销售渠道管理与建设

销售管理人员等

1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
5、学习如何掌控经销商的六种手段，在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因与妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

【课程背景】
在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。



【课程方式】启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析

【课程大纲】
第一单元：渠道为王、规划为本
1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
■销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;
■决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
■决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;
■终端、经销商、厂家的经营模式分析;

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
■只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;
■渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
■几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;
■找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;

解决问题：
分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。

第二单元：优质客户、渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
■选择优质经销商的六要素原则
■从伙伴关系的角度来看
■站在服务市场的角度评估经销商
■站在企业发展的角度评估经销商
■选择优质经销商的四个灵活性

4、不同状况的市场，如何选择经销商
■两种不同的市场，如何具体筛选
■一枝独秀、平分天下的操作要点;
■选择经销商数量的七个标准; 案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;

解决问题：
理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

第三单元：制定政策、达成共识
5、制定销售政策的原则
■制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保、市场;
■不同公司销售政策评估，优劣分析 案例分析：某公司的销售政策分析;

6、如何针对市场具体情况，制定销售政策
■价格政策的特点和使用技巧
■不同返利的优劣分析
■回款帐期特点分析
■价格保护办法的分析
■市场政策与市场费用分配分析
■在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法

解决问题：
分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。

第四单元：绑定客户、结成伙伴
7、与经销商谈政策的准备
■销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
■销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
■销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色

8、利用政策，分解与落实销售任务
■从终端出发的任务分解
■常见的压任务方式探讨
■利用销售政策，合理压任务

解决问题：
与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等

第五单元：掌控渠道、为我所用
9、掌控经销商的具体思路和方法
■掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
■从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商
■从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商

解决问题：
学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册

10、服务掌控：辅导经销商提升
■依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
■全面辅导经销商提升销售水平
■协助经销商排除无效销售活动
■协助经销商面对终端，管理三流

11、冲突掌控：窜货的管理
■三种类型的冲突处理
■产生经销商之间窜货的原因分析
■解决窜货的十种手段
■处理四种典型窜货的方法和时机

12、终端掌控：终端是经销商的命脉
■终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
■不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
■掌控终端领袖
■专业化的终端日常拜访管理

13、利益掌控：经销商的激励与切换
■恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
■如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
■避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法

解决问题：
有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商积极性的方法。

郝老师,中国培训资讯网()资深讲师。曾任某著名家电公司北京公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售总监，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。其课程总结了多年的实战经验，结合了西方先进的理论体系，深受学员的好评。
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