导与考核结果运用

模块四：营销团队建设四个魔法球之：建机制
销售过程管理的重要性
销售过程的分解工具：里程碑与销售漏斗
大项目销售的流程分解方法
大客户销售的流程分解方法
渠道销售模式的流程分解方法
销售过程管控五个工具

模块五：营销团队建设四个魔法球之：搭班子
人才对企业发展的重要性
销售人力资源管理：选、育、留、用
销售人员胜任素质冰山模型
德与才哪个更重要？
识别三类销售人员
销售人员结构化面试流程
学习曲线-为何要培训员工？
基于胜任模型的培训体系搭建
感情留人、事业留人、待遇留人
用人之长-量才用人，则无不可用之人
情景领导：四种领导风格

模块六： 营销团队建设四个魔法球之：促效能
激励的基本概念
物质激励与非物质激励
最有效的激励是文化
团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
团队愿景：给下属成功的梦想
正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒
三个经典激励理论
双因素理论的实战运用
期望值理论的实战运用
马斯洛需求层次理论
激励销售人员的十种手段

张长江 David Zhang
工业品实战营销专家
赢道营销咨询机构首席顾问
清华-威尔士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线讲师，6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证

讲师背景：
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993年-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001年-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005年—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；
现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

服务客户：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、远东电缆、诺雅克、上上电缆、中超电缆、
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械、日本神钢
钢铁有色：太原钢铁、贝卡尔特、宝钢集团、湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中铝
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克、澳柯玛
机械与汽车零部件：阿特拉斯科普柯、曼胡默尔、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、合肥巨一
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…