商务谈判全攻略—谈判兵法_公开课

课程大纲

【上午】
一、上桌前的思考：谈判战术的矩阵分析
1、冲突行为的五种模式
（1）竞争、合作、妥协、闪避、包容，五种行为的意义为何？
（2）如何用六组变量，决定我们上桌时该采取什么姿态？
2、冲突矩阵的二十条路径
（1）六组变量如何变化？又如何影响我们的行为？
（2）为什么冲突会发展出二十条路径？
（3）五路进阵、二十条路径，哪几个真正跟谈判有关？

二、双人单面向买卖谈判的模型与说服技巧
1、双人买卖的七个模型
（1）什么是双人、单面买卖谈判？
（2）买卖谈判的七个模型是哪七个？
（3）为什么有时会有第八个模型出现？
2、运用说服技巧扩大重疊区
（1）什么是说服的 “船运模型”？
（2）人为什么会被说服？
（3）说服的信息，应该包括哪些元素？

三、谈判的开场战术
1、为什么要开高？
（1）是大题大作还是小题大作？
（2）开高的目的是什么？
（3）如何安排白脸来救火？
2、为什么要开低？
（1）开低的目的是什么？
（2）为什么要诱敌深入？
（3）怀柔、让步、示弱，各有什么谈判目的？
3、为什么要开平？
（1）什么是原则式谈判法？
（2）开平战术，和开高、开低之间如何转换？

【下午】
四、谈判开场的拆招
1、如果对方大题大作，我们该怎么响应？
（1）如何相应不理？
（2）如何说不？
（3）如何开一扇门给他？
（4）如何提出对案？
2、如果对方小题大作，我们该如何响应？
（1）如何跳脱对方的缠斗？
（2）孙子兵法的 “圮地则行” 如何操作？

五、谈判的中场战术
1、如何控制谈判的速度？
（1）运用先决条件控制谈判的速度
（2）节外生枝的战术运用
（3）利用黑白脸来操控谈判的节奏
2、中场让步的艺与术
（1）中场开门的幅度、次数、速度如何搭配？
（2）切腊肠还是一步到位？
（3）什么是假让步？为什么假让步可能是谈判桌上的陷阱？
（4）中场拆招的树枝图解析

六、谈判的收尾战术
1、如何在收尾的时候给他一堵墙？
（1）在收尾时突然减少订单，但要求同样折扣？
（2）诱敌深入、嘎然而止？
（3）老板突然提出新的要求？
2、收尾时碰到僵局该如何化解？
（1）休会？
（2）更换谈判代表？
（3）迂回前进？
（4）加压与加码的选择
3、如何在收尾的时候给他一扇门？
（1）为什么要在收尾时开一扇门？
（2）如何用假让步，好让谈判对手回得了家？
（3）如何在期限前，丢出一个对方勉强可以接受的方案？
4、如何在收尾的时候添加条件？
（1）如何用整批交易战术去夹带议题？
（2）如何用搭配战术，在最后阶段插入新议题？

培训师介绍

台湾最权威的谈判专家刘必荣
实战经验
从1988年开始，在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。颇受两岸企业界人士的推崇，经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。出版《谈判》杂志，助力于推动研究谈判技巧的发展。
专业背景
台湾政治大学外交系学士、美国约翰•霍普金斯大学国际政治硕士、美国弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年，从事谈判培训13年之久，长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。
授课特点
他思路清晰，说理犀利，诙谐幽默，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使他的课程内容更加适合东方人的社会，让人充分领略谈判艺术。
主要课程
商务谈判、职业素养、企业战略……
服务客户
微软、摩托罗拉、戴尔、麦当劳、雅芳……

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