经销商管理_公开课

培训受众:

医药医疗器材企业的渠道总监、渠道经理、业务代表及相关业务人员

课程收益:

 厘清企业与经销的关系，明确销售人员的角色定位；
 学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商
 了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念，使销售人员掌握有效的经销商拜访方法，引导经销商资源更多的为企业所用；
 使销售人员了解管理经销商的关键要素，使销售人员掌握有效管理经销商的方法；

培训颁发证书:

是

课程大纲

一、医药医疗器材销售经理的工作及素质
 医药医疗器材销售经理的工作职责就专业素质
 新形势下必须思考的问题：市场，政策等
 经销商管理的观念转变
 小组简报：优秀销售经理的标杆能力素质
二、医药医疗器材经销商营销管理体系
 渠道的分类，价值及策略
 经销商的定义与功能
 厂商与经销商的关系及需求
 国内医药医疗器材渠道的模式和趋势
 小组讨论：我们如何理解企业的渠道战略，定位及思路
三、新形势下经销商的开发
 医药医疗器材经销商的选择
 经销商的六大优势和六大谎言
 合适经销商的标准
 选择经销商必须的信息，原则及实务
 小组简报：经销商开发经验分享及问题分析
四、如何管理经销商
 渠道管理的三个目标
 全程动态的管理
 经销商为何不听话
 做经销商的顾问，激励经销商
 宝洁模式—助销的典范
 小组案例讨论：经销商管理中的问题
五、增加对经销商的影响力
 管理经销商需要你的影响力
 如何增加影响力
 影响力六原理及应用
 小组讨论及实务分享：如何更有效的发挥影响力的方法和技巧
六、经销商管理的战略和运营
 建立高效的渠道和分销体系
 切渠道战略的选择
 企业渠道定位和渠道管理思路
 合同管理/指标及授权管理/返利政策/数据管理
七、课程总结& 行动承诺

培训师介绍

现任：IDB 管理顾问公司资深医药与医疗器械行业顾问

教育经验：
职业培训师，美国GEC授权培训师，复旦大学、中国人民大学培训学院、南京大学商学院医药EMBA、中山大学及西南财经大学国际商学院客座讲师，中国培训师大联盟医药行业特约培训师。美国培训认证协会国际职业经理人和营销经理人认证讲师。

行业经验：
曾任西安杨森医院销售明星，销售主管，地区经理，培训经理。在西安杨森的业务拓展及医院客户开发中积累了丰富的经验，所辖区域业务飞速增长；在员工培训方面成绩突出，是杨森最受学员欢迎的培训师，培训了大批销售及管理精英。后出任美国惠氏百宫制药公司全国培训经理，为惠氏打造了培训体系，创建了地区销售经理，销售主管，和医药代表的“阶梯式系列培训课程”，培养了多名成功的主管和销售明星，使员工素质及实战技能显著提高。

开发课程：
周先生曾在新加坡国立大学管理学院进修，在韩国，香港等地研习企业销售和管理的高级课程，周先生通过多年以来对中国市场现实的亲身观察和深入剖析，熔入大量的中国企业实战案例，开发出“以客户为中心的销售技巧”，“微观市场开发与管理”，“重点客户管理”，“经销商管理” ，“销售经理的协访与辅导”“留住顾客－优质服务”，“风险管理”，“赢在执行力”等品牌课程，为医药行业众多企业的销售及研发团队培训，提升业务技能。

专业领域：
周先生目前已为西安杨森、惠氏百宫、美国先灵葆雅、中美史克、华瑞制药、比利时UCB公司，日本卫材、日本第一制药、哈药集团，扬子江药业、修正药业、天士力集团、神威制药集团等200多家国内外大、中型制药公司做过400多场内训，为爱德华医疗器械、泰科医疗器材国际贸易（上海）有限公司及博奥生物科技等做过培训。被评为最受客户欢迎的培训师之一。周先生也致力于非医药行业的培训, 两次应宁波市经委邀请给宁波诸企业做大型培训，曾经给南方航空、喜力啤酒、日本YKK、美国约克空调、德国普茨迈斯特、中国移动、中国工商银行、中国建设银行、腾讯公司、网易公司、东风日产汽车、新中源陶瓷、申银万国、中国电子科技集团14所、科锐公司等作过有关销售及管理方面的培训。

培训风格：
大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录像展示，小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售和管理等技能。

本课程名称： 经销商管理

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