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本课程名称： 谈判技巧
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培训受众:
课程大纲
课程目标：
系统的介绍供应商分析，选择，管理，质量控制以及评估。
授课方式：
讲解、小组讨论、案例分析、音像资料、模拟训练等。
课程大纲：
第一单元 何谓双赢谈判
• 为什么要谈判
• 谈判的概念
• 谈判的目的
• 双赢谈判的重要性
• 双赢谈判的6个步骤
• 双赢谈判的5个原则
第二单元 谈判的起始点
• 行为风格特征概述
• 不同沟通风格的行为偏好
• 各种人际风格的沟通策略
• 如何识别他人的行为风格
第三单元 谈判的转折点
• 谈判风格的运用
• 冲突的真谛
• 解决冲突的五种模式
第四单元 双赢谈判的过程
• 第一步：计划准备
制定谈判计划的步骤
谈判的目标
谈判的优势和劣势
达成协议的范围
内部行销
• 第二步：建立谈判基础
什么是谈判的基础
听比说有力
• 第三步：理解谈判的阻力
谈判过程的障碍
谈判者的心理感受
• 第四步：重新构架谈判基础
谈判的原则
如何打破谈判的僵局
达成协议的最佳方案
客观标准的选择
• 第五步：讨价还价到达成协议
有效的让步
劝说策略
谈判的3个基本要素
• 第六步：查校谈判的结果
如何查校谈判结果
第五单元 典型的谈判手段和计策
• 九大谈判计策及对策
一号计策：黑脸/白脸
二号计策：权限不足
三号计策：最后通牒
四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞
五号计策：虚张声势
六号计策：哀兵政策
七号计策：声东击西
八号计策：精打细算
九号计策：电话交易
培训师介绍
孙老师
学 历：
美国爱荷华大学（UNIVERSITY OF IOWA, Iowa City）
国际行销管理博士
现 任：
某国际性通讯公司大中华区董事总经理
普瑞企业管理咨询公司首席顾问
曾 任：
Philips 中国IT服务集团 总经理
美国AT&T NETWORK COMMUNICATION SYSTEMS 亚太区市场行销总监
全友电脑 (MICROTEK) OA 市场部经理
讲师专长：
对内——项目的组织运作用与管理、企业决策支援系统管理及领导统御、竞争战略制定、商务及市场策略
对外——海外市场拓展、招商及国际谈判策略与战术之运用皆能熟稔于心，并兼顾实务与执行。
在贝尔公司进入中国时，他曾经作为首席谈判代表和北京市政府谈判
授课/咨询经验：
以丰富的实践经验为基础，借鉴跨国公司的成功经验，结合现代市场营销和销售的特点和理论，力求课程内容的先进性、系统性、指导性和可操作性，注重理念、方法的讲授，形成了自己的课程风格。结合成人教育的特点，注重学员的参与，采用范例分析、角色扮演等互动式、启发式教学，深入浅出，学有所用。深受公司内、外部学员欢迎。
受益于他的课程的企业有：
BASF染料、辉瑞药业、博世、阿迪达斯、普莱克斯气体、梅兰日兰电器有限公司、西门子开关 、天津汉高洗洁剂、江南造船厂、西门子通讯、上海GE 医疗机械（中国）公司、菲利浦电子、伊莱克斯（长沙）公司、卡特比勒起重机、上海电气集团公司、3M (中国)上海通用照明、德尔福汽车电气（白城）、英国BP石油 、上汽MBA研修班、大庆油田 （中，英文）、爱默生电气（中国）有限公司、广东北电通讯（英文授课）、上海柴油机股份有限公司、通用医疗机械（北京）有限公司、德尔福汽车电气（广州）、大众汽车变速器（上海）有限公司、飞利浦照明电子（上海）有限公司、上海汽车工业销售总公司、招商银行(上海)、广东美的日用电器 ……。
本课程名称： 谈判技巧
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