营销战略创新与执行实战特训班

董事长、总经理、销售总监、市场总监、区域经理、渠道经理及负责市场销售的部门主管

①如何构建营销的战略思维，站在高山之巅，看遥远、看未来？
②如何借他山之石，运用分析和决策工具，选择适用于企业自身的营销战略？
③如何设计科学、合理的战略目标，制定一个真正可行的战略规划？
④如何突破经验和自我，实施营销战略的创新，从而在竞争中脱颖而出？
⑤如何解决长期困扰于企业的“老大难”：让营销战略落地？

战略是最终的裁判——
貌似强大的项羽为什么兵败垓下？曾经臣服的刘邦为什么雄据咸阳？
只是因为：一个玩的是孔武与战术；一个玩的是策谋与战略。

从小企业成长为大企业，关键在战略——
只有大企业才需要战略吗？
正确的问题应该是：大企业如何能有今天？
早在18年前，华为就开始了战略布局。没有战略眼光，任正非怎能成为一代天骄？
摩根创业之初，关键不在少得可怜的资金，而是比同行更为长远的算计！
大企业必须要战略，中小企业则有两条路可选择：要么随波逐流，苦苦挣扎；要么谋划于未来，换一个战略平台，超越自我，超越对手……
十年前，你可以靠机遇、靠关系做企业；保8时代，如果没有战略，你就失去明天！

营销战略：企业家、销售总监、市场总监，一个都不能少——
老板一个人考虑营销战略有用吗？
营销战略需要调研和分析，需要作选择；营销战略需要形成策略与计划，需要清晰地向基层传达；营销战略最终要执行，要销售团队的参与……
因此，关于营销战略，企业家、销售总监、市场总监都必须清楚。

本课程将解决如下问题——
①如何构建营销的战略思维，站在高山之巅，看遥远、看未来？
②如何借他山之石，运用分析和决策工具，选择适用于企业自身的营销战略？
③如何设计科学、合理的战略目标，制定一个真正可行的战略规划？
④如何突破经验和自我，实施营销战略的创新，从而在竞争中脱颖而出？
⑤如何解决长期困扰于企业的“老大难”：让营销战略落地？

本课程三大特色——
【全案例教学】从案例讲解和讨论出发，总结观点、方法和工具，深入浅出。
【诊断式教学】关于战略和管理，老师有问必答，让学员带着问题来，满载而归。
【参与式教学】分组讨论和脑力激荡，让学员理解方法，操作工具……


课程大纲
一、营销的战略思维
视频分享：从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量……
保8时代的企业营销再思考
凭经验做营销还能走多远？
营销成功的标准是什么？
营销是企业的ATM，还是Engine？
只有大企业才需要营销战略吗？
超水平营销的3大铁律
战术营销的后遗症
什么是战术营销
战术营销的6大后遗症
营销突破：从战术到战略的转型
什么是战略营销
战术营销与战略营销的区别
战略的突变
战略营销对企业的意义
如何实现营销的战略转型
理论解析：兰彻斯特方程在营销领域的应用……
营销的战略思维构建
营销的7大战略因素
营销战略特征
营销战略的逻辑
营销战略的结构思维
营销战略、市场策划与销售策略的关系
分组讨论：圣邦公司的客户战略设计存在什么问题……

二、营销战略选择
营销战略选择的4大误区
营销战略的决策步骤
客户数据过滤
外部市场环境分析
企业竞争元梳理
目标市场定位
战略选型与排序
战略风险评估
工具：惠特曼的客户数据分类统计法……
营销战略的构成与顺位
营销战略的5大分支
营销战略顺位
营销战略形态
生存：巩固型、防御型、优化型（压缩）
发展：主导型、进攻型、创新型
竞争：对称战略、不对称战略
案例分享：格兰仕的战略选择及其杠杆工具……
营销战略的6种杠杆工具
营销战略的边界
营销战略的约束条件
如何设定营销战略的边界
案例分享：茅台酒业的战略困境……
中小企业的营销战略选择
有没有营销战略的企业区别在哪里
中小企业战略选择的原则：适宜才是硬道理
中小企业营销战略选择的角度
分组讨论：健茂公司的战略定位存在哪些问题……

