大客户项目型销售之----基础篇 （基本销售能力和分析项目技巧）

大客户项目型销售之----基础篇
基本销售能力和分析项目技巧

第一部分 基本销售能力
课程目的：主要帮助初级销售者进入销售时：提升发现有质量项目的能力；提升切入客户关系的能力和价值宣导能力；学会客户兴趣点的挖掘和发现以及竞争对手信息的了解技巧；还有，决策链和决策机制的把握、和招标把控。
我们经常会碰到以下这些问题：
1. 发现不了项目，或者发现的质量差，丢单率高，浪费时间
2. 接触几次客户，就慢慢冷淡了。
3. 公司的价值和产品讲不好，打动不了客户
4. 不知道客户想要什么？总是搭不上线。
5. 了解竞争对手不擅长，打单总感觉蒙在鼓里。
6. 立项老是看错，导致时间浪费，资源浪费，业绩惨淡。
7. 对招标的套路不熟，和客户配合不默契，经常失控，或者价格低、利润薄。


一. 发现项目---及时高质量的项目发现是你销售成功的第一步
1. 发现项目的五种常见方法
2. 如何构建资源，让自己多快好省的发现项目
3. 项目质量的初步评判
二. 接近客户问题---客户越来越喜欢你是成为出色销售的前提
1. 第一印象的包装和策划
2. 出色销售的三个基本素质
3. 价值传递和销售压力的释放
A. 不要给客户忽悠的感觉
B. 让客户和你有朋友的感觉
4. 计划每一次客户接触
5. 深入持续接触客户、发展关系的关键要点
三. 产品和公司介绍----与你接触是他自己实现梦想的希望
1. 听懂和记住是你的首要目标
2. 对象不同，介绍也不同
3. 传播的要素，你的价值得到放大的技巧
A. 传播动力形成的三要素和介绍产品与公司的技巧
4. Ffab技巧
四. 把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙
1. 项目运作5个阶段和兴趣点变化
2. 客户决策分工和兴趣点差异
3. 意向形成过程和兴趣点发展过程
4. 决策中的必要性因素和充分性因素对客户兴趣点影响
A. 必要性因素不过关，其他东西他不理会你
B. 充分性因素的诱惑力和客户话题与行为分析（
5. 客户关系进展和客户兴趣点把握
6. 技术交流和客户兴趣点及时把握
7. 对优势兴趣点客户的态度以及竞争关系的判别
五. 竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜
1. 竞争对手信息了解的常见六种手段
A. 招标公告和规范书（历史和其他项目）
B. 客户言行逻辑分析
C. 直接询问
D. 信息源建立
E. 关注会议
F. 投石问路
六. 立项技巧---成功率的保证
1. 立项的项目运作阶段分析
A.案例：广东某地市政府网项目
2. 立项的客户态度与决策链形成机制分析
A. 案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决 策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。
3. 立项的主因素与价值优势分析
A. 案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案 例，昆明8000万的灯光案例
4. 立项之客户行为分析与判断
A. 案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上下，损失了人财物，浪费了大量时间。
5. 立项的几个基本点总结
七. 招标的类型和招标前意向的识别和把握
A. 招标的三种决策类型和运用技巧
B. 意向形成还要掌握招标模式，否则未必成功
C. 招标博弈案例：无锡某项目
D. 掌握招标要达到心中无标的境界
八. 招标的把控和成功率识别。
A. 意向形成于招标文件和过程规定
B. 没有意向的标不投也是一种美德
C. 技术的细心把握和周到的安排才能防止功亏一篑
D. 招标控制和协助

第二部分 项目分析技能初步
分析和博弈
目的:让学员学会分析项目、判断项目状态、竞争对手的状态的技巧。知己知彼才能百战百胜，同时，根据分析的问题，制定竞争策略。

我们经常会碰到以下问题：
1. 项目运作到一半，不知道自己状况如何？下一步该如何走？
2. 客户经常出一些难题，自己不知如何应对？
3. 竞争对手做了很多动作，不知道说明什么？该如何对付？
4. 客户有很多人，想法不同，不知道该如何应对？
5. 面对大品牌，面对强势关系，面对对方技术优势常常束手无策。
6. 招标的价格战，弄得头破血流，公司领导还不高兴。


