深入揭秘碧桂园营销奇迹背后的《拓客营销策略与营销模式创新》

房地产开发及其相关企业（顾问公司、经纪公司等）董事长、总经理、副总经理、营销总监、策划经理、销售经理、客服经理等专业人士及骨干员工等

1.全面了解及学习碧桂园营销奇迹背后的营销“奇绩”
2.全方位了解碧桂园“四位一体”的营销模式
3.学习大数据时代的地产营销管理操盘手法
4.重新学习及挖掘项目品牌定位策略，打造区位个性化的品牌竞争力
5.了解及学习碧桂园营销独特的线上线下协同作战，“空中轰炸机”与“地面特种部队”如何协同销售，实现“1+1”远大于“1”的价值营销策略
6.借鉴及融会贯通碧桂园营销的创意管理，打造地产营销的核心竞争力

有

模块一 碧桂园的大数据营销
1、品牌营销的大数据 2、广告投放的大数据 3、销售管控的大数据 4、人均效能的大数据
模块二 碧桂园营销核武器——“四位一体”策略
第一位：产品策略
产品定位分析：产品分析、竞品分析、类品分析、客户分析
案例1：碧桂园某项目产品定位策略分析 案例2：碧桂园某项目产品定位策略分析
第二位：广告策略
广告创作策略三部曲：品牌落地、项目定位、高性价比
案例3：碧桂园某项目广告创作策略分析
第三位：拓客策略
1、房地产拓客核心战略价值
A、创新营销对拓客的战略价值分析 B、深入理解房地产拓客的核心意义
2、房地产拓客战略目的
A、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展
B、有效降低地产企业营销风险的资源拓展
3、房地产拓客核心战术
A、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
B、编制详细客户地图
（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
C、人脉资源拓展：寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
D、拓客人员分工的纵向一体化:打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
E、竞争形式与激励制度
（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励
F、有效设定拓客的关键指标
（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准
（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准
（3）设定拓客派筹前后的关键指标
G、拓客工具的运用---大礼包
（1）硬件工具及使用注意要点 （2）软件工具及使用注意要点 （3）资源工具及使用注意要点
H、兼职及编外经纪人
（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用 （2）编外经纪人分类管理，分类筛选
（3）编外经纪人转介开启思路与方法
Y、数据管理
（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
（2）结合分析结果及实际情况修正计划
4、常规拓客：政企拓客、乡镇拓客、商圈拓客、植入性展点跨界拓客、编外经纪人拓客
案例4：碧桂园某项目拓客案例分析
5、非常规拓客：圈层营销、圈层客户管理、圈层活动管理、圈层数据管理、销售明星夜活动
业主明星夜活动
案例5：碧桂园某项目圈层营销案例分析
第四位：销售策略
1、管理客户的心理期望价值 2、主动帮助客户拓展并持续他的愉快体验
3、诚恳关心客户及其家人 4、个性化、差异化服务 5、价格引爆：超出客户的心理期望价值
案例6：碧桂园某项目价格引爆营销案例分析
模块三 碧桂园营销管理制度创新——他山之石可以攻玉
1、疯狂的“全民营销”制度 2、业主老带新“3+3+1”制度 3、案场准入制度
4、销售团队“大吃小”制度 5、全国区域大军团调度作战制度 6、营销标准化管理制度
模块四 2014之后房地产营销创新的特点与方向
1、2014之后房地产营销的难点
A客户定位与需求把握难 B吸引客户的卖点与亮点难梳理
C营销费用难控制 D三、四线城市客户量难提升
2、房地产营销创新方向
A碧桂园、绿城的全员营销 B绿城精准营销 C星河湾数据营销
D万科互联网营销新模式 E星河湾跨界营销 F万科与龙湖诚信营销
G龙湖服务营销 H杭州西溪湿地文化营销
3、房地产营销创新
A理念创新 B模式创新 C工具创新 D组织创新
模块五 房地产全程营销与关键要点把控
1、房地产全过程营销与管理
A蓄客阶段的吸引客户推广策划 B热销阶段的场面引爆
C持续销售阶段的依然热销 D尾盘阶段的价值提升
2、房地产营销关键要点
A基于客户精准定位的客户地图编制 B基于市场规划与项目资源的卖点提炼
C基于推广创新的广度和全局营销 D基于全程服务的软营销的提升
E基于全面客户体验的全感官营销 F基于热销的销售现场的打造与控制
G基于项目利润的销售控制管理

陈老师:现任碧桂园某一线公司营销中心总经理；营销操盘经验近12年，特别擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解。对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营销模式的践行者。操盘项目：碧桂园凤凰城(南京），碧桂园十里银滩（深圳东），荣誉：2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖（碧桂园拓客模式）。

李老师:资深房地产营销策划教练；曾任职绿城集团销售负责人。18年房地产企业从业经历，10年房地产开发企业，8年多房地产营销策划咨询与授课经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。