房地产营销推广策略与案场管理

房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

掌握有效的房地产营销策略的过程以及可行性方案制定和形成；
学习和掌握营销策略方案的有效执行的重要性和要点等；
通过数家标杆企业营销研究和几十个经典项目营销案例分析，快速掌握营销方法与技巧。
学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；
掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；
掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能；

第一讲、房地产市场策略与研究
一、市场调查分析
1、城市研究 2、板块研究 3、竞争格局研究
二、竞争对手研究
1、竞争对手基本情况研究 5、竞争对手推盘方案研究
2、竞争对手项目特点研究 6、竞争对手销售计划研究
3、竞争对手产品特点研究 7、竞争对手传播策略研究
4、竞争对手营销策略研究
三、消费者分析
1、目标客户群定位
2、目标客户群需求分析
—案例：万科的市场研究（美国普尔特十一个维度客户）
第二讲、项目策划与营销策略
一、产品与项目策划
1、细分市场与客户需求研究 3、项目功能与配套策划
2、项目档次与形象策划 4、项目主题策划
二、项目价值提炼
1、项目价值三个层次八个方面
2、项目价值有效提炼法
3、项目核心价值打造
—案例：杭州西溪湿地文化营销；MOMA国际公寓科技主题；万科和龙湖江与城的高调营销等
第三讲、项目营销策略计划与整合
一、竞争优势研究与分析
1、SWOT分析 2、T型分析
二、品牌营销策略
1、企业品牌营销策略 3、品牌营销17法
2、房地产项目品牌营销策略
三、营销策略制定
1、项目整体营销策略制定 4、产品优化策略
2、推盘策略 5、价格策略
3、项目传播策略 6、促销策略
四、传播策略与管理
1、项目传播策略和原则
2、项目广告的策划
3、传播渠道选择与合作
4、传播计划与预算
5、传播效果评估
—案例：星河湾的逆市营销；碧桂园-凤凰城高调定位与强势传播
第四讲、房地产销售策略与项目包装
一、房地产销售计划与策略
1、房地产销售策略与实施方案
a. 利润优先策略 d. 价值策略
b. 回款优先策略 e. 混合策略
c. 品牌策略
2、房地产销售计划制定要素
3、项目不同阶段销售工作重点
4、销售计划实施与管理
二、项目形象策略与销售包装
1、项目形象策略
a. 告知阶段策略 d. 销售持续期策略
b. 吸引顾客购买阶段（拉式策略） e. 销售尾声阶段策略
c. 促成购买阶段(推式策略)
2、销售工具与包装
a. 售楼处的包装 c. 示范区、样板房与电梯间的包装
b. 工地的包装 d. 会所包装及小区文化品味展示
e. 其它销售工具和包装
—案例：万科良渚文化园的包装；龙湖地产的客户体验
第五讲、售楼中心作用与布局
一、售楼中心作用
二、售楼中心功能
三、售楼中心规划与布局
四、售楼中心外观包装
五、售楼中心销售动线设计
—案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局
第六讲、销售流程与签约流程
一、基本销售流程
二、客户来访的精细化流程
1、客户来访接待的12个精细化步骤
三、常规签约流程
四、销售技巧
1、接待技巧 4、现场参观技巧
2、沟通技巧 5、签约技巧
3、项目介绍技巧
—案例：龙湖地产营销标准化
第七讲、房地产销售管理与控制
一、房地产销售计划与策略
1、房地产销售策略与实施方案
a. 利润优先策略 d. 价值策略
b. 回款优先策略 e. 混合策略
c. 品牌策略
2、房地产销售计划制定要素
3、项目不同阶段销售工作重点
4、销售计划实施与管理
二、房地产销售控制
1、有效控制房源
2、价格控制
3、销售节奏和时间控制
三、销售现场管理
1、销售现场安排及动线设计
2、销售每日必做工作
a. 销售晨会和例会 c. 销售现场问题及处理
b. 来客情况分析与管理 d. 销售日清管理工具
—案例：龙湖销售现场管理与包装
第八讲、客户开拓和管理
一、客户定位与需求分析
1、客户来源定位与分析 3、客户行为和心理需求分析
2、客户结构分析
二、客户积累
1、销售目标制定与分解 3、测算有效客户量
2、测算各渠道客户来访量 4、测算成交率
三、客户渠道开拓
1、大客户（集团客户）渠道开拓 4、老带新渠道开拓
2、合作伙伴渠道开拓 5、网络渠道开拓
3、代理渠道开拓 6、其它渠道开拓
四、客户管理
1、客户ABC分类法与客户筛选
2、客户动态分析与管理
3、客户维护与跟进管理
—案例：恒大地产的暴力营销
第九讲、客户服务
一、客户服务的理念和价值
二、销售前的客户服务
三、销售中的客户服务
四、销售后的客户服务
五、客户服务中应注意的细节
六、常用客户服务有效方法
—案例：龙湖、绿城服务标准化

李老师：复旦大学MBA；房地产相关建材、家居、设计等行业营销管理讲师，16年房地产企业营销高层管理与管理咨询及培训经验;现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心、浙江工商大学MBA学院等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问。