结果可控的优势谈判

本课程适用于销售总监、销售经理、销售骨干

 明确谈判的定义、理念以及双赢原则；
 了解谈判准备工作及其重要性，真正做到“有备而来”；
 掌握谈判各个阶段的技巧，变被动谈判为主动谈判；
 学习谈判的策略和技巧，赋予谈判的自信力。

第一单元 谈判概述
1． 什么是谈判？
2. 衡量谈判的三个标准
3. 谈判的三个层次
4. 谈判的两种类型
5. 谈判双赢金三角
第二单元 谈判准备阶段
1. 成功谈判者的核心技能
2. 确定目标
3. 精心准备评估对手
4. 选择战略
5. 拟定议程
6. 营造良好氛围
第三单元 谈判开始阶段
1. 专业的行为表现
2. 判别气氛
3. 辨别对方的肢体语言
4. 提出己方的建议
5. 回应对方的提议
第四单元 谈判展开阶段
1. 障碍和对策
2. 八种主要战术的破解
3. 建立谈判优势
4. 削弱对方优势的方法
第五单元 谈判调查调整阶段
1. 强化己方的优势
2. 让步的目的和策略
3. 如何做适度让步？
第六单元 谈判达成协议阶段
1. 心理曲线
2. 提请注意的问题
3. 选择结束谈判的方式
4. 结束谈判
5. 谈判后续跟进

刘先生
一、讲师背景
北大MIS(管理信息系统)工程学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
三、主讲课程
《结果可控的优势谈判》、《决胜大客户》、《销售团队建设与管理——打造销售鹰之队》、《初级销售人员训练》、《中高级销售人员训练》、《从销售高手到销售经理》、《提升管理和销售竞争力》、《甄选销售之鹰》、《给代理商的七种武器》等。
四、服务客户
中国电信、中国移动、中国联通、清华紫光、广东电信研究院、北京网通、电信科学技术第一研究所、美的空调、海信集团、约克制冷、TCL集团、新飞电器、中兴通讯、三星电子、三洋制冷、海尔集团、农业银行、工商银行、兴业银行、瑞星软件、太平洋保险、平安保险、阿尔卡特、清华诚志、同望软件、中工国际、中冶工程技术公司、三一重工、兵器工业总公司、中国航信股份、维生药业、普康医药、以岭药业、恒明生物、空军总院、北京吉普、江铃汽车、中国国际航空公司工程技术公司、圣元乳业、正邦集团、红塔集团、北京晚报广告部、广百集团、物美集团、中建国际、安徽电视台、罗莱家纺、报喜鸟、美时家具、明珠家具、诺贝尔磁砖等。