大客户的战略与战术实战技巧

企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人、分公司经理,高级销售、销售代表以及与大客户销售有关的人员

·明确自己在重要客户开发中扮演的角色，建立起作为重要客户开发人员的崇高使命感
·学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得重要客户的方法
·通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握重要客户开发的战略及技巧
·借助于科学的分析工具不断发掘重要客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献
·通过系统化、实习式的训练，迅速获得重要客户开发技能的全面提升

大客户的战略与战术实战技巧


培训费用：2800元/人
培训对象：企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人、分公司经理,高级销售、销售代表以
及与大客户销售有关的人员
课程亮点:
企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度决定了其业绩的
稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，必须把工作的重
点放到大客户的寻找，开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题，如大客户的拒绝
频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，大客户的谈判要价过高；大客户的销售定单数
量减少……
本课程是国内首创战略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用，课程将通过案例讨论、测试、分析工具、
图表分析、角色扮演、实战演练等各种学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践，并为您提供一套完整
而实用的战略工具，在任何陌生的环境下开展业务，也会信心十足
培训受益:
·明确自己在重要客户开发中扮演的角色，建立起作为重要客户开发人员的崇高使命感
·学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得重要客户的方法
·通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握重要客户开发的战略及技巧
·借助于科学的分析工具不断发掘重要客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献
·通过系统化、实习式的训练，迅速获得重要客户开发技能的全面提升
讲师介绍：
路老师在16年中，先后在如下欧美公司和国内公司从事销售业务，管理和培训工作岗位：
西门子通讯终端有限公司任 全国销售经理 通讯消费品行业
意大利不凡帝糖果有限公司任 全国销售经理 快速食品行业
新西兰狮王啤酒集团公司任 全国培训经理 快速食品行业
荷兰飞利浦中国香港集团公司任 中国培训(中心)主任 综合消费品行业
美国吉列百灵电器有限公司任 华东/华西的大区销售经理 家用电器消费品行业
珠海丽珠医药集团公司任 销售代表-区域经理-全国经理 医药行业
路老师的在企业的实际工作经历和学习背景如下:
60年代出生，上海籍，长期专业于销售技巧和管理方面的高级管理人员，他一直在欧美跨国公司工作，先
后从事了13年不同行业，不同产品(见下)的销售业务，销售和管理培训工作，曾被派往新加坡，越南，印尼，
意大利，日本和荷兰等十多个国家，接受管理方面的培训和学习考察，尤在近10年，特别注重将培训和管理理
论知识有效运用在实际工作中，积累了相当的丰富工作经验和商务案例。
路老师在从事工作生涯前后，曾先后就读于上海外国语学院英文专业，复旦大学经济系经济学专业，华东
师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业澳大利亚南极星大学MBA专业。其扎实的理论基础和多年丰富的实
际工作经历，独特的教导风格,结合不同企业业务的实战案例，定让你受益非浅。
专注培训课程及授证培训课程
1988美国强生公司国际培训中心,专注《专业销售技巧课程》
1994美国智越咨询公司Achieve Global 在国内的第一批授证讲师，专注《PSS专业销售技巧》
1995香港TipTop专业顾问公司的特训培养的讲师，专注《客户服务与管理》《零售终端管理课程》
1995荷兰飞利浦集团公司的专业培养，专注在中国的36多家飞利浦合资企业的培训
2000美国Franklin Convey课程的讲师培训，专注《高效人士的7个习惯》等管理课程的培训
2001瑞典麦古力的销售系列课程的学习与研究，专注销售技巧与管理系列课程的培训
课程大纲：
第一部 准备拥有大客户 单元五 大客户的综合战术技巧
单元一、如何面对大客户的销售与管理 ☆ 销售沟通技巧(影响客户的三项基本功)
1. 大客户的概念与需求 1. 销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用
2. 大客户的目标与建立 2. 销售谈判行为风格与影响力
3. 大客户经理的职责与角色 3. 销售谈判赢家的策略与技巧
4. 大客户管理的团队建设 ☆ 关系销售技巧(如何与各种人建立良好的关系)
第二部 战 略 篇 1. 灵活应变的沟通技巧
单元二、大客户的战略销售计划 2. 了解你自己与客户的不同风格及应对策略
1. 大客户战略计划的工具与方法 3. 在竞争中与客户建立良好关系
2. 如何实现大客户战略开发的蓝图？ ☆ 影响销售策略(如何影响客户的决策过程)
单元三、针对大客户的实战战略 1. 客户购买行为与不同阶段的心理状态分解
1. 战略VS.战术 2. 影响客户需求产生与购买决策的策略
2. 大客户关键战略：联盟、结交、资源整合 3. 应对客户决策标准的四种策略与四种技巧
3. 联盟战略目标与联盟的五个层次 ☆ 高层销售技巧(如何影响决策人)
4. 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 1. 了解高层决策的驱动因素,培养面向高层销售的
5. 联盟次战略的运用 信心和技能
6. 结交战略目标 2. 如何成功穿越高层身边人士，克服和高层约见
7. 分析关键人物与决策者 的障碍
单元四、针对大客户的资源战略 3. 建立良好的高层关系，从而产生新业务, 更快
1. 分析客户的有价值数据 地完成销售
2. 大客户营销目标：（模型分析） ☆ 销售演示技巧(如何影响决策团队)
3. 分析评估我们提供给客户的价值 1. 了解自己的演讲能力
4. 整合给客户资源的详细清单 2. 组织讲话思路、演讲结构,辅助工具巧妙运用
5. 评估资源价值 与价值计算法 3. 明确在决策团队面前演讲的目的,应对决策团队
6. 学习和运用资源整合次战略 的问题和反应
战略篇总结：要点回顾与问题探讨 课程总结：体现培训效果---学员个人行动计划----
第三部 战 术 篇 通过四个层面将学习的东西运用在工作中

