创新营销与销售团队管理高级研修班 ——销售经理、市场经理核心技能实战训练B班

【培训对象】销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
【培训费用】4600元/二天（含二天中餐、指定PDF版本教材、茶点）
【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
【赠送课外资料】
1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；
2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得•德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记）；
3. 部分知名企业管理手册、员工手册；

课 程 背 景
市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？
海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？
制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？
物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？
如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。
谁来为我们的企业确立正确的方向？
谁来为我们的企业设计正确的模式？
谁来为我们的企业培养一线的员工？
唯一的答案是------我们的营销经理
企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理

课 程 收 益
对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 我我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段平衡好“英雄”与集体之间的关系；同时根据员工各自特点的不同，对其因材施教，有效培训健康成长；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
1. 营销管理层如何为企业选择正确的市场目标
2. 营销管理层如何为企业设计正确的营销模式
3. 众志成城，不怒自威 --- 如何加强自我管理、自我提升，提高个人魅力，加强对团队的管理能力？
4. 打江山易，守江山难 --- 打江山的老臣能否跟上企业的发展，守江山的重任应该由谁来完成？
5. 内部提拔，对外招聘 --- 两种思维，同样的风险，如何突破思维上的瓶颈，怎样降低使用新人的风险？
6. 尺有所长，寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？
7. 教会徒弟，饿死师傅 --- 老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩， 他们的思想如何转变？
8. 能干的不听话，听话的不能干 --- 对于有能力的员工应该如何管理？
9. 忠于企业，忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？
10. 待遇年年涨，抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持，增加待遇是唯一的激励方式吗？

课 程 特 色
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

【认证费用】
中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
【备 注】
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<职业经理人>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
4．可申请中国国家人才网入库备案。

第一部分：营销策略头脑风暴

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4. 知名企业，成长中公司，如何管理
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
二、思考：1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）
3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）
三、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
四、思考：1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

2. 客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧
3. 市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（）
4. 战胜诱惑与克服困难谁更困难？
五、营销策略的核心：

1. 如何为公司的产品找到客户
2. 客户如何寻找产品
3. 相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突
4. “聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
★ 案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析
★ 思考：1. 4P原则在营销工作中的运用
2. 策略的制定需要的只凭经验？
第二部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

1. 销售主管是业务人员的好领导；
群众心中的优秀干部是怎样的？
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售主管的沟通能力：

1. 如何去听出言外之意
2. 如何去讲出你的精彩演讲
（1）讲给谁听
（2）演讲与报告的区别
（3）演讲过程中应注意与回避的小问题
（4）肢体语言在演讲中的运用
（5）如何应对现场难以回答的问题
（6）演讲ＰＰＴ的制作
★ 现场演练：自我介绍３分钟
三、销售主管管理的组织与任务设计

1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大？
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
（1）按区域划分
（2）按产品划分
（3）按客户划分
（4）按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
（1）销售人员/队伍的宗旨
“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
（2）市场部门的主要功能：
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
四、销售人员的招聘

1. 甄选员工的原则：
任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？
★ 思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？
为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？
2. 对于几种不同类型员工的使用与管理
a. 有德有才
b. 有德无才
c. 有才无德
d. 无德无才
4. 团队成员组成的多样性：
（1）外部的因素：
a. 不同发展阶段的选择
b. 不同业务模式下的选择
c. 不同产品特点的选择
d. 不同客户需求的选择
（2）内部的因素：
a. 如何保持现有队伍的稳定性
b. 如何加强现有队伍的活力
c. 如何丰富现有队伍的功能
d. 如何平衡现有队伍的性别
★ 思考：你的队伍要解决什么样的问题
你的队伍要招聘什么样的人员
五、销售队伍的激励

★ 案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯
1. 激励的原理
2. 有效激励的误区
（1）激励就是发钱
（2）激励=奖励
（3）激励是公司是人力资源部门的事
（4）只提任务不谈激励
（5）过于频繁的奖励
3. 薪配体系的建立：
★ 思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？
a. 为了今年的快速发展完成指标？
b. 为了将来的持续平稳发展？
c. 为了新行业/客户的开拓？
d. 为了维护现有客户的业务？
（1）不同人员素质下的薪配设计
（2）不同市场策略下的薪配设计
（3）不同发展阶段薪酬设计
（4）不同知名度下的薪酬设计
4. 激励制度的建立：
★ 案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理
激励制度四项原则：
一、公平原则
二、钢性原则
三、时机原则
四、清晰原则
★ 案例讨论总结： 营销管理精英的团队建设

老师简介：
实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师

美国南加州大学（USC）MBA；
1995---1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理；
1997---2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理；
2002---2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监；
2007--- ： 美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。
自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

【 最 新 公 开 课】
北京、上海、深圳三地巡回主讲课程为：
《创新营销与销售团队管理高级研修》HOT
《销售渠道运营与大客户开发高级研修班》HOT

【 其 他 主 讲 课 程 】
《创新营销与销售团队管理》
《销售渠道运营与大客户开发》
《工业制品的销售与队伍建设》
《营销策略与经销商管理》
《中层营销管理人员的管理技能》
《双赢谈判技巧》
《渠道建设与大客户管理》
《从专业人才走向管理高手》

【曾培训或咨询过的企业有】
西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等