工业营销管理：高效销售团队的建设与管理

工业行业：销售经理，大客户销售经理，项目销售经理，渠道销售经理，销售总监，直销人员，销售团队

大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤”
重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员
设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识，
理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力

主题：高效销售团队的建设与管理
（开课时间：07月28-29日~上海）
（开课时间：10月13-14日~北京） 销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员
一、重塑工业品关系营销的新思维
* 工业品营销的五大特征
* 工业品营销的“四度理论”
* 关系营销的三大新内涵
* 工业品营销的六大误区
* 工业品营销七大的经脉图
案例：工业品营销行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
* 一、以用户需求为中心的调研
* 二、核心竞争优势的再造
* 三、避开价格战的新突破
* 四、建立优质的目标客户
* 五、企业组织架构中的资源配对
* 六、绩效考核与管理
* 七、工业品市场推广的“九阴真经”
* 八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
* 客户内部采购流程的分析
* 客户内部的职能分工
* 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
* 销售里程碑与标准管理
* 销售成交管理系统
* 项目性阶段辅助工具
案例分析：如何建立标准化的销售流程
四、工业品营销发展的关键-关系营销
* 客户关系发展的四种类型
* 客户关系发展的五步骤
* 四大死党的建立与发展
* 忠诚客户有四鬼是如何形成的
* 与不同的人如何打交道
* 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
* 用对心是服务的一项原则
* 建立服务的五大体系
* 个性化服务的二大关键
* 客户关系提升的25方格
* 建立忠诚度的五大指标
* 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻



工业品营销系列之-----
高效销售团队的建设与管理
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
课程内容：

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
* 高效销售团队的金字塔模型
* 三种销售团队类型
* 销售团队的组织结构及优化
* 销售队伍发展的四个阶段
* 销售团队冲突管理
案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
* 销售经理应该承担哪些责任？
* 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
* 销售经理必备的9大管理技能
* 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
* 职业警言：不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
* 分析营销人员士气低落的13种原因
* 测试：销售经理对于下属的了解状况
* 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
* 如何与内向下属沟通*
* 综合激励方法的六个要素
* 为什么需要授权？
* 哪些事情需要授权？
* 有效授权的六个步骤详解
视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、绩效考核与绩效面谈
* 销售经理首先是人力资源的管理者
* 什么是绩效管理？
* 如何设绩效目标与分配权重
* 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
* 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
* PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
* 教练式销售经理应该担任的职责
* 工作中辅导的四个步骤
* 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
* 解决能力问题的五步骤
* 教练的四大基本技巧
* 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
* 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析



学费标准 2800元/人（含教材、证书、资料、餐饮（午餐） ）
课程模块 开课时间及地址 授课讲师
大客户营销与管控体系 3月24-25日（上海） 丁兴良
突破工业品营销瓶颈 5.31-6.01日（上海） 丁兴良
大客户销售与客户关系管理 6月14-15日（北京） 程广见
高效销售团队的建设与管理 7月19-20日（上海） 程广见
突破工业品营销瓶颈 8月04-05日（北京） 丁兴良
销售谈判与专业的回款技巧 8月16-17日（上海） 程广见
突破工业品营销瓶颈 9月08-09日（上海） 丁兴良
高效销售团队的建设与管理 10月18-19日（北京） 程广见
突破工业品营销瓶颈 11月10-11日（上海） 丁兴良
大客户销售与客户关系管理 12月06-07日（上海） 程广见

丁兴良老师
荣誉称号：
* 工业品实战营销创始人
* 国内大客户营销培训第一人
* 卡位战略营销新思维的开创者
* 中欧国际工商管理学院EMBA
* 我司院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

营销著作：工业品营销专著40余本，拍摄营销光盘十余套。
程广见老师
营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
秉承信条：为企业负责，为学员负责。
服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团