经销商管理与终端销量提升

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。

2、提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。

3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧，做好管控和辅导。

4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。

5、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

【课程背景】

经销商是厂家到零售终端渠道链中的一个重要环节，是销售渠道的中坚力量，其所掌握的市场信息量不可忽视。然而，经销商作为一个独立而又紧密联系厂家的个体，厂家要全面有效的"管理"他们并非易事，这也深深困扰着许多区域经理--－

◆经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？

◆经销商不把主要资金和人员经营我公司业务，怎么办？

◆经销商销售业务总是达不成合同承诺指标，怎么办？

◆不知道如何做好渠道优化，怎么办？

◆不懂从何下手辅导终端，怎么办？

针对以上问题，我们特邀渠道营销及终端管理专家刘晓亮先生，与我们一同分享《经销商管理与终端销量提升》的精彩实战课程，本课程聚焦“经销商管理20个案例，36个实用落地工具”从对经销商的维护、发展到线上线下渠道控制方法，帮助您系统全面了解对经销商管理的策略与方法，同时运用系统性的思维方式，快速有效地帮助经销商全面提升产品销售业绩！

【课程大纲】

第一单元：如何制定一份有效的营销计划？

一、认识营销计划的重要性：

1、什么是营销计划？

2、区域经理没有做营销计划的后果

3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？

二、现场制定一份区域市场营销计划

1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》

2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》



第二单元：如何掌握渠道规划的基本原理？

一、渠道规划的基本规律：

1、渠道发展过程中的五种形式

2、销售渠道扁平化类型与特征

3、渠道销售模式随销售环境变化而变化

二、渠道设计六大目标

三、渠道规划的五部曲

四、我们需要什么样的经销商？

1、三名工程：“名厂名商名品”三位一体

2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？

五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？



第三单元：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？

一、经销商管理的３大目的

二、经销商管理中的７个难点:

1、大户垄断市场，冲击中小户？

2、区域间“窜货”及控制？

3、经销商为何不赚钱？

4、经销商低价倾销？

5、对不同地区的倾斜和优惠政策？

6、直销公司与经销渠道冲突？

7、如何有效控制下一级经销的客户资源？

三、渠道冲突的来自五大问题：

1、销售政策管理问题

2、价格体系设计问题

3、三种返利政策问题

4、信用政策设计问题

5、区域管理要素问题

四、掌控经销商的七大策略

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控经销商的七个有效方法是什么？

五、案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？



第四单元：如何有效掌握渠道优化的６种技术？

一、如何优化你的区域市场？

1、五类市场需要优化

2、运用好波士顿矩阵分析市场

3、经销商绩效评估的五大方法

二、如何调整不合格的经销商？

1、区分经销商4种类型

2、更换经销商的5个准备

3、有效调整经销商的6种技术

三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？

1、跳过你，只找老板的，怎么办？

2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？

3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？



第五单元：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？

一、经销商门店的日常管理

1、日常拜访的原则

2、经销商拜访的六大任务

销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系

3、拜访经销商规定动作－七看八问九动手

4、KA/大户经销商组织对接管理法

5、不同性格与销售风格应对

二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？

第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？

一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：

1、 品牌要落地在顾客心智里

2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节

3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”

二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？

1、 专业市场门店选址十大策略

2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？

三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？

1、从目标客户需求出发

2、制定分销组合工具:决策树

3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发

四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作

1、 闪亮的门店形象很重要

2、 商商联盟资源共享五个方法

3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广

4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作

5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作

6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？

五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？

1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？

2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法

3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

6、促销ROI分析

案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿

第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？

一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店

1、店面氛围是什么东西？

让氛围成为一种“迷魂的气体”！

2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：

人－忙碌化；货－生动化；场－节日化

3、情景点评二例

二、生动化陈列与SKU策略

1、根据购物动线与习惯陈列

2、商圈目标客户与产品组合策略

3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势

三、门店节日化氛围营造

1、终端卖场的1234策略

2、门店风水与声光色揭秘

小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？

第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？

1、实战门店销售五种促成策略与运用：

费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法

2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术

课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的5个代价

2、满意顾客带来的10大价值

二、提升售后顾客满意度的十个方法

1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？

三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人

四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节

第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？

一、会员制顾客管理的战略意义

二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

三、如何建立顾客档案及有效管理流程？

四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略

1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？

2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划

五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略

案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍

刘晓亮　先生

实战营销管理专家

渠道营销及终端管理专家

中国十大经销商培训名师

清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师

广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问

他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运营管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业

【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业

【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业

【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业。更详细信息欢迎登陆百度“刘晓亮 百度百科”查阅。