销售精英能力提升训练营

区域经理、市场推广经理、业务核心骨干等

一、 客户档案建设与管理
1. 客户档案资料卡的作用
2. 客户档案资料卡建立四步骤
1) 客户资料汇整——掌握客户并评估基本情况并建档
a) 按规划区域进行全渠道盘点
b) 详细记录区域内的客户总点数
c) 根据客户的特性与公司规定的标准进行分类并归档
d) 汇整实际拜访服务的有效点数——完整的客户资料
2) 客户分级——增加客户有效率
a) 客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理的一种方式
b) 客户分级标准因城市发达程度，人均收入不同而不同
c) 客户分级根据标准
3) 设定拜访频率——重点客户多拜访，提升销售
a) 客户分级
b) 客户是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 设定频率可以设定为1访/周，2访/周……
4) 制定拜访路线——有效拜访客户，提高工作效率
a) 遵循“之”字原则
b) 遵循右手原则
c) 拜访顺序由远及近
d) 不允许漏店原则
3. 客户档案资料卡的信息分析
二、 渠道客户拜访的八大步骤
1. 客户拜访前计划与准备
2. 初次拜访
3. 产品陈列
4. 检查库存
5. 建议销售
1) 与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情
2) 给客户一个专业的下货量
3) 建议销售产品的顺序
4) 自信处理客户异议
5) 缔结销售，确认订单
6. 广告宣传品的使用
7. 行政作业
8. 道谢与评估
演练：拜访八大步骤完整体验过程
演练话术：客户异议处理
三、 渠道精耕策略与技巧
1. 通路精耕渠道分类及发展历程
1) 一阶的分类及发展历程
2) 二阶的分类及发展历程
3) 三阶客户（含2.5阶）的分类及发展趋势
案例：食品快速消费品渠道精耕案例分享
案例：日化行业通路渠道精耕案例分享
2. 通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
3. 通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
4. PDCA的自检模式

韩老师：
管理实战经验：
在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。
此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1 1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。
在韩老师的职业生涯中，曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。

擅长课程：
《强化销售中的谈判能力》、《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《店面营销与管理》等销售课程

授课风格：
韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。

荣誉客户：

 IBM中国
 HP中国
 联想集团
 拜耳
 奥普莱（青岛）电机技术
 北京欧蒙生物技术有限公司
 岱山吉博力洁具有限公司
 丹沙中福货运代理有限公司
 迪砂贸易（上海）有限公司
 固瑞特
 哈金森工业橡胶制品（苏州）
 亨特道格拉斯建筑产品（中国）
 嘉吉粮油（南通）有限公司
 江苏金智科技股份有限公司
 江苏先声药业有限公司
 凯驰（上海）清洁系统有限公司
 雷莫贸易（上海）有限公司
 马夸特开关（上海）有限公司
 玫瑰塑胶（昆山）有限公司
 美国友邦保险
 南京菲尼克斯电气有限公司
 南京扬子伊士曼化工有限公司
 宁波海曙全优国际贸易有限公司
 奇耐联合纤维（上海）有限公司
 瑞孚化工（上海）有限公司
 赛锡科技（无锡）有限公司
 莎哈利本贸易（上海）有限公司
 山特维克工具商贸（上海）
 山特维克矿山工程机械
 上海埃姆哈特紧固系统有限公司
 上海吉泰电阻器有限公司
 上海金曲信息技术有限公司
 上海申得欧有限公司
 上海天旦网络科技发展有限公司
 上海新傲科技股份有限公司
 圣戈班伟伯绿建建筑材料
 施坦威钢琴
 苏州神州数码捷通科技有限公司
 特瑞堡工业减震器公司
 武汉锅炉股份有限公司
 依卡化学品（苏州）有限公司
 中国移动通信集团广东有限公司
 住化塑料化工贸易（上海）
 方正科技
 同仁堂
 上海东部软件园
 国大药房连锁
 新华海集团
 斯巴克林净水