福州销售口才特训营

所有从事销售行业的销售人员、主管、经理、总经理

1、提升销售口才，让你面对任何客户都能够轻松自如的交谈；
2、懂得倾听，能找对话题，提对问题，让交谈氛围好，成效高；
3、善激励、会赞美、懂交际，应对客户从此游刃有余；
4．树立您强大的自信心，增强您面对挑战的勇气；
5．节省您摸索的时间和精力，减少您失败的次数；
6．增强自我情绪调控，减少对销售的恐惧、失败的挫败感、职业倦怠；
7．提高你的企图心，清晰您的人生目标让您的收入加大；
8．了解中国本土销售的人性关系、潜规则；
9．让您爱上您的销售工作，成就您的一生事业。

做为销售人员的核心竞争力是口才，无论推销自己还是推销产品，无论促成成交还是售后服务都是凭借口才，没有口才你就不要做销售，口才不好销售就不会有好业绩，口才一般业绩一般，只有口才优秀了，再辅之以礼仪、勤奋、人脉、机会，你才能成为销售的精英，王者！
―――――― 阿里巴巴公司马云

【课程大纲】
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员非常勤奋，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易的被客户拒绝？
5. 都知道要多听少说，但为什么见到客户却不知道从何说起呢？
6. 都明白“问对问题赚到钱”，但为什么不知道问什么，怎么问呢？
7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
8. 赞美很重要，为什么很多销售人员不会说或者不愿意说？
………
一、 销售人员必须应该具备的9把金钥匙
1、成功--做销售要有强烈的企图心
2、目标--做销售不要总是为了钱
3、勤奋--拜访量是销售工作的生命线
4、激情--具备“要性”和“血性”
5、自信--世界上没有沟通不了的客户
6、执行--先“开枪”后“瞄准”
7、执着--坚持不一定成功，但放弃一定失败
8、团队--胜则举杯相庆，危则拼死相救
9、总结--吃一堑，长一智；自省才能前行

二、 销售人员上战场前的准备工作
1、 放松心理，自然才是最美的
2、 销售礼仪，自信成就未来
3、 资料收集，重在知己知彼
4、 模拟训练，熟能生巧是真理

三、 天龙八部——高效沟通的技巧
1、 氛围第一，情绪转移
2、 赞美的技巧性把握
3、 四同沟通法—同频，同流，同步，同理
4、 恰当掌握心理共振
5、 情商管理—三不两多一理解
6、 时间控制原理—他闲着还是我闲着
7、 无声语言的魅力—此时无声胜有声
8、 八大误区需谨慎

四、 与客户打交道的9个基本原则
1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2、不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3、不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4、客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6、销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7、客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8、不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

五、 沟通中的三要素——说。如何说才容易成交？
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1、何时要用逻辑性的理性说服？
2、何时要用激发情绪反应的情感说服？
3、何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4、何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5、客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6、先发言与后发言，谁更有优势？
7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
1、健谈的客户怎么应对？
2、不愿意说的怎么应对？
3、说的挺多但不决定怎么办？
4、总是否定，总是抱怨的客户怎么办？

六、沟通中的三要素—问。如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
第五、沟通三要素—听。如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

七、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
【 课程特点 】
1. 2天1夜完成36个课题，昨天这些课题可能让你困惑不解；今天让你迎刃而解；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析，大量课后作业题；
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
4. 将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；


【开班时间】
2012年6月30日—7月1日（星期六、日）

龙涛老师：
国内著名演讲家，现代企业基础管理培训专家，中国演讲口才协会理事，福建省演讲与口才协会常务副会长兼秘书长，YBC指导老师，我公司董事长，首席培训师，国家级播音员，国家银话筒奖获得者。曾在山东经济广播电台、厦门人民广播电台、广州电视台担任节目主持人；中山大学、暨南大学、福建师范大学客座教授；04年《南方口才高峰论坛》首席主讲嘉宾、06广东十佳企业培训师。
曾在中山大学任教，曾担任香港伟易达集团培训部主任，百思集团副总经理，温州天一阁广告策划总监、培训总监、普斯电子培训总监等职务，并担任过多家大型企业首席谈判代表和新闻发言人，主持大型演讲近千场，语言幽默风趣，生动活泼，深得社会广泛好评。
龙涛教授10年来培训中外名企、企事业单位近千家，仅2011年至今培训单位有：
福建省直机关党校、福建省公安厅、福建省教育厅、福建省法院、福建省武警边防总队、福建省图书馆、海峡都市报、海峡人才市场、福建省卫生厅、省直机关医院、省妇幼保健院、省工商银行、省邮政储蓄银行、省健康教育研究所、省直团工委、福师大、农大、工程学院、警察学校、厦门大学、华侨大学、仰恩大学、厦门理工大学、东南汽车、中国移动、厦门柯达、福建新牧食品、山东晨鸣集团、大洋百货、乔丹鞋业、TCL电子、南平地税、华映光电、新东方教育、福建省电力、交通银行、太平洋保险……