基于作战地图的大客户销售法

 面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等
 销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额较大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。
 面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员

 颠覆传统的销售思维，您将了解作战地图的销售方法论体系
 规避传统的销售陷阱，您将掌握作战地图的销售战术分析体系
 打破传统的销售模式，您将熟悉大客户销售本质的行动导航法
 快速建立销售大局观，您将洞悉大客户销售本质的成败四步法
 轻松激活销售潜意识，您将精通破译大客户销售隐性需求的矩阵式提问法

【针对问题】
 拿到销售商机时，不知道如何进行商机分析
 拿到销售商机时，不知道如何制定销售策略
 拿到销售商机时，不知道如何制定销售计划
 拿到销售商机时，不知道如何寻找隐形突破点
 运作销售项目时，总是非常被动，被客户牵制
 运作销售项目时，不能“读懂”客户，所以总做些低效或者无效的事情
 运作销售项目时，不知道如何对客户进行管理，从他们身上获取更高的利润
 运作销售项目时，不知道如何跟客户进行深入的实质性沟通
【课程综述】
本课程旨在帮助高阶销售人员向资深迈进，我们将重新定义销售，从销售活动开始就绕过传统的销售雷区，从而快速的与竞争对手产生有效的区隔；其中最关键的是帮助高阶销售人员厘清销售项目的运作思路和方法，能够从销售早期就引导客户思维，至始至终传达“专业”的销售印象。
本课程将会在结合B2B的消费心理，引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避，从而加深印象，并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。
【课程大纲】
 销售痛苦链
1. 测试：您位于哪个区间？
2. 研讨：销售痛苦链是如何产生？
3. 分析：如何消除销售痛苦链？
 销售作战地图
1. 分析：两种战术的结果差异？
2. 研讨：实际销售工作中采用的销售战术
3. 研讨：常用销售战术中各销售活动比重
4. 案例模拟：少林武术集团的年度大宗采购
5. 案例点评：这么做是最有效的吗？
6. 研讨：为什么会出现这样的情况？
7. 到底什么是作战地图
8. 作战地图的作用及目的
9. 作战地图的主体要素
10. 销售作战地图的制作步骤
11. 案例分析：《少林武术集团年度大宗采购》的作战地图绘制
 销售作战宗旨
1. 分析：如何确保每次的活动都能按照地图进行
2. 研讨：传统的销售作战宗旨VS 作战地图中的作战宗旨
3. 销售过程中最大的销售误区
4. 研讨：何谓“销售”
 销售作战中的四个隐性雷区
1. 研讨：销售中是否存在规律？如果有，是什么？
2. 案例分析：他的效果怎么样？
3. 第一个：忽略“客户感受”的雷区
4. 案例研讨：在生活中您是如何购车的？
5. 第二个：忽略“客户决策”的雷区
6. 案例研讨：如何快速推进客户决策流程
7. 第三个：忽略“客户决策顺序”的雷区
8. 案例研讨：我们是这样的吗？
9. 第四个：忽略“客户承诺”的雷区
10. 研讨：结合工作实际修改我们的销售推进目标
 销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练
1. 大案例背景阐述
2. 甄选甲方及脚本研读
3. 各组员作战地图的案例制作
4. 各组员按照作战地图开展销售工作
5. 每步销售工作结果的评估与分析
6. 现场引导话术的评估与分析
7. 现场引导话术的改进与设计

