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本课程名称: 大客户销售实战技能
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培训受众:
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
课程收益:
2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
3、学会38项销售实战技能:话术和动作
4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率
课程大纲
共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
销售共振图
案例分析:……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
新品采购的发起
新品采购的前期测试
新品采购的报批作业模式
影响新品采购的因素
新品采购决策顺位
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
案例:……
第二讲 大客户开发营销策略
目标客户定位
目标客户群6要素
目标客户筛选3步法
工具:定位目标客户的问题清单……
大客户开发策略
案例:……
大客户的营销突破
典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破
第三讲 接近和跟踪目标人
工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
客户信息收集途径
分项信息关联搜索法
案例:……
接近客户的“3座大山”
案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
初步接触客户的“3大件”
案例:……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
强化客户记忆的“电击术”
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
电话沟通9大技巧
案例:……
高效约见技巧
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
第四讲 搞掂客户内部关键人物
工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
案例:……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系心理常识:人际吸引原则
案例:……
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
……
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:……
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:……
第五讲 挖掘和引导客户需求
工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例:……
大客户需求特征分析
采购周期内的需求变化
大客户的购买动因
显性需求与隐性需求
大客户组织层面的多元需求
需求信息链
需求指标强度
大客户采购过程中5个指标信息
案例:……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
找对沟通对象:直接责任人
在合适的时机询问需求
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
如何引导需求
什么叫引导需求
引导大客户需求的前提
引导需求的话题激发
案例:……
诊断大客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问
案例:……
第六讲 促成大客户购买
工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成购买的两大原则
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点
案例:……
判断购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例:……
分析和阻击竞争对手
案例:……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例:……
推动客户购买的“5种武器”
促成订单的五大里程碑
第七讲 竞标策划
工具:判断竞争成功的评价系统……
大客户招标操作流程
案例:……
销售的跟进策略
如何公关外部专家评委
案例……
竞标成功的关键动作
培训师介绍
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
【品牌定位】
营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
营销:精益营销训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【课程三大亮点】
全案例教学:1500多个实战案例;从案例出发,到方法和工具提炼,确保效果。
诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问,解决学员问题。
情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】
讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。
表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。
互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。
实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。
专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。
本课程名称: 大客户销售实战技能
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