销售团队培养与激励

培训时间：2013年5月17日一天 9:00-16:30
培训投资：人民币2000元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：营销总监、销售总监、销售经理等企业营销中高层管理人员
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
 学习如何建立成功的销售队伍和部门，吸纳优秀人才；
 建立完善的销售管理、人才培养机制，促成专业的销售团队；
 如何提升销售队伍人员的执行力，优化销售队伍的工作效率；
 明确销售队伍中管理者自身领导力及影响力提升的重要性；
 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程，以取得超期望的效果。

前 言：
不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品质量多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！
您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？
因为他来自世界50强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队“怎么做”管理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！
不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病！！
敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业5月17日培训现场，与中国著名实战派培训专家杨先生现场对话！
课程要点：

《销售团队培养与激励》 主讲：杨先生（5月17日）

第一篇章 伯乐在哪里？
1. 销售团队的规划-应该要多大？
 什么叫Call Frequency
 一个人能带几个人？
 组织层级
 要不要招聘销售内勤？助理？
2. 人员招聘
 去人才招聘会招聘“人才”？笑话？
3. 您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾经在大公司待过，会带来好的观念？
4. 何谓“策略性人力资源管理”？
5. 管理层人员招聘-谁应该参加？
6. 人才的发掘：中国是一个讲关系的社会，所以，如果朋友向您介绍“人才”，怎么办？
7. 怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？
第二篇章 人才养成与培训
1. 新近人员的培训
 什么是最重要的新人培训？
 谁应该为新人培训？
 洗脑？为什么？
 企业最容易忽略哪些培训？
2. 这世界上没有不好卖的东西？
——对一位新入职的销售人员而言，还有什么是最重要的培训？
3. 什么是企业对员工最有意义的培训？ 
——打造一支解决问题的销售团队
4. 人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
5. 百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？
第三篇章 “专业”的销售团队
1. 销售团队的四大工作领域
2. 口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
3. 关键销售技巧
 说话？听话？问话？哪一个技巧最要紧？
 找到需求
4. 我们究竟在卖什么东西?——先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
5. 如何有效维护客户关系”的工具
 假如老王的销售技巧很厉害，可是小林却都快被淘汰了；不同的销售人员能力落差很大，作为管理者，您怎么办？
6. 管理的五大要素
 怎样整合销售人员的管理思维主轴？


7. 数字管理对一支销售团队的意义
 用数字说话
 把数字背下来
8. 有些时候，销售人员是彼此竞争的，他们能合作吗？
9. 销售团队沟通的死角在哪里？
10. 赢在加值销售
 直接销售人员与间接销售人员
 直接销售动作与间接销售动作
 直接客户与间接客户
11. 顾客满意度
12. 计划力：销售人员管理能力最弱的一环
13. 销售团队费用管控机制的设计
第四篇章 管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本
1. 如何将一支销售团队的执行力“培训”出来？
2. 目标管理的问题出在哪里？
 不明白过程与结果的关系
3. 目标管理与绩效评估
 末位淘汰制，好不好？
4. 企业什么时候给员工调整工资？
5. 道路图：企业如何面对年纪轻，表现优秀，历练不足的经理人？
6. 人员晋升的迷思：谁最优秀提拔谁？
7. 差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
8. 怎样进行一次有效率的销售会议？
9. 讯息报告系统
 大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
10. 销售团队的沟通文化：教大家都必须这么说话
 Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
第五篇章 销售团队的灵魂：领导能力
1. 一支世界级的销售团队所具备的可持续发展的优势是什么？——贵公司的销售副总，经理有没有领导“改变”的能力？
2. 责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
3. 领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
4. EQ：阳光心态？态度决定一切？
5. 销售团队领导的自我成长—到底有多重要？还是达指标就好，别的不要管？
第六篇章 如何有效的激励销售人员的士气?
1. 什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？

杨先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

一、讲师背景
台湾辅仁大学企业管理学系毕业，英国 Exeter 大学企业管理硕士。英商台湾德记洋行业务员，产品经理，事业部门主管；全球第二大乳制品公司，法国Sodima 乳业公司销售及行销经理。世界50强美国强生公司中国区销售总监。
二、授课特点
杨老师1992年自英国学成归国后，便投身第一线最基层之销售人员工作，深切了解基层工作人员的心声与遭受的工作挑战。注重客户是否有心使用培训知识，经常以研讨的方式直接深入发掘实际问题，提供客户作为后续追踪改善管理，提升效率的目标。大量引用世界先进管理教育的精髓“个案研讨”的方式，让学员尝试透过换位思考，进入模拟工作情境，角色扮演，提升学习的心灵体会。
三、主讲课程
《打造一支世界级的销售团队》、《策略性销售管理》、《怎样使你成为世界500强的销售总监》、《如何使沟通成为企业核心竞争力》、《3D领导力》、《高绩效的管理认知》、《目标管理与绩效评估》、《非人力资源经理的人力资源管理课程》、《如何激励员工的士气》、《打开中国企业管理的九大关键盲点》、《世界500强职业经理人的12项修炼》、《企业文化建设与高绩效团队》等。
四、服务客户
西门子、三星、中国石油、中国石化、康师傅、双汇食品、伊利牛奶、蒙牛乳业、IAQ（马来西亚）、南方希望集团、中国联通、中国移动、中国电信、用友ERP软件、日本FANUC机电、香港万置房地产、上海市电业局，北京大兴供电局，奥的斯电梯、中国长城计算机、北京宇信易诚、四川石油，新疆独山子石化，大连西太平洋石化、PICC中国人财保险、中国人寿、新华人寿、华夏银行、建设银行、民生银行、广发银行、宁波银行、农民银行、光大银行、安信证券、上海通用汽车、沈阳飞机制造、福田汽车、匹狼服饰、意大利乔治白服装公司，报喜鸟、皇家鞋业、意迈达鞋业、拉芳国际化妆品集团、山东富维薄膜、青岛海信电器、WFI沃富国际中国、清华大学EMBA总裁班等。