有效的应收账款管理-信用控制

　　财务经理、信用经理、销售经理

商务信用或专业会计人员

催帐人员、清欠人员、销售人员

负责信用或应收账款管理的相关人员

销售、市场部相关人员

　　重视企业信用控制体系的建立和作用

学会建立信用控制体系

掌握客户信用管理的关键点

了解赊销的收益及其成本与收益的配比

掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

掌握信用管理工具的使用

颁发《上海财经大学“有效的应收账款管理－信用控制”结业证书》

　　第1天 信用管理与控制体系

引言——为什么要进行客户信用管理?

一、信用管理体系

- 应收款管理的命脉

- 客户信用管理与企业资金周转危机

- 客户信用管理问题产生的成本

- 信用控制与市场销售的权衡

- 信用管理的第一步-——建立有效的信用管理体系

二、事前风险防范——客户资信管理

- 客户信息收集

- 信息风险控制

- 专业资信调查的运用

- 客户信用信息的风险预警

- 建立信用分析模型

- 客户信用评级与动态监控

- 总量监控

- 账龄控制

- DSO考评

- 应收款管理信息系统

- 应收账款不良原因分析

三、事中风险控制——规范赊销管理

- 信用营销战略

- 赊销管理规范

- 合同风险管理、结算风险防范

- 账款结算知识

- 付款工具分析——支票、本票、汇票等的比较

- 票据风险的防范

- 债权保障

四、 事后降低风险——账款回收管理

- 应收账款的系统管理

- 账款催收的方法和技巧

- 信函催收技巧

- 电话催收技巧

- 面访催收技巧

- 不同类型客户的催收技巧

- 欠款分析

- 拖欠账款追收

- 保障债权与担保的使用

- 信用服务和风险转移工具

第2天 控制体系中的客户信用管理

五、全程信用管理模式中的客户信用管理

- 信用风险产生的根本原因

- 控制信用风险的6个主要环节

- 信用管理职能的设置

- 客户信用管理——关键环节

- 涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调

六、客户信用资料的收集与管理

- 基本原则

- 怎样搜集客户信用资料

- 从企业内部搜集客户信息的方法

- 从与客户的交流中搜集信息的方法

- 从公共信息渠道获得客户信息的方法

- 怎样利用专业机构的资信调查服务

- 常见偏误分析

- 客户数据库的建立和维护

- 新客户的合法身份的识别

- 法人营业执照的内容和识别要点

- 明确新客户合法身份的步骤和内容

- 如何获取和核实客户的注册资料

- 一般风险识别

- 定性信息和资料

- 定量信息和资料

- 历史信用记录

七、客户信用分析与评估

- 信用风险评估方法

- 定性评估法

- 定量评估法：评估模型法

- 综合评估法

- 信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力

- 影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面

- 具体选择信用评估指标

- 制定指标的打分标准

- 平衡不同指标之间的重要性

- 对评估结果的理解和应用

- 制定不同信用等级的信用政策

- 客户信用评估流程设计

- 特征分析技术架构

- ATT法建立指标体系

- AHP法计算各指标权值

- TOPSIS法计算各客户的信用分数并排序

- 制定或修改信用级别设置条件

- 采用聚类分析决定客户级别

- 客户的选择与维护

- 对客户进行资信评级

- 客户的分类管理

- 定期对客户进行资信调查，调整信用等级

第3天 信用控制技巧与工具

八、难账催收技巧与案例

- 识别客户拖欠账款的征兆

- 常见的拖延手法及对策

- 如何借助外力催收账款

- 账款催收的实战案例分析

九、合理使用风险回避的工具——保障收款安全

- 如何在合同中准确定义付款条款

- 目前流行付款工具及相应风险控制点

- 常用的付款条款及支付工具

- 债权保障的方法

- 完善的流程与恰当的工具合理搭配