不景气中持续盈利的店面运营

运营经理、直营经理、督导、店长

●本专业课程将以品牌连锁经营与现况来做实务分析,完全不谈理论，完全以门市专卖日常实务工作改善展开
●部份课程内容加入日本连锁经营士会最新部份授课内容
●部份课程内容加入上海交大海教院流通零售EMBA班部份授课内容
●课程内容强调：a品牌竞争力、b门店精细化管理、c店面职业工作态度、d销售业绩提升、 e店面团队领导力、f企业价值链、g工作执行力等细节

壹. 连锁门店的经营与品牌价值链的竞争力
(一).影响品牌门市流通零售营运构造变化的因素
目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）
市場真的不好嗎（改善大環境不如由自身工作精細化開始）
門店零售成功的方法和以前完全不一樣了（方法悄悄地改變是在哪裡）
案例分析：
(二).由门市店面终端管理经营方式
●我们需要改变以前店面经营的思维
对未来想在市场获利别人分析了些什么
●持续营利的店面必须具备的思维
思维一：从做生意到做品牌
思维二：从重销售到重服务
思维三：从重销量到重发展
思维四：从扩网络到管渠道
思维五：从夫妻经营到团队经营
●我们现在店面经营的问题到底出在何处
品牌陈列杂乱
终端经营太家庭化
门市管理粗糙
对品牌商太过依赖
商品贩卖模式的问题
价格策略的破坏
(三).看看别人店长怎么说与如何作
案例分析：某品牌连锁专卖的操作案例
店长SHERONA的管理作为（成功绝非偶然）
总结分析：店长的工作投资与舍得的态度对店面整体能力地影响

贰. 店长的角色定位与团队工作的认知
(一). 店面零售营运结构变化与影响因素分析（市场变化要调整自己的方向）
现代与传统营业店长角色巨大差异处（你必须要改变）
品牌门市零售为何要改变原有行为模式的理由
总结归纳:店长的工作重点
(二).构筑顾客容易进入的门市专卖店（专卖门市店的吸引力）
(三).来店顾客心理的理性与感性因素（顾客想要的不那么简单）
顾客的需求到底该会要什么（建立和谐的顾客关系）

叁. 持续营利的店面管理要點
(一).店長管理工作目標擬定是否粗糙
●店长是否有订每日、每时段目标
●是否利用时段会议对目标进行跟进
●是否对目标未达成的原因进行討論
●是否在时段討論上给员工足够的激勵让员工达成目標
●是否由每周的分析中找到每周管理需要改善的重點
(三).店長對畅销品的管理改善
●每周找出畅销品了没
●畅销品的库存够吗
●员工清楚畅销品的库存吗
●管理者分析过商品形成畅销的原因吗
●畅销品有替代品吗
●是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）
(四).店長對滞销品的管理改善
●每周找出滞销品了吗
●对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等
●是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视
●数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗
●是否教员工滞销品的卖点呢
●滞销品陳列位置是否可以加些東西使客人目光停留
(五).店長如何凝聚員工精神
●是否通过故事激发员工的积极性與斗志
●是否经常主動收集資料训练员工的技能
●是否了解员工的行為特質與銷售工作强弱项
●排班时是否强弱搭配
●是否知道零售終端側重地是領導而非管理
●流動率大的原因何在有何方法來降低店面銷售力損失
●8090后心理與行為是什麼我如何影響他們
(六).店面的坪效與流動路線
●橱窗及模特是否经常陈列低价位货品
●同事是否一直在卖便宜货品
●是否制定中端价位货品为每周主推
●是否教员工主推货品卖点
●是否注意到店面動線與分區
●客流動線高的地方货卖得如何有調整過嗎
(七).店面的內外吸引力
●店面外周圍環境與立地位置
●店面內商品主陳列與次陳列層次
●店面三角點佈局與銷售效率
●店面陳列中視覺流動刺激與滯流打斷
●店面灯光效應與層次刺激
(八).商品銷售時的连带率
●每天计算过连带率比例了沒吗
●是否为员工定每日连带率目标
●是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力
●是否经常训练员工的附加销售技巧
●是否跟进员工拿多套的貨品给顾客說明試用
●对员工的连带率是否进行训练
(九).客单价/平均单价：
●是否和员工討論迴轉率高或利潤率高的货品的卖点
●是否教员工如何回应价格高的异议？
●價高的货品是否特殊陈列

肆. 门店经营管理中部属的培育
(一).门店管理工作中为什么该进行教练型工作
开发指导的重要性（用与养）
为何专卖零售的主管要是教练式的主管（效益与理由）
(二).门店主管在工作中如何OJT教导员工
(三).从日常门店销售工作中教导部属的重点
在门市管理中如何执行部属培育与知识经验传递（问题分析与改善展开）
●教导部属搜集商品的经验与知识
●教导部属顾客资料搜集与利用方式的经验与知识
●教导部属商品细部分解的经验与知识
●教导部属找出每个商品的卖点与知识经验
●教导部属不同顾客对应的经验与知识

伍. 如何打造门店管理中的团队凝聚力
(一).终端一线主管和管理角色的差别（店面管理和企业管理根本不同）
店面一线营业人员的特质有些什么（80.90后人员）
店面领导和管理有根本的差异性
店面领导力与凝聚力的关系（管理零售终端运营人员该重在何处）
(二). 店面帶人风格與工作的影响
案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响
(三).成功的店長帶團工作該避免哪些
店面管理人员常犯的错误在何处 （店面管理人员常犯30项错误的自我省思）
上海社科院对国内店面的员工针对店長的抽样调查报告
这些行为模式将严重影响到店面团队的精神

陆. 店面经营管理工作的總結改善
(一).店面销售不順常有的误区（店面日常工作该警觉的地方在何处）
●不注重各类数据报表的作业，不知数据报表的及时反馈的好处与作用
●不会找出每个商品的卖点
●不熟悉顾客购买心理过程
●没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据
●顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失
●客户持续追踪效果不足
(二).商品管理日常检视应用表參考
(三). 专卖门市Layout销售效率九宫图操作（店内最HOT的位置分析）
消费者在店面内的动线分析
(四).有些提昇獲利的零售開運观念也该听听

柒. 店面日常管理细化工作操作检查参考表
(一).店长日工作流程操作细分检视表
●开店前的营运管理准备 （人员面、商品面、清洁面）
●营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理
●（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理
●（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理
●开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、候场运作面）
●打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）

学习参考数据
12种类型的顾客心态与对应参考
（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）

灵动咨询高级顾问
原(台湾)商品流通协会执行长
原(台湾)连锁门市协会特聘资深讲师
德国国立慕尼黑大学DMUG（GH）LK学院教授
加拿大国立皇家大学企管研究所（RRU）MBA教授
清华、上海交通大学连锁店长EMBA教授
中国连锁商业协会（总会）特聘资深讲师
中国连锁门市职业店长职业经理人认证资格（劳动保障部）
7-11连锁便利超商顾问
白领、E.P、卓雅、NIKE、百丽等品牌常年顾问