渠道销售实战技能

行业：
非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……
消费品：耐用消费品、日用消费品、服务业……
职位：
总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员

1、教授62项渠道销售实战技能
2、提高渠道销售行动效率
3、提高渠道销售人员的激情
4、真正提高市场份额和品牌效应

训练课程大纲
一、渠道解密
什么是渠道销售？
渠道销售的基本模型
渠道销售链的关键要素
销售渠道的分类
渠道销售的市场价值
渠道商分析
渠道商的经营性格
渠道商内部角色分工
渠道商购买决策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大关键指标
渠道销售的3大任务

二、渠道商招募
推介产品的节奏与技巧
向渠道商推介产品的节奏
产品的呈现技巧
FABE话术
渠道销售工具包
招商手册
渠道商多利益诉求
渠道商对厂商的6大利益诉求
渠道商的内部角色利益
有效跟踪渠道商
跟踪渠道商的4步法
确认渠道商内部角色的3种途径
快速约见的“时间拦截”法
拜访的形象和礼仪
渠道商需求判断
渠道商的需求调研
渠道商加盟的8个兴趣点
渠道商对厂商的期望
潜在渠道商的11大疑虑
说服渠道商的技巧
渠道合作的6个切入点
渠道商与你合作的9大机会
打动渠道商的5个关键技能
推动合作的8大法宝
渠道商愿意合作的7个预兆
渠道商选择的5个标准
渠道招商策略
招商前的准备工作
渠道招商如何“借东风”
招商会议策划
渠道合作的商务谈判
商务谈判的主要条款
商务谈判的准备
商务谈判的七大策略
应对渠道商的“花招”

三、渠道促销
渠道促销的10大“杠杆”
培训促销
渠道商需要哪些培训
厂家渠道经理的8大培训能力
渠道培训的5个高效法则
样板市场带动促销
市场计划推进
促销类市场计划的6个要点
市场计划的7大元素
区域市场广告拉动
区域市场的广告分类
投放广告应注意哪些问题
渠道商分销增速
提高销售网络的覆盖密度
联队战术
终端市场驱动
终端促销方案的3大要点
终端市场调研
终端促销执行的5个流程
会议营销
会议营销的优点
会议营销的8个关键要素
帮助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争
激励渠道商超水平进货
促成压货的9大杠杆

四、渠道管理
渠道管理的10大任务
签约后的头等大事
渠道（区域）经理的顾问职能
督导合同执行的4个连环套
维护区域市场秩序
渠道商的7种违规行为
处理渠道商违规行为的7项原则
项目报备制度
提升渠道商管理水平的5个策略
渠道审计
什么是渠道审计
渠道商评估指标
渠道信用授权
对渠道商进行分级管理
渠道分级管理的意义
分级管理的标准

五、渠道市场战略
精益营销的五大理念
目标市场定位
战略资讯调研
判断目标市场的7个问题
品牌与销售渠道的对接
渠道模式的选择
渠道体系模式
选择渠道模式的6个前提
区位营销
区位营销战略
区位营销的制高点在哪里
客户满意度管理
满意度管理的意义
渠道商满意度管理
用户满意度管理
区域品牌深耕
深耕市场的5种手段
口碑效应
客户联动效应
从数据中挖掘新市场

六、学习成果验收
考试
行动承诺

王浩
20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

【职业历练】
我司首席专家，我公司董事长，精益营销训练创始人
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事

【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【擅长领域及精品课程】

营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神

经营系列：商业模式、成长型经营战略


【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理

【服务过的行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、北大软件工程、兵器集团合肥43所、总参56所、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、世纪华风、昆仑海岸、昆仑集团、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、合众思壮、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、万维盈创、北控三兴、易美软通……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料）：北京咏归、武汉高德、中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、秦邦生物……
消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
服务业（保险业、通信、彩票业）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……
农业（饲料、农业科技）：爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
其他行业（电力、石化、烟草、盐业、通信）：北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂……