顾问式销售技术与大客户销售策略

用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用基于BtoB业务模式的销售，即企业对企业的销售、大额订单的销售、大客户及工业品的销售等。

【课程背景】
顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知，评估选择，消除顾虑，决定购买，执行，随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

SPIN是顾问式销售访谈中一种沟通与成交策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，并帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略。

【培训收获】
- 随客户购买心理和行为变化而调整策略，把产品和解决方案与客户的需求联系起来
- 全面观察买方采购流程，聚焦关键人员，摸清并影响客户决策标准，使之对己有利

【培训方式】
- 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
- 专有销售情景对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
- 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”

第一天
1．总论
? 大宗生意的四大难点
? 销售模式对比与分析
2．顾问式销售流程
? 顾问式销售访谈的四个阶段
? 业务顾问的角色定位
3．开始销售访谈
? 使销售开场有效的三种做法
? 视频：开场为何失败？
4．客户需求调查
? 顾问式销售SPIN技法解析
? 角色操演：SPIN提问策划和运用
5．需求分析
? 认知客户“需求陷阱”
? 处理客户“价值天平”
6．显示产品能力
? 显示能力的FAB法则
? 情境练习：提供解决方案
7．异议防范
? 异议防范 vs. 异议应对
? 应对异议的三种技巧
8．取得客户承诺
? 销售访谈结果分类与设计
? 取得承诺的三个关键步骤

第二天
1．总论
? 客户的购买决策循环
? 案例：解读你的销售误区
2．客户切入策略
? 客户切入的三个焦点
? 练习：如何制定叩门策略
3．需求认知阶段
? 理性需求vs.感性需求
? 案例：看施乐如何做销售
4．评估选择阶段
? 影响客户决策准则的四大策略
? 练习：失去生意的三个差异
5．竞争分析
? 硬准则 vs. 软准则
? 案例：IBM的“软硬”攻略
6．消除顾虑阶段
? 负面后果的存在迹象和处理原则
? 案例：处理负面后果
7．执行阶段
? 付出与结果曲线图
? 认知新玩具期、学习期、收效期
8．随时改变阶段
? 导致客户改变的内外因素
? 客户管理定位与运作模式

【王 鉴】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理。顾问式销售专家/资深培训师，IPTA国际职业训练协会认证培训师，北京大学/清华大学总裁班特邀专家，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）。

擅长领域：精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

服务客户：深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品有限公司（瑞典独资），认知精密制造（韩资），太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，锦上添园艺，信音电子有限公司（台资），辐基斯玻璃钢有限公司（美资），霍克复合材料有限公司（美资），江苏亨通电缆，江苏藤仓光电（中日合资），明大国际货运，上海现代制药，浙江金洲管道，优耐铜材有限公司（美资），塞维拉上吴电梯轨道系统，威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强企业），江苏长城轴承，华裕外贸，南昌双惟教育，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布（中国）有限公司（美资），苏州工业园区国际科技园，江苏盛氏国际投资集团，青岛双星集团，江苏富士通通信（日资），江苏华程集团，中牧股份，优必得石油设备（美资），中国北车集团，悦达汽车等上百家企业