路老师在16年中，先后在如下欧美公司和国内公司从事销售业务，管理和培训工作岗位：
西门子通讯终端有限公司任 全国销售经理 通讯消费品行业
意大利不凡帝糖果有限公司任 全国销售经理 快速食品行业
新西兰狮王啤酒集团公司任 全国培训经理 快速食品行业
荷兰飞利浦中国香港集团公司任 中国培训(中心)主任 综合消费品行业
美国吉列百灵电器有限公司任 华东/华西的大区销售经理 家用电器消费品行业
珠海丽珠医药集团公司任 销售代表-区域经理-全国经理 医药行业
路老师的在企业的实际工作经历和学习背景如下:
60年代出生，上海籍，长期专业于销售技巧和管理方面的高级管理人员，他一直在欧美跨国公司工作，先
后从事了13年不同行业，不同产品(见下)的销售业务，销售和管理培训工作，曾被派往新加坡，越南，印尼，
意大利，日本和荷兰等十多个国家，接受管理方面的培训和学习考察，尤在近10年，特别注重将培训和管理理
论知识有效运用在实际工作中，积累了相当的丰富工作经验和商务案例。
路老师在从事工作生涯前后，曾先后就读于上海外国语学院英文专业，复旦大学经济系经济学专业，华东
师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业澳大利亚南极星大学MBA专业。其扎实的理论基础和多年丰富的实
际工作经历，独特的教导风格,结合不同企业业务的实战案例，定让你受益非浅。
专注培训课程及授证培训课程
1988美国强生公司国际培训中心,专注《专业销售技巧课程》
1994美国智越咨询公司Achieve Global 在国内的第一批授证讲师，专注《PSS专业销售技巧》
1995香港TipTop专业顾问公司的特训培养的讲师，专注《客户服务与管理》《零售终端管理课程》
1995荷兰飞利浦集团公司的专业培养，专注在中国的36多家飞利浦合资企业的培训
2000美国Franklin Convey课程的讲师培训，专注《高效人士的7个习惯》等管理课程的培训
2001瑞典麦古力的销售系列课程的学习与研究，专注销售技巧与管理系列课程的培训