海外经销渠道深化与业务拓展——海外自建渠道的运营与管理

国际贸易部、海外营销部、外销部门、进出口部门、外贸企业老板等涉外营销的相关人员

1、通过课堂讲授和互动讨论，使学员能着眼于战略层面系统掌握渠道战略规划、渠道政策制定、渠道与厂商分工、潜在渠道信息搜集、渠道开发、渠道维护和日常运营、终端客户支持、渠道激励与考核、渠道管控与渠道忠诚度提升、建立渠道联盟的理论和方法，深入了解从出口贸易阶段到自建海外渠道阶段企业所能采用的各种渠道模式及各种渠道模式适用的条件；
2、通过实战案例分享，使学员能立足于战术层面了解海外渠道开发与管理过程中渠道管理人员的角色定位与工作任务，明确岗位素质要求，并结合实际工作掌握信息搜集、渠道商日常沟通、渠道合作谈判、渠道投诉处理等方面的工具与方法，使学员建立海外渠道管理的制度化与流程化的概念，并掌握海外渠道商开发和管理过程中所运用的各种过程管理表单、合同文本、制度流程运用的具体方法和注意事项。

课程大纲
第一讲 海外经销渠道深化与业务拓展
一、海外经销渠道层级诉求与层级经销商盈利模式
利益诉求
转投成本
商业习惯
差价
功能
支持倾向
投入产出
二、海外经销渠道深化之经销商合作
1、经销联盟与经销联盟合作
经销联盟战略目标的互补与冲突
经销联盟合作的关键要素（如何参与经销商的市场化细节运营）
海外经销联盟融合的五个层级
外派人员在经销联盟操作中的五个层次
a)获取订单
b)获取稳定而递增的订单
c)网络下沉与市场调研
d)经销商问题的解决者和经销支持体系的提供者
e)经销商阶段性战略和策略的策划者和参与者
2、外派人员与层级经销商接触
层级经销商之层级功能分析及功能获利
接触目标分析与接触冲突
关键人物分析与关键人物掌控
关键人物的关注要点及本身的任务分析
赢得关键人物的信任与支持
赢得最高决策者
3、供应商的支持性资源分配
a)海外经销渠道支持体系
供应商正在和能够提供的支持体系
不同经销渠道或层级经销商需要的支持体系
终端市场所需要的支持体系
竞争对手在终端市场正在提供的支持体系
b) 层级经销渠道的资源配置与供应商支持点
分配层级渠道的资源清单与盈利模式的匹配
评估资源价值
合理分配资源及次资源
4、供应商外派人员配置
海外经销渠道管理人员的功能与职能
海外经销渠道管理人员的角色与担当
三、海外层级经销渠道的维护与管理
1、网络下沉与一区一策
2、不同层级经销商的经营功能与销售功能的分离管理
3、不同国别层级经销商的功能分解
4、层级经销管理架构设计与外派人员的功能在不同层级间的界定
5、海外层级经销渠道与终端市场信息搜集与分析
经销商拜访与经销商沟通
市场终端的一手与二手信息搜集与分析
6、市场信息管理
售后支持与技术服务
会展
电商与媒体
行业数据库
7、经销渠道与经销商信息管理
经销商管理与管理决策的执行力
渠道与经销商基本资料完善
不同层级及不同区域经销商的特征与功能信息
不同层级及不同区域经销商的诉求与盈利模式分析
经销商档案管理与渠道关系处理
经销渠道的纵向冲突与横向冲突
层级经销商的定期沟通机制
经销信息反馈与经销商跟进策略
总经销协议与层级分销商协议
经销协议与订单
经销协议与功能支持协议
海外总经销与区域特约经销的管理
区域经销商与区域特定大客户的冲突管理
经销商与经销渠道的保障机制
8、海外经销渠道的表格化管理
分销管理表格------层级分销商日志与阶段性分销跟进
市场分析表格------区域经销市场的历史、现状、将来
技术支持与售后服务管理表格------支持体系
国别总经销商与功能经销商管理表格------信用、业绩、跟进
渠道阶段性规划管------计划、排程、保障、支持、人员配置
9、经销渠道的过程管理
经销商的深化与拓展重在细节与过程
网络下沉与过程量化与分解
层级与阶段经销目标分解与阶段任务协调
外派人员的时间管理与培养经销商的习惯性思维
细节性督促与阶段考核
四、经销渠道跟进管理
跟进法则与跟进策略
不同层级经销商与不同区域经销商的根基
日常跟进
阶段性跟进
约定性跟进
例会式跟进
角色扮演与经销商跟进
终端经销体系的本地化跟进策略
五、渠道层级冲突管理
1、供应商与经销商的冲突
渠道品牌与厂商品牌运营冲突
功能冲突
利益冲突
2、渠道纵向冲突
保障与支持冲突
功能冲突
利益冲突
3、渠道横向冲突
