智取大单——大客户销售技巧

销售总监、销售经理、主管、销售人员等

　大客户销售人员需要哪些 综合素质和管理能力？
如何发现、识别、抓住大客户机会？
如何分析、判断、利用大客户内部的决策链？
如何识别、塑造、掌控大销售过程中的优势状态？
如何在大客户销售过程中 攻单攻心，知己知彼，策略在握？
如何转化不利形势到有利形势，有利形势 转化为最终成功？
什么是客户人际关系的亲密圈？如何运用亲密圈成交？

　　对于很多企业来说，市场中的2/8分化现象几乎是铁律，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些特定行业里，这一比例会更高。
大客户营销是一项长期的战略，是企业实现利润甚至实现跨越式升级最为重要的因素，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的经营者和销售者加以最足够的关注。

《智夺大单——大客户营销策略》课程大纲
究竟谁是我们真正的大客户？ 典型大客户具备哪些普遍性特征？
传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢? 大客户销售的主要工作是什么

第一章 洞悉的慧眼—深度分析大客户特点
一、大客户的定义：二八法则
二、大客户常见职业分析
三、大客户三大需求
四、大客户常见弱点及软肋分析

第二章 大客户营销策略
关系营销策略 高层营销策略
资源整合策略 海量营销策略
体验营销策略 技术壁垒策略
网络利用策略 团队配合策略
攻心为上策略 主动出击策略
创新营销策略 策划营销策略

大客户营销实战七步曲
一、 挖掘和识别目标客户
目标客户MAN 法则
大客户挖掘与识别的五大途径
接纳者——采购执行者、信息提供者
影响者——技术把关者、产品使用者
权力者——有决策权、但不易接近者
制定客户切入路径 – 目标与策略
（三）大客户挖掘的六大步骤

（四）客户档案建立与完善技巧
大客户评估

二、大客户深层需求及决策分析
（一）客户冰山模型
（二）高效收集客户需求信息的方法
（三）高效引导客户需求的方法
（四）客户决策身份分析
（五）不可不知的大客户销售心理——销售就是心理博弈战
把握客户的消费心理
对症下药——突破顾客消费的心理弱点
不同类型客户的消费心理各不同
“俘虏”客户——把握成交时的客户心理
注重心理细节，和客户做永久生意

三、大客户沟通引导策略
（一）SPIN 引导技巧
（二）沟通引导的目的
（三）高效沟通谈判六步骤
（四）话说得恰到好处—销售中的沟通心理术
（五）沟通引导实用策略



四、产品呈现销售技巧
（一）影响产品呈现效果的三大因素
（二）产品推介的三大法宝
（三）大客户销售技巧案例分析：把冰卖给爱斯基摩人
1）技巧一、消除客户逆反降低失败风险：消除逆反的五个策略
利用提问来消除客户的逆反
建立可信度，减少客户逆反
利用客户好奇心以避免逆反
利用立场转换法来避免客户逆反
2）技巧二、客户双重购买动机扩大利益增加价值
如何才能让顾客觉得渴什么是需求？
产品利益双重定位举例
3）技巧三、高级探询技巧—— 策略性探询
策略性探询：逐步提高的重点
策略性探询的重点 —— 状况型提问
策略性探询的重点 —— 困难型提问
策略性探询的重点 —— 影响型提问
策略性探询的重点 —— 解决型提问

五、赢在“危”机——客户异议处理技巧
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）客户核心异议处理技巧

六、制胜一击——促成合作策略
（一）建立并强化优势策略
（二）同一战线策略
（三）假设成交策略
（四）逐步签约策略
（五）适度让步策略
（六）资源互换策略

七、客户价值最大化——大客户关系维护与深度开发策略
（一）客户关系两手抓
（二）营建客户关系技巧
（三）与客户礼尚往来技巧
（四）客户深度开发策略
（五）客户深度捆绑营销策略
（六）推进客户关系的经验之谈

【讲师介绍】
刘 星 老师
中国十大培训师
中国管理学会管理贡献奖获得者
工商管理硕士，实战型管理顾问
智投咨询公司董事长、千年舟集团首席顾问
“顶尖销售（TOP’S）”, “顶尖职场（TOP’O）”, “顶尖团队（TOP’T）”三大顶尖训练课程核心认证讲师
畅销书《不可不知销售心理学》作者，中国销售培训专家
国内最受欢迎的营销人员培训师，拥有5年的一线实战经验、7年销售高层管理经验、12年职业讲师经验。
客户评价：课程设计合理，能理论联系实际，通过企业实际案例和亲身经历讲解，通俗易懂，幽默风趣，魅力十足！授课方式注重启发、参与、生动。授课生动灵活、幽默风趣、是国内少见得理论与实践相结合的幽默演讲大师。
课程注重：以学员为中心，注重学员的参与；实务案例分析与精心设计的游戏相结合，倡导启发式学习；培训中听得懂、培训后记得住，这样才能学得会 ---- 擅长把枯燥复杂演绎得生动简单
刘老师主讲的课程包括：营销类、领导艺术类、管理实战类

【曾授课企业】
晓星集团、中远集团、贝因美、招商银行、阿里巴巴、腾讯公司、格力电器、杭州奥普电器、千年舟集团、苏泊尔电器、美国葆婴、欧美环境　　、日本泰尔茂、日本东忠株式会社、中国联通、华立集团、广厦集团、浙江广电集团、万向集团、万安集团、浙江二轻集团、南龙集团、巨光机械、恒丰泰减速机、杭锅集团、颐高数码、红杉树、华东医药、富春江冶炼、钱塘房产、宝岛眼镜、报喜鸟集团、森马集团、七匹狼、纳纹服饰、千尚服饰、雅莹服饰、乔夫服饰、洁丽雅集团、万事利集团、浙江丝绸集团、孕美服饰、千黛服饰、雪昵服饰、米皇羊绒、诸老大羊毛衫、日泰集团、华瑞集团、国家电网、质量监督局、开创工贸、民生药业、海星海事、华润雪花、万隆食品等。