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本课程名称： 摧龙八式——客户拓展策略
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培训受众:
课程收益:
以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论
课程收益
? 通过
? 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
? 通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。
课程大纲
? 发现需求：痛点
? 立项：投资回报
? 设计：采购指标
? 评估比较：方案的优劣势
? 购买承诺：潜在风险
? 实施和使用：期望值
·摧龙八式
? 6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
? 以客户为导向的销售流程的益处
·建立信任
? 两种关系纬度：个人利益和机构利益
? 四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
? 关系推进模型
? 案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》
·发掘需求
? 两种销售方法：推销和顾问式销售
? 需求模型
? 客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）
? 痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
? 痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
? 顾问式销售方法
? 顾问式销售的步骤
? 客户分析现状
? 分析客户的决策链
? 归纳问题
? 拜访前的准备
? 诊断问题
?诊断问题的注意事项
? 确诊和诊断问题
? 案例分析问题严重性
? 分析解决方案
? 案例：分组讨论
?解决方案
·促成立项
? 决策层客户的行为特点
? 决策层销售技巧
? 销售方法的分析比较
? 如何拜访决策者
? 杜宾销售法
? 价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）
? 案例分析和工具应用
·屏蔽对手
? 采购指标
? 采购指标的重要性和竞争性
? 竞争矩阵
? 竞争策略和计划
? 案例分析和工具应用
·呈现价值
? 扩大价值交集
? 竞争分析和竞争策略
? 优势和劣势分析
? 巩固同盟者
? 消除威胁者
? 建立优势采购指标体系
? FAB方法
? 制作建议书和呈现方案
·赢取承诺
? 四种类型的客户风险和顾虑
? 两种缓解风险的策略
? 案例分析和工具应用
·实施和服务
? 管理客户期望
? 蜜月期管理
? 磨合期管理
? 成功期管理
·回收账款
? 造成应收账款的原因
? 监控到货和服务
? 坏帐的财务管理
? 应收帐款的管理流程
·销售漏斗管理
? 销售漏斗管理的原理
? 容量性指标和流动性指标
培训师介绍
·著名实战派营销专家
·八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励
·十三年培训和咨询经验，
·服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
·著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可
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〉〉商机
·客户和联系人管理
·销售线索管理，打通目标客户、销售线索到活动的全过程
·现场签到和拍照，保存销售过程，创建和描述销售线索，取代传统销售日志
〉〉消息
·商机、联系人、活动、进展生成消息，与主管共享
·内置的辅导动作，帮助主管指导销售工作
〉〉报表
·形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标，对全局了如指掌
·颜色管理，找到改进业绩的短板
·点击报表，直接进入相关指标的底层报表，深度的找到影响业绩的根源
·发布任务，指引销售方向
本课程名称： 摧龙八式——客户拓展策略
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