产品冲突
品牌冲突
市场冲突
4、国别总经销商与特定经销商的冲突
利益冲突
功能与支持冲突
5、解决方案探讨
协商式原则
澄清厉害
强调利益而非立场
6、合同与协议管理
7、海外总经销商的选择
8、总经销商协议
六、海外经销渠道深化与拓展中的经销商沟通策略
经销商沟通要点之一：利益点与诉求点（层级功能与利益的分配）
经销商沟通要点之二：一揽子沟通、多方案提供
经销商沟通要点之三：思维模式的一致性与习惯性依赖
经销商沟通要点之四：日常过程沟通与把握沟通的节奏
经销商沟通要点之五：利益沟通而不是立场沟通
经销商沟通要点之六：信息交流沟通与决策沟通的不同方式
经销商沟通要点之七：把握沟通的对象（决策者、执行者与影响者）
经销商沟通要点之八：国别沟通差异
经销商沟通要点之九：妥协与让步不只是在价格
经销商沟通要点之十：折中、拒绝与权威
七、渠道忠诚度建设与维护
忠诚计划
满意不等于忠诚
转换成本与忠诚计划
应用转换成本
梯度忠诚计划升级
渠道投诉与用户投诉的差异性
渠道投诉动机与忠诚度维护
渠道投诉处理与用户投诉处理的差异
渠道与用户的诉求差异
渠道“跳槽”的阶段性分析
渠道“跳槽”的预防性措施与供应商的预警机制
海外市场变化趋势与忠诚度解析
八、对海外经销商的监督激励决策
海外经销商的负面效应
机制建设与激励模型
成本激励
销售递增激励
市场拓激励
贸易功能激励
第二讲 海外自建渠道的运营与管理
一、国际供应商与渠道商的总体功能分解
供应商的三大主体功能与海外分支机构的功能承担
经销商的三大主体功能与海外分支机构的功能交叉与冲突
海外分支机构与本地经销体系的利益冲突
分支机构选择
代理商与经销商功能分解
二、海外分支机构与渠道管理模式及其功能分解
1、子公司与分公司/办事处功能对比
2、分公司/办事处
分公司+国别总经销+区域分销商+终端分销商
分公司+国别总代理+区域分销商+终端分销商
分公司+区域分销商+终端分销商
分公司+区域代理商+终端分销商
分公司+区域分公司+终端分销商
子公司+区域分公司+终端分销商
分公司+终端分销商
3、子公司
子公司+国别总经销+区域分销商+终端分销商
子公司+国别总代理+区域分销商+终端分销商
子公司+区域分销商+终端分销商
子公司+区域代理商+终端分销商
子公司+区域分公司+区域分销商+终端分销商
子公司+区域分公司+区域代理商+终端分销商
子公司+终端分销商
子公司+区域分公司+终端分销商
三、海外分支机构与不同层级渠道功能分解
国别总经销与国别总代理
区域分销商与区域代理商
终端分销商与功能服务商
子公司与功能服务商
分公司与功能服务商
四、不同国别海外分支机构的组建与功能设置
印度的区域分公司+区域代理商模式
巴西的国别总经销+办事处+区域分销商+功能服务商模式
中东的迪拜子公司+国别代理商+国别区域分销商模式
伊朗的离岸公司+总代理+分公司+区域经销商模式
俄罗斯的子公司+城市经销商模式
美国：终端为王
欧盟：经销为王

讲师简介
陈硕 老师
学历：美国马里兰大学MBA、南开大学国际商学院经济学硕士
职称：中国国际商务师
职务：
现任职新加坡CORPLINK投资顾问有限公司合伙人、首席设计师
深圳市商桥企业管理顾问有限公司合伙人、首席咨询师
香港IBT国际商务咨询有限公司合伙人、首席咨询师
香港贸易通客座教授、浙江大学、清华大学深圳研究生院客座教授
曾任职：
中国粮油食品进出口集团公司
惠而浦（中国）有限公司
东京丸一综合商社
服务机构：
广东省外经厅、四川省商务厅、宁波市外经贸局、国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、清华大学深圳研究院、浙江大学、香港贸易通、香港印刷业协会、香港纺织业训练局
提供培训、咨询服务的企业：
陈老师多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，涉及跨国公司、电子科技、家用电器、光电照明、工程机械车辆、汽车与汽车电子、电气电工、陶瓷卫浴、轻纺服装、工艺文具、轻工五金机械、食品制药、外贸商业、软件设计、港口物流、银行等行业，受到企业和学员的广泛好评。陈老师具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。