渠道开发与管理+商务谈判策略与技巧

　　管理层：总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理
销售部：渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员
市场部：市场策划人员、相关营销人员
希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人

本课程为您解决哪些问题？
1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易
4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序
5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……
6、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
7、如何了解谈判对手的真实意图？
8、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
9、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
10、如何在价格谈判中攻守自如？
11、如何利用有效的策略调动客户？
12、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

学习本课程，您能收获哪些成果？
1、系统学习渠道营销的知识和策略
2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型
3、教授32项渠道开发与管理的实战技能
4、打造渠道销售人员的行动力和成功率
5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力

本课程三大亮点
实战：20多个案例，均取材于实战环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。

渠道开发与管理第一讲 渠道销售概论渠道销售的基本概念渠道销售链什么叫渠道销售渠道销售和直接销售的区别什么叫渠道商渠道商分类案例：星巴克进入中国市场时，按不同阶段，采用不同的渠道模式……渠道模式什么是渠道模式渠道模式分类渠道模式的适用性分析案例：卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场……渠道销售的目标渠道的市场价值渠道销售本质渠道销售的市场目标案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万……第二讲 渠道商选择与开发案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力……渠道商选择标准不同市场阶段的渠道商标准开拓期选择渠道商的5个标准渠道开发策略渠道开发的营销方式渠道开发进程厂家和渠道商的销售共振案例：吴长江如何快速发展渠道商……开发渠道商的销售流程信息收集并初步筛选跟踪渠道商挖掘渠道商的需求激发合作兴趣打消渠道商疑虑推动渠道商的合作案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑……接待渠道商来访接待电话来访的技巧接待渠道商拜访的技巧案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价……开发渠道的杠杆工具进退有据的谈判满足渠道商的正当需求合作的博弈条款先易后难的谈判策略小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序……第三讲 渠道商激励案例：丰润集团激励代理商政策的得与失……渠道商激励策略案例：“管家婆”的区域擂台赛……激发渠道商竞争意识组织渠道商竞赛的要点竞赛指标的设计案例：永业集团在乐亭树立样板市场……标杆渠道商激励培养哪类渠道商成为标杆如何树立杠杆怎样让标杆影响渠道商案例：波导对终端销售的激励政策……直线激励什么是直线激励直线激励的方法利益杠杆诱导激励案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围……第四讲 区域市场突破策略终端市场突破帮助渠道商搞掂一个典型客户培养两个优秀“下线”和渠道商策划一场促销活动案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”……渠道商卖力的提升什么叫渠道商卖力渠道商卖力的增量指标提升渠道商卖力的关键策略工具：培训渠道商销售人员的“三字经”……渠道招商突破渠道招商三步曲招商会议如何“借东风”案例：广州科密集团向代理商开放市场……渠道资源的整合和优化释放市场机制的活力聚合渠道商力量优化渠道商案例：志远公司的促销策划……提高市场覆盖密度占领市场终端集中力量深挖潜力市场完善销售网络的几个注意案例：我们的突击队战术……新区域市场突破“根据地”建设不对称市场竞争策略案例讨论：和怡公司要突破黑龙江市场，如何运用意见领袖……第五讲 渠道商管理渠道管理的5大任务销售量指标管理渠道政策和市场规则管理应急事件管理客户信息与关系管理渠道商评估与分级管理案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做？销售量指标管理合同指标执行的常见问题参与式管理督促渠道商执行合同任务的关键动作渠道商市场计划的辅导与执行货款管理案例：广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……渠道政策和市场规则管理价格违规管理促销政策违规管理跨区域窜货控制跨区域窜货行为的处理项目报备制度应急事件管理市场应急事件的分类应急事件处理原则案例：杜邦公司的客户满意度管理……客户信息与关系管理渠道客户信息关键词渠道商关系管理5要素客户满意度管理案例：为了推动弱势地区的销售，福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标……渠道商评估与分级管理渠道商评估指标常用评估方法和评估策略对渠道商的分级管理案例：2005年，客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升……渠道信用体系建设渠道审计对渠道商授信商务谈判策略与技巧第一讲 谈判基本功谈判的几种博弈模型互补有无协商均势博弈不对称博弈威慑性博弈案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用……商务谈判进程采购方进程销售方进程案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户……谈判的沟通要领确认谈判对象确认需求强调优势和利益坚持谈判立场缓慢应对步步为营协商面对拒绝、进攻的防守（后手）迂回案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……第二讲 谈判心理分析与控制分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……谈判者人格谈判者人格分析谈判者人格的修炼各类谈判对手的性格弱点案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……谈判心理分析预期心理因素过程心理动态结果心理表现案例：安古斯购买游艇……谈判的预期心理谈判者的预期心理如何运用谈判的心理预期案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……谈判的过程心理关注焦点及焦点的转移谈判的焦虑感、压力变化曲线如何提升对手的谈判满足感谈判者的心理惯势决策前后的心理逆转案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……谈判心理控制谈判者的心理陷阱如何在谈判中控制心态案例：不同国度的谈判性格……第三讲 评估谈判筹码案例：默克尔去日本推销数控机床……谈判中的“牌”与“筹码”什么是谈判中的“牌”什么是谈判“筹码”评估双方的“牌”和“筹码”案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌……如何掀开对手的“底牌”剥洋葱式询问威慑性试探深化双方的关系案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……第四讲 谈判策略案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……沟通环境策略选择最佳谈判时机创造主场优势案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……资源性策略沟通工具的应用技巧可运用的谈判资源案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……心理策略诱敌深入固化客户的使用习惯车轮战红脸白脸以示弱赢得同情竞争杠杆运用案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售……主动进攻策略预设主战场各个击破回马枪蚕食对方发出最后通牒案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……防守策略限制条件礼尚往来步步为营拉锯战第五讲 价格谈判技巧分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……报价技巧报价前的沟通策略价格呈现技巧报价的表述要求服务类产品的报价技巧项目报价技巧案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……试探对方的底价、预算试探对方底价的方法试探对方预算的方法案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格……价格攻防战术客户进攻的“假动作”让对方先发盘设定价格防御点让价的6个策略

主讲老师：王浩
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
曾任：政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师；清华总裁班、北大总裁班客座教授；用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士