大客户开发与管理

公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表

大客户开发与管理【开课地点】北京【开课时间】2014年8月15-16日【本课程三大亮点】实战：40多个案例，均取材于新近销售实战现场。实用：引用及教授的工具、策略，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。实效：大量的互动、讨论，老师现场辅导，确保学员的吸收。【课程大纲】第一讲 客户开发的营销策略案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……客户开发的基本策略案例：一个省级市场的联队战术……销售突破要点案例：小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……目标客户群定位案例：悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……客户筛选的方法工具：筛选客户的问题清单……第二讲 大客户拓展流程案例：某地公安局采购电子警察系统，小李请胡主任吃饭，但遇到的困境……大客户拓展流程工具：采购流程与销售流程共振图销售与客户的共振案例：两家供应商，在不同的时间点介入……中程介入的销售策略第三讲 关键人物跟踪套路案例：某医院采购UPS，发起人是谁？接近关键人物的“3个台阶”话术：厘清客户角色和具体职责的选择式问句……诱敌深入的跟踪套路案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……高效约见技巧现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……拜访礼仪与策略工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单抓住接待机会第四讲 编织关系网案例：小任与黄经理的关系急剧升温……客户公关策略案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……培养客户的信任与好感案例：软件出了问题，借机突破客户关系……宴请：酒钱花在刀刃上案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……送礼：送贵不如送对确立“采购向导”关系案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……巩固客户内部关系网案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……第五讲 客户关系管理客户关系管理的基本概念案例：针对战略性客户，施乐公司专门派驻了服务小组……客户关系管理的内涵案例：某市政公司采购管材，销售人员张敏和客户的关系进展……客户关系的6个转折点分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？沟通客户关系的关键技能案例：小黄和李经理关系很好，但是，李经理的采购却没有找小黄……老客户关系维护与提升案例：BC公司每年做一次满意度调查，收集一堆毫无意义的信息……客户满意度管理方法案例：我爱我家投诉部门的工作方式……第六讲 客户分级与信息化管理案例：某地级市，从0需求到战略客户……客户群的分级管理工具：CPPM表解析……客户数据分析异常数据发现和分析

【主讲老师：王老师介绍】
营销公社专家组成员之一
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
曾任：政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师；清华总裁班、北大总裁班客座教授；用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士