市场至上

重点对象：企业管理层；市场推广部门管理人员；市场部和销售部实际负责推广的管理人员
可选对象：品牌经理；产品经理；售区域市场经理、品类经理/主管等相关营销人员

 企业的品牌部门和销售部门各自为政? 品牌策略在终端的落地严重被偏离?
 Trade Marketing部门的职能不清晰,夹在市场部和销售部之间左右为难?
 各区域各销售团队目标和资源分配的流程和原则是什么?
 终端策略: 如产品陈列, 产品组合,价格体系和推广促销的工作方法和考核评估是什么?

第一单元：Trade Marketing的基础知识
 TM的概念
 TM的历史背景和产生的由来
 TM的重要意义
 TM的几种常见组织结构
 TM 的标准操作流程(SOP)
 SOP的定义和意义
 SOP的周期和板块
 建立适合企业自己的标准操作流程（客户化方案）
 TM的在公司中的职能
 基层职能：Trade marking与推广部、导购部的关联?
 总部职能：Trade marking与品牌部与销售部的关系？

第二单略元： 生意计划和渠道布局/策略
 跨部门生意计划
 短期生意计划
 中期生意计划
 长期生意计划

 渠道布局 (Where to Play)
 渠道地图介绍
 建立渠道地图的工作方法和参考数据

 渠道策略( How to Win)
 分地区分渠道的策略和重点
 目标和资源的分配及其原则
第三单元：TM的理论基础 -购物者
 购物者的特点和意义
 购物者（shopper）的特点
 购物者研究的对终端营销方案的意义: 精准/高产
 购物者调研

 基于购物者的“精、准”营销方案
 提高销售，降低费比的购物者营销案例
 购物者营销的方法和基本要素
 Shopper Marketing

达能的经典案例
吉列经典案例


第四单元：终端营销规划 (1)- 商品陈列
 商品陈列设计的概念和三重境界
 第一层：使购物者舒服愉悦
 第二层：体现产品线
 第三层：体现品牌策略，增加销量
（跨行业案例分享）

 如何规划商品陈列设计
 商品陈列规划的4个步骤
 牙膏／洗护品类的案例方法介绍
品牌和零售终端在制定原则上的统一和背离
第五单元：终端营销规划 (2)- 终端推广
 终端推广的重点要素
 体现品牌策略
 提炼产品卖点
 基于购物者的需求和购买习惯

 终端推广工具设计和执行的4大原则
 Be Convincing 让购物者信服
 Be Understood 简明易懂
 Be There 位置
 Be Seen 吸引眼球


第六单元：终端营销规划 (3) – 促销设计和评估
 促销的定义和分类
 什么是促销
 促销与营销的三个真理时刻
 促销分类：消费者促销/渠道促销
 促销的形式和适用性
 Sell to More的形式和适用性
 Sell More的形式和适用性
 促销的周期计划
 促销监控和评估
 促销监控和评估的要素，基本流程
 促销数据的收集和分析方法
促销的评估指标和方法
第七单元: 销售发布
 概念性销售的介绍
 概念性销售的应用和意义
 概念性销售的五个步骤

 经销商会议
 如何举办成功的经销商大会
如何举办成功的订货会

 重点KA客户的销售发布
 联合生意计划
 KA高层客户会议

第八单元: 案例分享和问题解答
每位学员带来一个实际的案例或者正面临的问题, 由讲师现场解答

宋国勤老师
14年专业销售和通路营销
实战经验
2000年毕业于华南理工大学，同年加入宝洁公司，从事销售经理工作。负责过零售渠道和经销商渠道，横跨从卖场超市到小店杂货店批发等业态。2010-2013年任全国通路管理品类经理，先后负责吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全国通路营销总策划。在吉列品 牌期间，帮助吉列在2010-2011年财年成为宝洁中国区增长率最快的品牌。负责威娜及伊卡璐品牌期间，突破式地在专业美发渠道引入了基于购物者的营销方案使威娜洗护及伊卡璐的新品上市取得巨大成功，并获得宝洁全球总裁勉励奖。
宋老师3次获得宝洁公司100股最高奖励，2次获得总裁勉励奖 。作为品牌的“销售指挥官”，在实践过程中摸索出“重点零售客户战略合作框架”、“新品上市终端营销”等工具与模型。
拥有宝洁公司多项课程培训导师(qualified trainer)的资格。在“通路营销”和“销售促销管理” 上有突出的专业知识＋策划能力 ＋ 实践经验。并多次将实战经验在宝洁内部进行分享。
主讲课程
《OGSM年度营销战略》、《新品上市规划》、《经销商的经营标准和分级管理》、《渠道的价格管理体系》、《促销管理》、《策略性品类管理》、《商品布局和产品组合》
服务客户
维达国际，丝宝集团，广药集团，苏泊尔，华润三九，青蛙王子等
备注
课程费用：8800元/人（包含授课费、学习资料、茶歇、中餐；不含交通、住宿等费用）