有效的销售团队激励和管理（深圳，1月12日-13日）

销售团队总负责人、欲在国内开展大规模销售的企业、销售内部政策制定者、销售团队管理者

【培训日期】2008年1月12日-13日

【培训地点】深圳

【培训对象】销售团队总负责人、欲在国内开展大规模销售的企业、销售内部政策制定者、销售团队管理者

【课程背景】

●为什么有些业务员就是不努力
●怎么激励能使业务员自己愿意玩命干
●为什么有些人干到一定业绩就不再努力
●为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办
●业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么
●为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么
●留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋
●为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用
●团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力
●“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”
●怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展

【课程目标】

●明晰留住业务员的基本道理
●了解业务员玩命干的原因
●熟练运用销售政策掌控全局
●创造理想内部环境
●研究怎样当个好领导
●让每个人各自发挥所长的同时又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队

【课程大纲】

一、感觉销售团队
●故事：老板养活业务员还是业务员养活老板
●统领团队只需要解决三个问题－－心态、组织、方法二

二、销售团队心态引导－－让人们自己玩命干
●引导心态之一：八十年代的年轻人在想什么
●故事：我爸给我钱
●引导心态之二：统领者是引导者－－团队管理的思路和模型
●故事：赛狗
●引导心态之三：“兔子”是动力是关键－－销售政策引导人们努力
●故事：大禹治水
●引导心态之四：大兔子小兔子－－跑得快就有大的
●故事：大家全都一样
●引导心态之五：销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
●案例：梯次销售政策
●引导心态之六：销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
●案例：业绩计算范本
●游戏：寻找规律
●练习：制定政策
●引导心态之七：费用控制－－管好兜里的钱
●故事：土地承包
●案例：不要向我要钱
●范本：销售费用政策

三、创造理想环境－－家里最好
●理想环境之一：先造个硬环境－－视觉冲击化
●案例：销售团队办公室
●理想环境之二：奖励是最主要的手段――预先明确化
●案例：奖励手段
●故事：谁出鱼翅钱
●理想环境之三：让人们自我督促－－竞争表面化
●案例：打出办法
●理想环境之四：让员工体会当老板－－留人和做大的最好办法
●案例：你来试试老板的苦处
●理想环境之五：使每个人都有好心态－－工作快乐化
●案例：玩吧
●理想环境之六：日常管理制度化
●故事：拿瓶子接着小便
●范本：日常管理制度
●理想环境之七：文化体系－－企业之魂
●案例：你才应该找工作
●理想环境之八：让业务员自己挣去
●故事：汽车加房子

四、你是好领导－－既当爹又当妈
●好领导之一：知道自己是谁－－有危机有机会
●案例：怎么这么多难
●好领导之二：耳朵比嘴多一个－－先学会听
●案例：真想堵上耳朵
●好领导之三：称赞你的下属吧－－人都爱听好听的
●案例：别人一无是处
●练习：夸夸你自己
●好领导之四：有效沟通－－恋爱是谈出来的
●故事：你见过老虎吗？
●好领导之五：好领导是大服务生－－帮助所有的人
●案例：怎么什么都要管
●好领导之六：让他们成功吧－－保姆式帮助
●案例：我妈就这样
●好领导之七：合理用权－－双刃剑
●案例：无为而治
●好领导之八：支持改善改革创新－－让更多脑子动起来
●故事：大地瓜洗衣机
●案例：试试怕什么
●好领导之九：张弛有道－－玩也是道理
●案例：你来打我一顿吧
●好领导之十：身先士卒－－榜样的力量
●案例：头就是有本事

五、人在其位－－非人力资源部门的人力资源管理
●人力资源之一：构建销售部组织框架－－明确各级人员的位置和隶属关系
●故事：我怎么这么多上司
●案例：基本组织架构
●人力资源之二：构建个人职务规范－－任职资格？岗位职责？任职考评
●范本：职务说明、任职考评
●人力资源之三：升官就发财
●案例：晋升条件
●人力资源之四 把他们绑在一起
●故事：保甲制度
●人力资源之五：招聘与入职规定－－无忧
●故事：公司的电话丢了
●案例：看你敢干坏事
●范本：担保、保密、喜报
●人力资源之六：在职培训
●范本：培训计划
●人力资源之七：福利与奖励
●案例：婚假产假哺乳假
●人力资源之八：找到合适的人比淘汰人重要（简述）
●案例：留下的只有1%
●介绍：招人法则；培训是重要手段

六、让团队发挥整体作用－－成功是留人的最终办法（简述）
●团队组织工作之一：新人是需要带领的
●范本：新人带领政策
●团队组织工作之二：工作计划和总结制度－－通过沟通完成帮助与督促
●故事：客户不在太好了
●案例：你今天干什么
●范本：计划与总结
●团队组织工作之三：会议制度－－会同议论
●案例：不是汇报而是找到办法
●团队组织工作之四：流程化运转－－互相帮助和检查
●故事：海尔砸冰箱之后
●案例：销售也可以流水化作业
●团队组织工作之五：成批开发客户的办法－－复制成功（简述）
●故事：竞标美的，想失败都难
●案例：价格的魔方
●案例：洽谈条件
●案例：客户审批制度
●案例：计划书
●示范：客户服务计划书

七、现场模拟－－解决实际问题

●讨论：各公司销售政策
●介绍：客户也需要爱；客户永远是正确的；武装到牙齿
●练习：冰海沉船
●答疑


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【讲师介绍】

汪老师，MBA硕士，先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、（海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国）总监等职，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，帮助有一定实力的中小企业，不仅带来观念、思路、方法的拓展，还顺便帮企业立竿见影地解决一些关键问题。使老板迅速吸纳成功企业的经验，快速成长。
汪老师曾服务过的部分代表性企业有：麦肯锡、青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等。