顾问式销售--打造品质销售人才

生产经理、一线班组长、现场基层管理人员、生产班组长

课程背景
如果您正从事并喜爱大客户、行业客户的解决方案销售工作，真诚渴望掌握与顾问式销售有关的各种技能和知识，渴望掌握与众不同的销售利器，那么，让我们的培训，来加速您的成功。
本课程回答以下这些问题：
 “我怎么才能成为一个受客户欢迎的高级销售顾问？如何面对理智、集体决策的客户？
 如何挖掘和引导客户需求到我们的优势上去？如何看透客户真正的需求？
 客户愿意考虑并接受我的方案吗？如何引导客户认同我们?
 当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？
 如何用提问吸引客户、建立信任、引发对我公司和产品、解决方案的兴趣？
 如何让客户更愿意与我签约成交？”

课程目标
通过本课程您可以掌握与基本销售技巧有较大不同的高级专业技巧。销售员普遍反映，我终于可以让客户——说得更多了，更能理解我了，遵循我的逻辑去思考了，最后做出有利于我的决策了。
因为，课程的核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题；之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。这样，课程将帮助您达到了“销售人员、解决方案、客户”三者的完美和谐。

课程内容
序言：成功者的能力特点有哪些？
第一部分 销售技巧的基本要点
1、 准备：调查研究
2、 设立目标
3、 提问：开放式/封闭式
4、 介绍说服：FAB，FAAB，FAABE
5、 应对反论：态度与三个基本技巧
6、 达成交易：结束语技巧

第二部分 客户需求的根源
1、正面需求与反面问题
1）需求与问题的三大定律
2）购买决策者心中的天平称
3）同时利用“牛”与“狼”来说服
4）关键是以客户的问题为中心
2、客户购买决策的六大步骤

第三部分 用提问来明确客户的需求
1、客户的三类问题对应两种需求
2、大生意与开发客户的明确需求
3、用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4、什么是价值百万的 SPIN？
5、为什么要 SPIN？如何策划SPIN？

主讲嘉宾介绍：
张立新
2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；期间获得复旦大学优秀研究生奖；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。曾在世界500强跨国公司工作十多年，担任销售、营运等高级管理职位，熟悉不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他在世界500强公司工作十多年，担任销售经理、营运等高级管理职位，在工作期间他积累了丰富的销售与管理经验。1999年至今的十多年来，他一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员，例如宝马中国和富士施乐中国等。培训天数超过1600天。
培训课程主要为：
《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。
曾服务的内训客户主要有：
工业制造（系统，设备，零部件与材料，精细化工，医药 ）；工业与建筑设计；金融、IT与系统集成；电信；物流服务的大客户营销人员。
工业制造：
宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、理光中国（RICOH）、徕卡测量系统（LEICA）、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、日立商用机器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械（PUTZMEISTER）、小松产业机械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）；克诺尔车辆设备公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽车控制系统公司（WABCO）、延锋伟世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中国（ZF）、斯凯孚中国（SKF）、康明斯发动机（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND）、阿尔斯通（ALSTOM）、阿海珐输配电（AREVA）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、罗地亚（RHODIA）、西门子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、中国石化、蓝星化工新材料、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、美芝空调压缩机(MIDEA-TOSHIBA)、中达电通(DELTA ELECTRONICS)；