营销财务管理（B2C）—批发零售式销售_公开课

【课程宗旨】
营销成为企业越来越核心并且越来越复杂的业务，财务的真正价值和作用就体现在为业务的发展、控制和决策提供有利支持，一如十年前的成本控制对于制造业的作用一样，那么，财务如何才能与营销配合好呢？如何在营销业务的管控方面为公司分忧解愁呢？这门课程就是为那些营销导向性的企业财务人而设计，尤其是销售分公司遍布全国的品牌商，通过这门课程的学习，为大家系统全面地梳理出一条线索，校准一些观念，理解一些营销专业的难点，为我们财务管理在营销环节的布局打下良好的基础，同时，也能在借鉴其他企业先进经验和技巧之后，举一反三，应用于自己的工作中
脱离营销实务是财务管理低效和被诟病的主要原因。您的公司或您在工作中是否面对以下困扰？
1. 财务人员对营销缺乏了解，造成无法对营销进行有效的管理和支撑？
2. 因相互不了解，财务与营销之间经常因费用管控问题争执不下？
3. 销售回款责任模糊不清，信用风险和应收款控制不利？
4. 营销按照预算开支，成效却不显著？
5. 销售的灰色地带和财务监控如何匹配？
6. 发票与对账不清是否一直困扰？

课程大纲：

一、深入理解市场营销的运作规律
1. 营销链关系梳理图
2. 深入理解销售与市场
（1）产品
（2）价格
（3）促销
（4）渠道
3. 营销策略与模式
4. 营销计划的执行和控制过程
5. 营销模式的种类和特点
二、营销财务控制体系
1. 财务和营销的关系
2. 营销与财务的配合
3. 营销业务梳理
（1）业务模式分析
（2）管理体制确认
（3）业务流程的完善
4. 会计基础工作的配合
5. 营销财务信息系统
6. 财务控制手段的实施
（1）责任中心的设计与建立
（2）成本管理方法的选用
（3）全面预算的实施条件与过程
（4）绩效管理的实施
7. 财务与业务的匹配度
（1）资源匹配
（2）财务支撑力
三、营销费用的分析与控制
1.营销费用控制的原则与思路
（1）营销费用的深入剖析举例
（2）销售费用的性质分析与细分
（3）销售费用的分类分析与控制
（4）销售费用控制的手段举例
（5）销售费用改善的途径
（6）销售费用控制中的常见问题剖析
2. 营销费用分析的维度和方法
（1）营销费用结构分析
（2）确定营销费用的总体水平
（3）市场推广费用决策分析
（4）销售费用与价值链分析
（5）多角度分析营销费用
（6）合理的营销费用比例
3. 营销费用管理的经验与技巧
（1）设立责任考核中心
（2）授权和审批管理
（3）借款和报帐流程
（4）个性化营销费用报告
（5）营销费用控制职责分工
4. 折扣. 折让. 返利. 佣金的管理
5. 营销中的舞弊行为与商业贿赂
8. 营销财务系统
四、营销财务分析与报告
1. 深入理解营销财务分析
2. 财务分析的基础工作及准备
3. 营销中常用的财务分析方法应用举例
4. 营销财务分析的重点及技巧
5. 财务辅助决策分析
6. 营销财务报告技巧
7. 财务分析与财务管控的关系
8. 营销财务预警
9. 营销财务报告体系
五、营销预算与绩效考核
1. 营销预算的思路. 框架与分解
2. 营销预算的过程和步骤
3. 销售收入预算与管理
4. 营销费用预算的制定
5. 营销预算的循环与改进
6. 如何让预算发挥更大的作用
7. 营销业务的考核模式分析
8. 关键职位和关键考核指标
9. 典型的营销薪酬体系
六、应收账款与信用管理
1. 建立信用管理体系
（1）信用政策的核心
（2）信用政策的主要内容
（3）分析客户信用状况
（4）信用额度与账期的确定
2. 应收账款管理
（1）应收账款分析
（2）大额应收账款回收技巧
（3）应收账款管理的责任
（4）想办法让用户付钱
3. 信用管理如何引导和支持销售增长
七、营销环节的存货与现金流管理
1. 压货与任务
2. 理解PSI管理技术
3. 如何确定合理的库存？/客户的销售与库存预测
4. 客户的现金流预测
5. 付款方式（信用、账期、付款方式）
6. 现金流规律
7. 资金管理方式
八、营销财务体系建设
1. 营销环节的内控制度包括哪些？
2. 财务经理/人员委派制度
3. 营销财务组织机构与人员配置
4. 分公司财务管理
（1）理解分支机构的地位与作用
（2）分支机构财务制度化管理的要点
（3）分支机构治理方式及相应的组织机构配置
（4）分支机构财务管理模式设计理念
5. 成功营销所需要的财务支持
6. 营销财务的规划
7. 营销中的风险与财务管控

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