经销商开发与管理实战技能特训_公开课

课程大纲

课程大纲
一、市场管理的理性思路
二、经销商的选择标准流程
厂家与经销商的关系
错误的观念
正确的观念
经销商与厂家观念的差异
经销商对厂家的影响
厂家对经销商的影响
厂家为什么要选择与经销商合作
经销商为什么要选择与厂家合作
合作的真正内含
厂家销售代表的使命
新经销商选择的注意事项与评估工具
经销商选择六大标准及评估工具
新经销商选择的四大常见误区
新经销商选择的四大注意事项
新经销商谈判的六步骤及话术演练
促成合作的方案制作及话术演练
合作不成功的三大应对策略
点燃经销商新合作意愿三大策略
三、打击窜货砸价
企业打窜货的24字方针
预防窜货的7个常规方法
考核的转变
内部治理做起
识别码
隔离带
保证金
坎级返利的设置
促销奖励的设置
8种窜货的打击办法
良性窜货
仇家窜货
库存窜货
空白区窜货
带货窜货
二批窜货
倒货窜货
恶性窜货
如何应对二批砸价
防患于未燃
关注大二批的客情和异常库存
建立大二批的进货台账
增强网络的控制力
四、大客户治理
选择大于努力
与“大户”和平共处的五招
更漂亮定律
不吊死一棵树上
抓“产权”
抓“财权”
成为知己
摘掉“假大户”的面具
假大户三大特征
应对被“砍”大客户的“威胁”
应对大户三大威胁及策略
摘掉假大户的“假面具”三式
毛利
顺差还是逆差
控制力
让大客户“安乐死”的八个绝招
事前“四抓”
事中“三控”
事后“一法”
五、提高终端表现
终端销售的意义和促销设计思路
终端销售的常见错误观点和操作方法
回避终端销售“成本太高”的风险
终端人员管理——线路设计
终端人员管理——线路手册监控员工
管理杀手锏——高效率业务早会标准流程
如何精简管理表单
确保表单管理落地的步骤
查假表的十个绝招
六、如何有效进行新品推广上市
新产品销售症结——员工不卖
“新品必须卖” 达成共识的七大步骤
思考：新市场开发的最大障碍
大会动员、统一思想
量化任务指标
弘扬正气
清晰方向
自检系统建立
甘特图跟进追踪
七、如何开发新的销售机会
怎样迅速丰富自己的销售思路
七个增加销量的新机会
开发新渠道增加销量15个范例
剖析常用促销方法的注意事项、适用范围和设计思路
提高终端铺货率的14种促销方法
八、寻找增量机会
诱导经销商弥补市场空白
空白市场的定义
填补空白市场的态度原则
先做判断题
再做选择题
填补空白市场的行为原则
心疼
心动+行动
威逼利诱
判别客户是否保留的思维模型
有效操作“二级分销商”
谋局胜于夺势
煽动意愿
网络移交法
参与目的

培训师介绍

讲师介绍：林庆堂老师
中大工商管理硕士
培训+现场辅导实战营销专家
原友邦保险、名讯德电子培训经理
互生实业、中国网通营销总监
曾任中兴咨询通信运营商特聘讲师
金融联特聘高级讲师
工作经历：
九年的一线实战销售与管理经验，从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作；
担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师，在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训，并帮助企业进行市场策划，为企业实际提升年业绩达到70%，培育了一大批高素质的导购以及经销商老总，吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。
10-11年为福建联通、黑龙江联通、广西移动、广西联通营销管理培训指定培训导师；
11—12年间曾为国内中行、农行、农信社、建行、邮蓄及保险公司等机构进行《零售客户营销技能提升训练营》、《对公客户营销技能提升》、《营业网点顾问式营销》等课程的系统培训及实战项目辅导，获得领导及学员高度的认可，综合满意度达98%以上；被誉为是“听完就能用”的培训；
授课风格
授课内容注重于企业的实用性，灰谐幽默不失专业，课堂气氛轻松活泼，学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课程形式：
案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等
渠道与终端销售系列：
《经销商开发与管理》《二级经销的开发的管理》《KA渠道谈判技巧》《销售经理的团队管理智慧》《销售经理的市场管理智慧》《终端销售智慧》《攻心营销高手实战技能提升》
林老师课程五大特色：
引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非理论宣贯；不仅让学员明白，更会让学员醒来；
实战：内容源于一线，贴合实际，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学员在轻松积极的氛围中学习，绝非一个人的单口相声；
教练：授人以鱼，更授人以渔。专注于思维及行为层面，运用专业教练技术帮助学员寻找答案，调动学员参与，引发学员思考，并将所学进行现场演练，并进行现场纠偏，使内容在现场转化为工作技能；
信赖：所培训客户大部分均多次签约，点名采购，印证客户对讲师和课程的信赖；
活跃：根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式，学员参与的积极性大大提高。包括：虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。

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