中国工业品实战营销总裁班

工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理、营销总监等高层管理者。

“中国工业品实战营销总裁班”是针对目前工业品企业老板普遍面临的八大核心问题，营销战略、品牌战略、组织设计、绩效薪酬、营销管控、渠道管理、服务营销、人才培养八大核心模块来系统设计；
利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供个性化咨询辅导；课程设计遵循五步架构：案例研讨---问题分析---解决方案---实际运用---提供工具；大量国内外经典工业品营销案例解析。
资源整合——搭建工业品行业高端人脉平台，连接工业品行业上下游产业链
工业品营销研究院线上创办了工业品企业高层资讯平台——工业品营销网，关注工业品企业造成的困惑、国家政策解读、工业品行业动态趋势、盈利模式探讨、工业品企业上下游产业链整合等主流相关内容。配合工业品营销总裁班，为广大工业品企业创建了高端学习交流平台，搭建强大商业人脉财富，打造强势的高端工业品商务平台。

课程纲要：
工业品营销战略
 中国工业企业普遍面临的硬伤
 定位后再定位，特劳特的困惑
 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
 卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
 制定营销战略的六大关键
 营销战略定位的二十种方式
 抢占目标客户的心智模式
 如何挖掘工业企业自身优势
 创造优势战略的六大步骤
 如何建立你的优势组织体系
 卡位战略在现代商业中的成功应用
 镇江西门子的卡位策略
 正泰集团PK施耐德
 远东电缆的十三年坚守
 “默默无闻的隐形冠军---振华港机”
 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

工业品品牌战略
 做品牌对工业品企业是否很重要？
 国内工业品品牌现状分析
 工业品营销与品牌的亲密度如何？
 如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
 工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
 工业品与快消品的品牌观念误区
 为何工业企业想做却不敢做品牌？
 如何塑造工业品的感性价值与理性价值
 中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
品牌价值排行榜与民族品牌的现状
 真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
 经典工业品案例分析
 IBM的品牌价值塑造
 施耐德电气品牌的定位
 英特尔公司的品牌重塑
 ABB、西门子的品牌塑造

工业品营销组织设计
 如何合理设计工业品营销团队组织框架？
 营销组织架构设计的五大原则
 营销组织体系建设的流程步骤
 营销流程及管理流程的实现和重要保障
 如何搭建有效的组织控制体系？
 工业品组织设计体系
 组织营销的流程设计
 组织营销的角色分工
 组织营销的信息管控
 组织营销的人员管控
 区域划分还是行业划分
 如何设置市场和销售协同效应
 经典工业品企业组织设计案例分析
 ABB的组织设计工业品组织设计体系
 南玻集团营销组织设计体系

工业品营销绩效薪酬
 工业品营销团队如何激励与考核？
 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
 常见绩效表示法、绩效管理循环图
 绩效管理与绩效考核的区别与联系
 绩效考核大流程的五个步骤
 各种考核方式优缺点的比较
 工业品营销绩效考核的关键步骤
 不同层次人员考核与激励的侧重点
 如何设计考核工具？
 如何设计关键绩效指标
 关键业绩指标的分类
 设计关键业绩指标与工作指标
 四种有效的激励与考核方法
 如何顺利推进考核与激励工作的开展？

工业品营销管控
 工业品营销组织管控的八大困惑
 项目经理掌握公司大客户，风险太高，怎么办？
 销售人员长期驻外，信息屏蔽，老板该如何管控？
 项目过程难以掌握，如何控制营销费用黑洞？
 销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部
 第一步：项目立项 第二步：客户拜访
 第三步：初步方案 第四步：技术交流
 第五步：需求确认 第六步：项目评估
 第七步：商务谈判 第八步：签约成交
 工业品营销八大困惑的解决之道
 项目经理依靠团队，团队促进项目成单
 怎样有效降低营销费用黑洞，艺术&科学？
 如何根据漏斗管理模型来建立销售预测
 执行力的四步流程管理体系
 项目性销售与管理咨询体系运用
 控制过程比控制结果更重要
 销售进程管控的五大境界

工业品渠道管理
 第一讲：渠道如何规划
 工业品渠道模式—长度、宽度和广度
 不同工业品渠道模式的优势和劣势
 影响渠道规划的六个因素
 第二讲：工业品经销商的选择
 选择经销商的四个基本思路
 选择经销商的六大标准
 寻找经销商的几种方法
 考察经销商的实战动作
 第三讲：经销商的谈判
 招商谈判前的准备：知己知彼
 分析供应商对经销商价值的方法
 与经销商谈判和合同签约的技巧
 第四讲：制定经销商政策
 第五讲：掌控经销商的七种方法
 渠道考核与管控策略
 第六讲：解决渠道冲突

工业品服务营销
 提升服务来促进销售是售后关键
 发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点
 客户忠诚度衡量的标准是五个关键？
 服务营销组合的方式与手段
 服务营销策略与技巧
 服务营销策略一：服务的有形化与技巧化
 服务营销策略二：服务的可分化和关系化
 服务营销策略三：服务的规范化与差异化
 服务营销策略四：服务的可调化和效率化
 提高满意度，发展忠诚度
 客户关注的服务价值
 客户的流失的原因
 客户流失带来的波浪反应
 如何在客户心中建立品牌忠诚度?
 客户忠诚度最重要的五个指标与策略
 如何建立有竞争力的客户关系管理体系?
 建立高效售后服务的团队组织

工业品人才培养
 工业品营销队伍建设的困惑
 工业品营销人才短缺分析
 工业品营销人才培养难的原因
 工业品营销人才队伍建设的盲点
 工业品营销核心人才流失的影响
 工业品营销人才体系规划
 营销战略目标与人才匹配度
 工业品营销人才需求与结构分析
 工业品营销人才梯队构成模型
 营销人才综合能力要素
 如何批量复制工业品营销人才？
 营销梯队人才能力模型
 营销梯队人才能力考评
 根据能力模型来设计培训体系
 如何捆绑工业品核心营销人才
 企业怎样留住核心营销人才
 如何制定股权激励的最佳方式？

丁兴良 中国工业品实战营销创始人
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控系统创始人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
出版工业品营销专业书籍68本持续畅销
辅导工业品企业咨询项目200多家 2004年荣登中国人力资源精英榜 “十大杰出培训师”；；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工
业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，曾多次
荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机械工业出
版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！对工
业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大
客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。