三、营销战略目标与战略规划
营销战略目标的内涵
营销战略目标与销售目标的区别
营销战略目标的4要素
营销战略KPI
客户战略KPI
产品战略KPI
市场战略KPI
品牌战略KPI
案例分享：英国PT公司的战略指标设计……
营销战略规划的流程
营销战略规划的责任人
营销战略规划的时间要素
营销战略规划流程
工具：营销战略规划书范本……
区位营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的6大原则
区位营销的制高点
案例分享：纵横公司的渠道营销战略为什么会失败？
战略性布局
什么是战略性布局
战略性布局的选择方向
案例分享：成长阶段的华为公司如何进行战略布局……

四、营销战略的增值创新
小组讨论：科密渠道战略变革的优劣……
什么是营销战略的增值创新
创新的四则运算法
营销战略创新和增值创新
创新的操作方法
创新思路
战略元素的分解
战略元素再造
战略元素的突破重组
群策群力
案例分享：万向集团通过资源互换实现营销的突破……
营销战略创新的路径
竞争元的优化和聚焦
挖掘客户隐性价值
营销价值链创新
跨平台合作
沟通方式创新
营销策略组合创新
产品创新
商业模式设计
案例分享：台湾南投埔里酒厂的价值主张创新……
营销战略创新评估
创新的有效性分析
风险评估
可行性分析
创新营销战略的实施要点
工具：营销战略创新评估方法……

五、营销战略的执行
案例分享：可口可乐面临的渠道执行障碍，解决方式……
营销战略执行力
什么是营销战略执行力
营销战略执行链
营销战略执行力的5大工具
营销战略执行力培养
营销战略的执行手段
营销战略的执行计划
营销策略组合
销售模式
战略执行监控
对战略意图传达的监控
销售数据监控
计划执行监控
销售终端行为监控
客户反馈信息监控
工具：营销战略执行监控图……
营销战略的协同
营销体系的冲突
如何形成营销战略协同
品牌战略执行
品牌信息的统一
品牌沟通与营销战略的对接
提升广告宣传效率
强化销售的品牌传播功能
激活口碑效应
案例分享：某工业品的广告宣传策略……
销售模式的执行
最佳销售路径设计
销售模式执行的关键点
大客户销售模式
渠道销售模式
区域、行业市场深耕
分组讨论：广东科密渠道战略转型期的执行问题……

六、营销战略的支撑系统
支撑营销战略的4大硬件
领导力
制度与流程
激励制度
员工职业化
案例分享：晨光文具的职业化进程……
战略导航仪：客户数据管理
客户的分类与分级
客户数据管理
客户关系管理
客户满意度管理
案例分享：杜邦公司的客户满意度管理……
战略基础平台：服务体系
服务营销的原则：服务前置
服务体系建设的5大要点
客户化的闭环流程

李永平老师：著名战略管理、市场营销管理专家、中国人民大学副教授，北京大学客座教授、《科学与财富》杂志社特约撰稿人，Huson BayConsulting战略营销顾问。在企业战略管理、市场营销管理、客户销售管理等领域有颇深的研究。先后对国内外多家知名企业进行过相关领域的培训、策划、市场开拓、战略设计等顾问工作。主持参与过大量诸如菲亚特汽车公司、霍尼威尔公司、丹尼赫（博世工具）公司、亚信公司、中外运公司、伊莱克斯、华纳糖果、可口可乐、摩托罗拉、诺基亚、实达公司、科龙空调、俏佳人音像制品公司、实达公司、科龙空调、中化广东进出品公司等多家中外著名企业在中国市场开拓的咨询培训工作，具有丰富的企业管理和培训经验.

王浩老师：实战型营销专家、管理专家；专著：《驱动力管理》、《精益营销》；全案例教学、诊断式教学国内第一人；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授客座教授。21年企业实践经验，曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、多家企业独立董事；见证和参与了50多家中小企业的成长、决策过程；积累了2000余个案例和大量工具。300余场培训经验，讲、学、练三位一体的培训理念。研究方向包括：营销战略、商业模式、创新管理、销售行为学。《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。