一. 两个重大案例介绍
A. 奥运项目介绍
B. 重庆一金融大厦
二. 意向形成机制
A. 购买的基本原理
B. 从态度到意向
C. 决策链形成机制
三. dmi分析技能
A. 决策链地图DMI表的使用
B. 案例分析，使用DMI表来理清决策链
四. 竞争博弈分析
A. 竞争手段种种
B. 案例分析，用DMI表来思考有什么手段可以借用
五. 客户关系的分析、判断和运作技巧
A. 面对高层关系的对局
a. 策略一：关键决策因素牵制
1. 案例，破解高层关系的威胁，利用决策链地图找出关键节点 （灯光工程）
b. 策略二：时间差，提前锁定意向
1. 案例，利用高层关系，成功挡住了敌人的品牌压力和技术压力（某矿务局）
c. 策略三：利用客户之间的牵制
1. 案例，利用客户之间的利益矛盾，成功瓦解敌人的高层牵制（检察院）
d. 策略四：改变影响力形成根源，形成我方支撑点
1. 案例：某银行案例，大行长技术不懂管不了，所以关系无法落地
e. 策略五：影响力要传导下来，才能改变决策形成机制
1. 案例，无锡灯光案例，北京背景打招呼，但是县官不如现管
B. 客户的分工和关系的策略
1. 不同决策，不同兴趣点，只有找到要害才能“芝麻开门”
a. 案例：检察院通信处和数据部
b. 案例：设计院和工程商，某大剧院找市长还不如找设计师
2. 小技术演变大价值，小角色决定大项目
a. 案例：进入最发达的前沿海关网络
3. 形成合力突破关键节点
a. 案例：邀请参观公司，达成一致
4. 矛盾推动事物发展的动力。
a. 案例：巧妙利用客户之间的矛盾。让自己借机进入，成为别人的工具才有机会
六. 品牌优劣势的对策
A. 品牌在项目中，在客户决策过程中的作用原理
B. 劣势品牌的策略，
1. 利用商务和关系打破困局
a. 案例：某银行案例
2. 提升我司优势因素的权重，破解品牌困局
a. 案例，国产核心网络设备进入国内一流海关，取代进口
3. 评价标准的改变，破解品牌压力
a. 选择名牌灯具，最终被选择光的艺术效果取代
4. 业务引导，指向我司技术优势，增加决策人来改变决策机制
a. A8010上海
C. 品牌优势状态下的对策
1. 将品牌和技术能力、服务、质量、职业安全，形象地位挂钩
2. 入围推动
a. 案例：全国级的统一入围要求，提高小公司进入门槛
3. 标准之战
a. 案例：推动更高标准，增加指标要求。
4. 关系立体化
a. 案例：三位一体的关系，布局品牌壁垒
5. 技术赛跑和客户业务优势
a. 案例：hw商业网策划，让业主赢得市场
七. 技术优势和劣势情况下的对策，使用博弈对策表DMI
A. 面对强大的公司，弱势变为优势
1. 品牌及其不利，利用自己的技术优势演化，将自己的技术因素权重提高
2. 案例：灯光试灯，利用DMI对策表制定对策
B. 将自己的关系支撑提升决策影响力
1. 影响人物决策权提升
2. 提升行长的技术决断力
C. 提高关键因素分值
1. 案例：呼损是普遍存在的，但是是不能容忍的，重点在如何提高成为第一权重。
D. 无中生有，提升重要度
1. 案例：海关提升科长决策权，
E. 破解关键因素困局
1. 案例：检察院互联互通
F. 改变评价标准
1. 案例：试灯光
八. 商务优劣势
A. 关系
1. 运作好关系，可以将敌人优势化为乌有
a. 案例：提前锁定，扼杀敌人于摇篮之中，矿务局
b. 要点
2. 关系不利，如何改变权重（水立方开始凭借关系无人理会，门都进不去）
3. 客户之间的关系---信任度改变，改变了决策机制（培正商学院）
B. 价格
1. 高价格的困局和对策
a. 价格不利
b. 容易被排除
c. 导致竞争对手进入
2. 低价格的困局和对策
a. 不稳定
b. 没利润
c. 担责任


讲师介绍
蒋建业：资深讲师，资深顾问
 华为公司原企业网事业部南部大区经理
 港湾公司广东办事处主任
 港湾公司大企业系统部总经理
 上海广茂达首席营销官
 成功销售近10个亿的业绩
 组织策划近200个广告促销和宣传活动
 复旦大学经济学硕士，企业管理研究生
* 培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。
* 专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。
* 实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验
* 培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

资深讲师，资深顾问
 华为公司原企业网事业部南部大区经理
 港湾公司广东办事处主任
 港湾公司大企业系统部总经理
 上海广茂达首席营销官
 成功销售近10个亿的业绩
 组织策划近200个广告促销和宣传活动
 复旦大学经济学硕士，企业管理研究生