《大客户开发与维护九步曲》实战训练

总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。

迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。

《大客户开发与维护九步曲》实战训练
【主办单位】中华营销培训网
【课程时间】2013年01月19-20日（2天 周六—周日）
【授课地点】北京大学
【学习投资】￥2800元/人（含培训费、午餐、教材费、会务费等）食宿统一安排，费用自理
【授课方式】实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
【课程收益】
迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。
【课程对象】
总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。
【课程提纲】
第一步： 战略认知
现代竞争中大客户的价值和意义
营销人员的ASK模型
从4P到4C的客户关系发展
大客户沟通三要素
案例：利乐的客户关系
第二步：商务情报
什麽是完备的客户资料信息？
商务情报获取的21条途径
商务情报的分析与使用
007现代商业间谍的一天
案例：院长的人生目标
第三步：关系秘诀
中国人的“人情世故”
做什幺关系 演什幺角色
商业人际关系初期建设12法
让人际关系天长地久的三颗螺丝钉
案例：远大集团的奥运公关
第四步：客户拜访
信任关系的建立
什幺是SPIN提问方式
跟随引导的六种策略
USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
案例：新华社的采购条款
第五步：客户心理
马斯洛心理需求个人分析
屁股决定脑袋的职务分析
客户关系的八个心理阶段
大客户需求曲线与如何满足客户需求
案例：联邦快递的收货人
第六步：商务谈判
看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办
报价方法与价格解释技巧
让步模型坐标图
如何创造剩余价值，如何不谈而胜
第七步：CRM 客户关系管理
客户忠诚度
客户数据库的建立
酒量与专业知识谁更重要
客户关系金字塔
案例：国家篮球队教练
第八步：关系维护
获得客户的高效策略是什幺？
客户关系五个差距模型
大客户关系发展模型
四种客户关系评述
案例：香草冰激凌与汽车发动故障
第九步：口碑营销
Moment of Truth最新客服理论的操作
如何做客户满意度的提升
向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售
如何利用客户口碑传递的三个规律
案例：浮士德的冷餐

营销实战专家-温爽老师
背 景：
首席讲师
中国劳动人事部认证管理咨询师
中国企业竞争力工程特邀专家
长三角企业家俱乐部特约专家
北大营销班、清华总裁班特邀讲师
埃里克森国际教练学院国际认证教练
美国培训认证协会AACTP国际认证培训师
中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家
为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课近百场。在中国企业创新营销名家高峰论坛上被评为最佳营销培训师之一。
简 介：
温先生美国TTT国际认证培训师,从直销公司的销售人员，到多家公司市场经理，从国有大型银行的客服经理，到国际认证培训师，有着10年丰富的企业销售工作和10年培训经验，熟知现代企业营销中存在的问题。他擅长营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，温先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
温先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制）。温先生主持的中国第一长班中国企业职业营销经理研修班至今已成功举办上百期，培养学员万余名!

【北京大学出版社著作】
《8天成为金牌电话销售员》、《客户问不倒》、《一线胜过专卖店－培训金牌销售员》……
【温老师的人生感悟赠语录】
选择大于努力 知识在于实用2.做营销就是在做四个字：人、情、事、故！3.学会利用工具：自己不擅长的事，交给擅长他的人去做4.最好的销售是不销而售，最好的谈判是不谈而胜5.做销售做管理首先要研究人的心理，这是基础！6.销售是妹妹服务是姐姐，不要以为销售就是一切，服务是产生销售业绩的不竭动力7.做好营销，解决人生所求，做好服务，维持终身幸福，做好时间管理让你青春多驻！
【主讲课程】
《大客户开发与维护九步曲》 《双赢商务谈判》 《优质客户服务与管理》
《教练型领导》 《专业销售技巧训练》 《营销精英实战特训营》
《服务礼仪》 《金牌电话销售训练营》 《高绩效团队管理》
【客户见证】
幽默风趣+新颖实用+功底深厚 ——奥康集团副总裁 王振权
听完温老师的课，余音袅袅，绕梁三日不绝。 ——浙江德力西国际电工营销总监王非

【服务过的部分企业】
联想集团、百度、广而告之、中央财经大学、德国欧佳龙软件、中国银行、新华保险、海德堡印刷、泰康人寿、德力西、中石油、北京凯晨地产、贵州茅台、神州数码、中国人寿、中国人民银行、新华保险、中国银行、中国人民保险公司、奥康集团、中粮集团、华为集团、南洋林德叉车、中国移动、三一重工、中国电信、中国联通、中国网通、中铁一局、中国人保、太平洋人寿......
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