区域经理市场开发和经销商管理

培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员等

培训时间:3/26-27

开课地点：上海市普陀区
课程价格：3680/2天

培训大纲：
第一部分 区域经理市场开发
第一讲 区域经理必备的职业素养
一、敢于亮剑，态度比能力更重要。
二、卓越区域经理的特点
三、区域经理职业化训练
四、区域经理应该具备的基本能力
第二讲 区域经理的专业形象设计
一、什么样的招商专员不受欢迎
二、从里到外都要讲究
三、赢得他人信赖的小招术
第三讲 区域经理十条军规
第四讲 区域经理客户开发流程
第一步：首先要做到“五个熟悉”
第二步：要做到一个“调查”、二个“了解”、三个“确定”
第三步：拜访准客户前的准备工作
第四步：拜访准客户过程中，如何“打动激励”客户
第五步：入驻客户的确立
第六步：签约前“邀请”
第七步：要关注的“细节”
第五讲 区域经理顾问式销售技巧
一、专业销售知识准备
二、道具营销
三、话术营销
四、概念营销
五、价值营销
六、体验营销
七、话语权营销
八、四率营销
九、客户开发流程
十、如何建立客户信赖
十一、了解客户需求
十二、提供解决方案
十三、顾问式销售六大招
第六讲 区域经理客户陌拜技巧
一、区域经理进行客户拜访前计划
二、区域经理进行客户拜访战略
第七讲 区域经理谈判技巧
一、谈判原则及行动纲领
二、谈判技巧和方法
三、优先掌控谈判节奏
第八讲 区域经理成交技巧
一、煽动客户的合作意愿
二、让客户看到钱途
三、营造激励环境，切勿客场作战
四、双向沟通
五、让专业说话
六、让客户感到安全
第九讲 卓越区域经理的十个优秀习惯
第二部分 区域经理经销商管理大法
第一讲 品牌落地，通过品牌吸引客户
一、行业趋势分析，品牌落地是必然趋势
二、四轮驱动，品牌顶天才能立地
三、品牌引力，靠营销精英造势
四、品牌是稀缺资源
第二讲 厂商共赢关系分析
一、经销商与厂家是什么关系
二、中央部队和地方武装
三、经销商对市场拓展的贡献
四、厂商共赢靠什么
五、营销链整体利益最大化
六、厂商共赢，同舟共济赢未来
第三讲 经销商选择
一、选择比努力更重要
二、选择经销商四大基本思路
三、经销商行销意识判断
四、从五大标准迅速判定经销商
五、经销商选择常见误区
第四讲 经销商激励
一、煽动经销商的合作意愿
二、让经销商看到钱途
三、营造激励环境，切勿客场作战
四、双向沟通
五、让专业说话
六、让经销商感到安全
第五讲 经销商的日常拜访管理
一、规律联系，定期拜访
二、拜访经销商的八大动作
1、走访市场
2、上传下达
3、库存了解
4、库存管理
5、信息沟通
6、掌握客情
7、辅导培训
8、定期回顾
第六讲 与狼共舞——如何与大客户经销商和平共处
一、贴身紧跟，专销和“榨干”双管齐下
二、没有诱惑力不要“傍大款”
三、不要一棵树上吊死
四、抓“财权”，抓网络
五、慧眼识“狼”，屠“狼”有术
第七讲 区域经理如何对经销商进行过程管理
一、管理的过程就是如何帮助经销商赚钱的过程
二、协助经销商积极启动终端售点
三、给方法，盯过程
四、合作双赢
五、打造忠诚经销商

培训讲师介绍：
蒋萌老师
店长实战训练导师
训练5000多名职业店长
北京EMBA总裁班连锁经营专家
中国连锁系统商学院副院长
美国国际协会认证高级管理顾问
5年培训经历、服务企业上百家


【课程特色】
实战实效的咨询式培训，以解决问题为导向的培训倡导者，本土实战营销的实践者
以“实战”指导“实战”，从实业到培训反复锤炼，为企业量身定做咨询式培训方案，让培训真正产生效果
【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享
【企业实战经验】
扎西德勒担任营销高管，管理200多家专卖店,负责营销团队的管理和辅导训练。
曾任一商集团旗下一商茶城营销总监。
擅长连锁经营企业的全面运营管理和店长、终端导购销售服务培训与咨询，涉及到的领域：鞋服、饰品、电器、家具、家纺等。
【服务客户】
家纺业：水星家纺、雅芳婷家纺连锁
化妆品：千色店、魔方美容化妆品、资生堂、黛安芬
美容美发：上海经典、卡顿、好漂亮、樊文花国际美容连锁、
鞋服业：百丽鞋业、路尚鞋业、奥康鞋业、龙浩鞋服、以纯服饰、耐克、领跑、杭州娅茜内衣、都市丽人、阿斯顿服装连锁等
餐饮、食品业：小肥羊、四海酒店、上海百度连锁酒吧、永寿食品连锁、润谷小食品连锁
家电业：美的、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、苏宁家电、创维电器、卓越阳光太阳能、万亨德电池、腾达家电、西蒙电器、飞利浦照明、红门科技电动门连锁、
家具业：湛江工艺品（保罗赛特家具）、左右家私、梦天木门连锁
其他类：粤宝黄金投资、海域石材连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁、龙翔手机连锁、商贸五粮液、TCL国际电工、青岛啤酒、长城干红、苹果公司 、ADIDAS、 恒大地产、7-11便利店、1+1便利店、36524便利店连锁、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、惠而浦、平安保险、金星啤酒集团、，延边正道药业连锁、石家庄国大集团等
连锁店面品牌课程：
《金牌店长特训营》《店面经营管理实务》《终端店面人员销售技巧》《中国式连锁经营管理之道》
《连锁店商品管理与盈利提升》《店面视觉营销与生动化陈列》
【主讲课程】
经营管理类: 《单店业绩提升策略与方法》《全能督导特训营》《TTT企业内训培训师培训》
《客户服务与投诉处理技巧提升》
营销类:《销售精英颠峰激励》（演讲式）《激发热情﹠提升影响力》（体验式）《打造颠峰团队》（体验式）