工业品销售-大客户开发策略及高价成交技术实战训练班

学员对象：董事长、总经理、销售总监、大客户销售经理

时间地点：2013年 3月23-24日上海
培训费用：3800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)

授课方式：激情授课+情境体验+案例分享+互动,让您能达到学以致用的真实收获
【前言】
工业品销售的三大挑战：
1、市场需求疲软；2、产品同质化严重；3、以价格战为主导
本课程只解决一个问题：
“如何创造需求，高价成交！”

【课程特色】
本课程由吴老师深入工业品销售一线市场，调研了大量包括三菱商社下属化工、金属、塑料机械设备等10多个销售部门及广州建材集团等等不同行业的大中小企业的工业品销售人员。通过多年的销售实践与销售培训把中国市场的实际与美国顶尖销售咨询机构美国Huthwaite公司（大订单复杂销售SPIN技术的发明者）最新研究成果相结合的一门集实用性与可操性于一体的精品课程。在市场上属于独一无二的培训内容，让你完全超越竞争对手，深度绑定客户，是抢占优质客户的“孙子兵法”。特别适合中小企业老板、总经理、销售总监、大客户销售经理参加的一门课程。

【课程内容】

第一部分：你想到的都是错的
市场竞争的战场在哪里？
工业品销售的本质与过程
客户究竟看中的是什么？
（客户从来不在乎你卖什么东西给他）
除了卖产品我们还能卖什么？
（咖啡豆的启示）
、是价格还是价值决定胜败？
（谁说原材料只能比价格：三菱商社女销售的案例）
利益观的转变
（金融业带给工业品销售的借鉴意义）
客户在什么情况下愿意高价成交？
（高价成交的四种状况）
第二部分：创造需求，创造价值
一、解读客户需求
1、客户的根本需求是什么？
2、是创造需求还是满足需求？
（广州建材的故事）
3、蓝海投资还是红海投资？
ＳＧＳ的故事
4、蓝海需求还是红海需求？
课堂演练：找出红海和蓝海需求
5、面对客户高层的战略销售
二、发现被忽视的问题
1、什么是被忽视的问题？
2、揭示问题的三要素
3、世界上最古老的冶金工厂的案例
课堂演练：发现你身边的被忽视的问题
三、创造出人意料的解决方案
1、什么是出人意料的方案？
2、预期的结果与更好的结果
麦当劳的案例
3、Ｂｕｄｇｅｔ汽车租赁公司的案例
4、创造出人意料解决方案的四步流程
课堂演练：创造出人意料的解决方案
四、挖掘被隐藏的商业机会
1、谁在乎企业的商业机会？
2、什么是隐藏的机会？
3、顾问型销售与战略型销售
奥西打印机案例
ＮＡＳＣＡＲ后勤维修的案例
五、交叉销售
1、交叉销售不易成功？
2、整合双方资源的中介人
（绿城集团的故事想到的？）
六、落地执行
1、说服客户的最大障碍
2、创造需求的SPIN模式
3、、吴刚老师的实战案例讲解
（浴房设备生产厂的案例）
第三部分:工业品大客户销售的六大必杀技
一、如何选择竞争策略
（领导者、挑战者、追随者、游击队的不同竞争策略：
防御战、进攻战、侧翼战、游击战。现场讨论你是那一类？）
二、创造蓝海的价值链战术
（Inter处理器的案例）
三、如何在交易过程中确定价格？
（麦肯锡带来的启示）
四、如何确保中标？
（投标过程中秘密，吴老师的实战经验之谈）
五、如何挖竞争对手的墙角？
（为什么要给你机会，吴老师的实战经验之谈）
六、如何建立牢不可破的客户关系？
（客户经营从蝴蝶结模式到菱形模式）

第四部份: 大客户的持续经营
一、经营客户还是经营产品
二、售后服务中的商机
三、持续经营客户的五步曲
四、与大客户合作的四个台阶

【讲师介绍：吴刚】
高级销售培训咨询顾问、实战营销专家、六阶段系统销售培训创始人
吴老师毕业于中山大学经济学专业。曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的大客户销售及管理工作，由基层销售做起，历任大客户销售经理、大客户销售总监等职务；曾获集团公司大客户销售全国优秀销售经理，为全国100多家分子公司的销售团队分享大客户销售及管理经验，后转为专职销售培训教练。具有十多年实战营销经验，致力于营销领域的研究与开发，其独创六阶段（6S）系统销售培训法，把咨询与培训紧密结合的培训理念深受学员和客户推崇，为客户提供专业贴身的销售培训定制服务。包括：内训课程定制、营销及销售的管理咨询与销售培训系统的搭建等等。顶尖销售出身，曾亲手签下国资委下属诸多大型集团企业以及诸多知名民营企业集团。为不同行业提供企业管理软件的管理咨询服务，从而积累了非常丰富的实战营销技巧,被誉为“不注水”的实战派；现任用友软件、戴尔电脑、SGS、三菱商社、中国移动等知名公司特聘销售培训专职教练。此课程是营销领域最具实战性、操作性的品牌课程，学员评价该课程为“实际体验比期望的还好！”。
培训风格：案例丰富典型，重视实践操作，加强实战训练，语言简洁生动，形式灵活多变，让您能达到学以致用的真实收获。
部分培训及辅导过的企业：用友软件、戴尔电脑、SGS、美的集团、三菱商社、中国移动、欧凯达电子、奔码打印耗材、青岛啤酒、康美药业、华联置业、广州建材集团、星艺装饰、三井化学、斯帝奥龙服饰、飞腾音响、家梦健康寝具、通力包装、铭泰、金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子…
客户评价摘录：
吴刚老师讲课很精彩，内容丰富实用，表达力很强，观点明确，能够有效地解决销售过程中的实际问题，希望以后有更多的机会合作！
——广州建材集团第三事业部副总 张涛
吴老师讲课非常的切合实际，让人容易接受并运用。
——斯蒂奥龙服饰销售总监 彭德文
吴刚老师的授课内容、案例方面都很好，上课的气氛也非常棒，这次课程让我受益匪浅。
——康美药业股份有限公司营运部深圳区域督导 李石鹏
吴刚老师的课程务实、细致、逻辑强。
——皇朝家私客服经理 陶秋林
我是第一次上这种课，吴刚老师的课讲得非常棒、非常实用，让我体会很深，很感谢吴老师，以后吴刚老师的课程有机会一定会常参加。
——创锋洁实具有限公司总经理 陈创丰
吴刚老师讲的内容都能即学即用，并且老师说的案例都是他自己亲身经历，讲的都是销售人员切身的问题，像这样的老师已经很少了。
——深圳市华联置业集团有限公司策划销售部销售经理 李光星
吴刚老师课程内容很棒，对于实际运用有很大的帮助，对个人提高也有很大帮助。
——广州飞腾音响有限公司销售部主管 梁智敏
吴刚老师课程让人很容易理解，而且非常实用。
——佛山市德启首饰包装有限公司总经理 裴德明