需求预测深度培训与案例分享

需求计划，S&OP，销售，市场，商务，供应链计划，生产，财务，客服，渠道等领域管理人员；

1, 理解需求管理对于企业经营业绩的影响以及相关绩效指标(KPI)的选择
2, 理解需求管理者应具备的管理理念，专业知识，业务技能以及职责所在
3, 帮助企业基于行业特点建立高效可执行的需求职能体系以及运作流程
4, 掌握基本的统计技术及其应用能力，并掌握统计技术之外的其他重要预测编制技术
5, 基于科学的KPI，渐进的考核方式搭建全视角可执行的激励性绩效评估体系
6, 定义促销预测管理流程，掌握各种促销预测的编制技术
7, 定义新产品预测管理流程，掌握常用新产品预测编制方法及其应用场景
8, 掌握历史数据清理技术以及如何建立基准预测的相关技巧与方法
9, 掌握销售指标的编制方法以及多种销售指标的分解技术
10, 理解如何鼓励销售，市场等以及客户积极主动参与到预测过程，实现真正的协同
11, 通过行业案例分享，理解行业标杆管理水平，寻找自身管理差距
12, 通过实战演练，实现理论与实际操作的互动融合，系统化理解和掌握需求预测管理的理念和实务操作技巧

课程结业证书

第一天：9:00 -17:30 |2013年6月13日
1. 需求预测概述，业务价值和绩效评估体系

 需求驱动供应链战略与传统供应链战略的差异
 需求预测管理的业务范围及其价值所在
 战略性需求管理（销售目标）和战术性需求管理(滚动预测)
 基于产能限制的需求预测，基于分销中心的补货预测
 供应链预测与财务预测的同步
 多维度的需求管理绩效评估视角
 掌握常用的需求评估关键指标KPI，及其利弊所在
 学会如何基于行业特征选择最适合的评估指标

2. 需求预测管理的职能体系

 理解销售预测，需求计划与销售计划的关系
 了解需求预测管理中的三种角色：责任者，支持者和使用者
 如何成为一个称职的需求管理者与S&OP流程主导者
 了解如何获取管理层，销售，市场和供应链的支持
 需求计划与S&OP流程主导者的工作日历

3 需求预测的实现途径 – S&OP计划流程

 何为完整职能体系支持下的最佳需求计划与S&OP流程
 基于促销提前期制定最高效的需求计划周期
 深入解析S&OP计划步骤，设计S&OP会议模板和准备工作
 供应链如何参与需求预测可行性的评估
 建立基于数据和事实的内外部信息分享和沟通机制
 理解协同效应在需求预测与S&OP计划中的重要性
 记录预测过程比预测结果更加重要

4. 需求预测管理中的关键技术和方法论

 产品目录和客户分类管理的重要性
 影响需求预测的内部和外部因素
 历史数据修正技术(Outlier)，分解与聚合技术和趋势衰减技术
 理解为何预测调整说明比数据本身更加重要
 理解常用统计技术的基本原理以及应用环境要求
 统计误差的计算原理和应用（BIAS, MAD, MAPE, MSE, TS）
 如何选择最适合的统计模型（Best Fit Selection）


5. 促销预测与新产品预测的流程与技术

 促销预测的职能和编制流程
 基准预测，促销预测与促销计划
 分流预测—自相蚕食法
 促销效果和促销回报率的评估
 新产品（退市产品）预测的职能和编制流程
 新产品（退市产品）预测模型的基本原理和应用技巧
 基于前提假设的情景计划法对于新产品预测的重要性

第二天：9:00 -17:30 |2013年6月14日
1. 案例分享和圆桌讨论
通过企业实际应用案例的分享，并结合第一天的培训成果，深刻体验何为最佳的需求预 测与S&OP运作实践。分析案例企业在需求领域的管理优势和不足之处，并就以下主题展开讨论：
 需求管理职能应向谁汇报，如何让销售市场有效参与预测
 有效的需求预测应该在哪个层次上，SKU？
 当各部门意见不同时，如何获得协调一致的预测
 何为最佳的产销协调流程，S&OP会议应该有哪些主题
 如何基于行业特点选择最佳的绩效管理指标
 分享各自企业需求预测与S&OP的管理体验

2. 案例分享主题一：消费品企业案例分享和圆桌讨论
因为其市场模式的不同，消费品企业往往对需求管理有着更高的要求，并且有着更加完善的实践积累，但这仅限于一些大型跨国公司。更多的国内消费品企业的需求管理也仍然处于意识觉醒和模仿阶段。如何利用该行业强大的数据基础和合理的统计技术形成需求管理的基准体系，如何应对频繁的促销预测和新产品预测是消费品行业的主要挑战

3. 案例分享主题二：工业品案例分享和圆桌讨论
不同的工业品企业有着不同的运作模式，但是工业品企业整体需求管理水平远低于消费品企业，大部分公司没有专职预测职能和KPI，预测更多是收集出来不是预测出来的。如何让管理层意识到预测对于财务价值的巨大影响，如何让销售部门承担起预测的职责，如何为一线销售提供更多支持，培训预测技能也是工业品企业普遍面临的挑战

4. 需求预测与S&OP计划流程系统模拟

在本章节中，学员将通过需求管理系统体验完整S&OP计划过程：
 如何基于不同促销事件类别，实现修正历史数据
 如何基于统计误差分析选择最佳预测模型，并生成基准预测
 销售部门，市场部门，财务以及管理层等如何参与预测调整
 如何基于数据平台的支持通过S&OP会议实现与供应链的协同
 如何建立完善的以及价值链导向的需求管理KPI体系

5. 实战体验分享，讨论和总结
 分享各自公司需求预测与S&OP管理模式
 结合公司现状，阐述对最佳需求管理实践的理解
 给公司需求管理提出可操作性的建议，需包括下述方面
职能改善/流程改善/预测技术改善/评估指标等
 分享课前调研结果，定位各自公司的需求管理水平
 最终将所有建议进行总结后提交公司管理层参考

6. 课程反馈和建议收集

赵玲女士（Ivy Zhao），国际预测者协会IIF认证培训讲师，CDFP认证需求管理高级规划师，SAP BW认证顾问，供应链需求预测管理高级咨询顾问。拥有近二十年制造企业供应链管理实践，主导过众多制造业需求预测以及S&OP流程信息化项目，在长期的供应链需求管理业务实践中积累了丰富的技术和管理经验，她还曾在SAP中国研究院担任需求预测模块架构师，与SAP德国总部共同合作完成需求预测模块的解决方案研发工作，具备深厚的理论功底和国际化的业务视角，尤其擅长需求管理规划和供应链优化。赵老师服务过的企业包括立邦涂料，亨氏集团，达能乳业，雅培制药，塞维斯玻璃,康佳，农夫山泉，汉高中国，以岭药业，华为科技，雅诗兰黛，威士伯，香港彭氏以及济南重汽等；
赵玲女士主讲课程为“DF01 需求预测深度培训与案例分享”。该课程不仅提供体系化的需求管理视角，同时注重实务操作和案例的深度解析，为需求管理者和S&OP流程主导者在构建管理体系和优化运行等业务实践中提供手册性的指导。该课程将更多从市场，销售和供应链协同维度体现需求管理与S&OP流程管理中的艺术性。