MOT-赢得客户的关键时刻

该课程专注于指导营销团队中的岗位角色、特别是适合以下情况：
1、公司负责人；2、从事针对经销商的渠道维护工作的人员；3、从事大客户销售工作
的人员；4、市场部人员；5、售后服务人员；6、需要营销与技术支持部门等专业人员协同
工作的人员；7、电话直销人员；8、采用提供解决方案商业模式的企业员工；9、采用全员
营销商业模式的企业。

课程设计思想是如何将为客户着想的价值观落到实处，通过与客户有效的沟通模式、提供挖掘客户需求的工具，学员通过学习专业的提议模式，掌握寻找客户的真正期望方法。
该课程目标是通过思维模型的传授和沟通模式的传授，提升公司各类人员的思考技巧，建立有效的客户需求认知模式，帮助学员把握产品呈现中的关键时刻，从而使各岗位员工成为客户问题的解决专家。学习的最重要收益是以下方面：
1、导入“不与客户的认知争辩”的理念，使学员掌握销售即服务，服务即销售的观念，从而使企业找到提高客户忠诚度的途径；
2、认知“与客户沟通的关键时刻”；
3、掌握产品（方案）呈现模式中的关键时刻处理技巧；
4、掌握挖掘客户需求、寻找客户关键问题的方法和技巧
5、通过“减少重要程序的循环次数”的策略，掌握销售流程与客户采购流程中的关键时刻处理技巧。
6、帮助学员形成营销团队意识；掌握本公司营销团队构建、角色分配与内部协调的方法。建立乐观正面的团队环境，使跨部门团队中的每个成员都能相互支持，并最终提升团队的绩效；
7、建立服务接触点意识，在培训中帮助学员及所在单位，建立产品的服务营销模式和工作流程，这是该课程的咨询式培训的特色所在；
8、培养换位思考的习惯，学会站在客户立场思考和处理问题；介绍四步行为模式的能量，展示态度和技能会如何改变客户对价值的认知；深入剖析如何通过四步行为模式，在每一次与客户的互动中为客户创造更多的价值；
9、改变以往对双赢的理解,尤其是学习如何深入发掘内部客户满意条件的技巧。学习如何把握客户利益与客户内部的关键人利益、本企业利益与本企业销售代表利益的多赢、共赢局面；
10、商机识别。培养甄别项目商机的眼光；使“客户为先”的思维模式深入人心并成为企业文化的基石。

模块之一：《为客户着想》内容提纲：
1、引言
2、服务客户三条宪法准则
3、客户关键时刻行为四模式―探索、提议、行动、确认
4、如何探索客户需求
5、为客户着想，想什么
6、如何挖掘获取客户期望
7、怎样做到积极倾听
8、客户价值评价模型
9、专业技能的价值和魅力
10、案例演练：〈无辜的留言者〉；〈好意的同事〉；〈繁忙的客户经理〉

模块之二：《创造双赢》内容提纲：
1、如何向客户提议
2、如何甄别“合格”与“不合格”问题
3、如何回绝客户不好的要求
4、行动的5C原则和技巧
5、确认的方法与技巧
6、客户服务传播的模式与口碑效应。
7、改变自己的习惯和行为模式
8、案例演练：不倾听的副总裁、与事无助的Call Center咨询员