顾问式销售技巧

各类销售人员销售经理、主管

培训收益
从本质上了解顾问式销售技术
2.学习顾问式销售的原则和方法
3.改变传统的销售思维模式
4.学会面向高层决策者的销售方法
5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程大纲

第一节　销售行为VS客户购买行为
1．前言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点　　　　　　　　　　　　　　
4．销售阶段与机会点

第二节　 顾问式销售的几个基本概念
1．问题点　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．需求
3．利益　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
4．购买循环
5．优先顺序

第三节　关于购买循环
1．销售对话的路径　　　　　　　　　　　　　　
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题　　　　
4．优先顺序的调整

第四节　SPIN与FAB
1．引言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．何为FAB
3．把握产品利益

第五节　顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略　　　　　　　　　
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”　　　　　　　　　　　　
4．销售对话铁律

第六节　 SPIN技术进阶
1．状况性询问　　　　　　　　　　　　　　　　
2．问题性询问
3．暗示性询问　　　　　　　　　　　　　　　　
4.需求效益问题询问

第七节　SPIN与PSS
1．关于PSS　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．SPIN与接近阶段
3．SPIN与调查阶段　　　　　　　　　　　　　
4．SPIN与成交阶段

第八节　 SPIN运用关键――准备
1．为何顾客不认可产品优点　　　　　　　　　　
2．如何从客户角度准备产品优点
3．如何从新角度认识客户反论

第九节　状况性询问进阶
1．状况询问的目的　　　　　　　　　　　　　　
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问

第十节　 问题性询问进阶
1.问题性询问　　　　　　　　　　　　　　　　
2.如何有效使用问题询问

第十一节　暗示性询问进阶
1．暗示性询问的目的　　　　　　　　　　　　　
2．暗示性询问的对象
3．暗示性询问的影响　　　　　　　　　　　　　
4．如何策划暗示性询问

第十二节　 需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的　　　　　　　　　　　　
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机　　　　　　　　　　　　
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义

讲师介绍：臧其超 

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；
现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；
辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。


顾问导师_丁军

中国实战管理培训专家，国际注册管理咨询师（CMC），国家注册企业培训师，左岸资讯 执行董事 总裁，卓越总裁俱乐部秘书长。作者多年任企业总经理和管理顾问，深谙人心向背决定企业成败的道理。其培训课程在帮助企业引导员工快乐、高效地工作方面卓有成效，尤以“感恩”主题演讲为著。所服务企业内部无一不引发心态革命。曾受邀作为商界论坛的高校巡讲嘉宾。已出版著作《感恩企业 珍惜工作》《你在忙什么》《感恩企业 自动自发》等。

主讲课程：
《顾问式销售技巧》
《你是企业最欢迎的人》
《步步为赢—打造你的赚钱机器》
《销售流程与进程管理》《销售精英实战特训营》

一言简介：
丁军先生是企业家、又是管理专家，既善于宏观分析，又善于微观总结，课程幽默、善于在轻松幽默的氛围下分析管理问题，启发力强，注重实操性。

培训服务过的企业
• 蒙牛乳业，正大集团，美敦力，工商银行，中国银行，中国邮政，中国人寿，立邦漆，齐鲁制药，景芝酒业，皇明太阳能，卢堡啤酒，淄柴集团，淄矿集团，崇正集团，山东鲁棉，鲁电实业，东方集团，博士伦福瑞达，神舟电脑，四川航空，安利，猎豹汽车，泰威药业，菏泽齿轮，为民制药，胶东人家海洋食品，山东建筑设计院，汇友乳业，山东众安安防，山东计量研究院，古士旗男装，莎曼丽莎连锁，深圳中科，湖南中奥，辽宁奉大，正郎照明，浙江三川，陕西易源石化，陕西宝邦电子，金山联纸业，上海华艺装饰，劲霸男装，施耐德电气，金伯利钻石，力诺集团，沈飞幕墙装饰，洛阳普莱克，金伯利钻石，三峰木业，中南幕墙，美敦力……