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本课程名称： 高层营销-突破决策层
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培训受众:
课程收益:
客户高层喜欢与什么样的人打交道？
下楼式营销，双螺旋法则，客户关系推进如何螺旋发展？
如何与客户高层进行有效沟通？如何接近和搞定核心领导？
如何把控决策链之间的关系-决策层，影响层，执行层和教练？
如何突破和搞定甲方关键人物？把项目做透明，把客户关系做深入？
如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层？
本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的反复实践而升华形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！
课程大纲
TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？
营销TOP10究竟是怎样炼成的？具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？
公关人员面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？
如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源？
第二单元、客户高层沟通与突破
1、高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士+做好准备）
高层愿意接触和接受什么样的人士？
高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：
了解公司的长期战略与愿景；
对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些；
通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；
了解行业的产品研发情况；
对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。
2、与客户高层如何沟通？沟通什么？
向关键人物推介并对公司和销售产生好感；
找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ；
迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；
高层沟通要点：培训关键人物。
A、目标：深入了解2-3 项核心关键， 标准是要能准确表达；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；
C、决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；
D、信心：决不决不放弃，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第三单元：高层客户关系开发与维护
1、客户开发核心解决四大难题：
客户难找
客户难约
客户难见
客户难搞定
2、客户各层级的核心利益和风险；
高层客户的显形需求和隐性需求；
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ l
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
3、营销基础工作：
做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--------工作上怎么做？如何真正创造客户价值？
培训师介绍
北京汉硕名洋核心讲师。政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监，一位真正的总裁级讲师。
亲手操盘远大空调北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气
冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目；
亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水
雾自动消防系统项目并成功中标，历史性突破进入航天领域；
全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企政府行业公关策划与组织实施：
中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等)；
亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支
机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训；
亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下
楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。
授课风格：
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力，采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。
本课程名称： 高层营销-突破决策层
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