郑涛老师
曾任
 某台资中国区销售总监
 曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
 曾任华丽集团大客户总监
 曾任联纵智达咨询集团高级咨询师、高级培训师
 曾任盛高咨询高级咨询师
 曾任倍腾顾问高级咨询师、高级培训师
 清华长三角商学院特约讲师
 中国职业经理人特约讲师
14年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。
 大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问
 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
 国际企业员工能力提升“ACE”学习法资深培训师
 畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者
 畅销E-Learning课程：大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
主讲课程：
郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲，其将多年的销售经历与管理经验向结合，独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选，其课程包括：
《基于作战地图的大客户销售》
《大客户销售-高阶顾问式销售技术》
《我的团长我的团-铁血销售团队构建法则》
《SPIN-顾问式销售技巧》
《大客户营销系统搭建法则》
《以客户为中心的销售技巧》
《打造巅峰的销售团队》
《大客户销售策略》
《销售绩效管理》
咨询授课经历：
客户名称 培训简述
百度 搜索排名业务对新销售人员进行销售技巧的培训
IBM IBM个人电脑事业部销售人员顾问式销售技巧培训
Nokia Nokia全国促销员销售能力的培训
Apple Mac电脑全国销售人员顾问式销售技巧培训
Symbol中国 全国销售人员顾问式销售技巧培训
中国移动 集团客户业务经理培训
中国电信 大客户业务经理培训
新联想 客户经理顾问式销售技巧培训
霸王集团 销售团队绩效管理培训
航信集团 个人税控金卡业务配套产品的销售人员培训
太平洋保险 各省级经理的业务管理能力培训
平安保险 财产险顾问销售能力培训
新浪 客户经理的销售能力培训
搜狐 客户经理的销售能力培训
方正电脑 各区域销售人员顾问式销售技巧的培训
长城汽车 4S店销售顾问式销售技巧的培训
上海大众 4S店销售顾问式销售技巧的培训
一汽大众 4S店销售顾问式销售技巧的培训
中国网通 大客户业务经理培训
丹麦唯听 全国各区域销售人员顾问式销售理念和实践培训
超然科技 客户经理大客户开拓培训
丹麦米加尼克 全国销售经理销售管理能力培训
德国品尼高 客户经理的销售能力培训
深信服 全国销售经理和经销商销售管理能力培训
骐骥培训 全国客户经理进行顾问式销售技巧培训
值真视通 全国事业部销售人员高阶顾问式销售技巧培训
21经济观察 媒体客户经理进行顾问式销售培训
风云在线 全国销售人员高阶顾问式销售技巧培训
重庆火电 全国客户经理销售管理能力培训
英国BSI 全国客户经理高阶顾问式销售技巧培训
A8音乐 全国客户经理顾问式销售技巧培训
英飞 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
大卫化工 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
江西中烟 销售管理培训
神州数码 销售能力模型构建培训
日立 销售能力模型构建培训
华为 销售能力模型构建培训
中兴 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
富仁集团 全国各省级销售经理顾问式销售技巧培训
阳光集团 全国销售人员顾问式销售技巧培训
南车集团 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
北车集团 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
星星家电 绩效管理培训
星星科技 管理者思维和能力提升培训
江苏骏马 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
中石化 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
中石油 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
通号通信 销售经理和销售人员顾问式销售技巧培训
英业达 服务器事业部顾问式销售技巧培训
海尔 空调事业部销售人员顾问式销售技巧培训
维珍中国 全国销售人员顾问式销售技巧培训
飞力达集团 全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
飞力达集团 全国各分公司经理管理能力提升

经典服务案例（部分）：
• IBM
为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计，并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革，倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者，设计的知识和技能包括：一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准，并将这种管理流程和制度固化下来，并最终形成销售人员的习惯。
• 诺基亚销售和销售管理技能升体系
在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上，对公司原有的销售代表，促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。
该咨询项目分为四个部分：
1， 项目调研、开发
2， 人员能力测评
3， 全国培训巡讲
4，e-learning教学软件及e学习测评系统的建立
• 用友销售课程的开发
协助用友公司对其体验式营销售模式进行培训课程的研发。对相关培训技能文档进行编排和梳理
• 滚石
协助其对销售管理体系进行优化提升，改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题
• 航信集团
对全国销售人员和服务商进行销售能力提升的咨询培训服务；在对航信销售人员的实地工作调研中帮助航信固化销售流程并结合行业实际销售状况提出“客户承诺”导向的销售拜访方法和内容体系。