《让终端起死回生的“盘尼西林”》

营销总监 运营总监 直营部经理 终端培训师 店长 督导

在国际金融风暴大环境以及国内通货膨胀小环境的影响下，2012 经济一致下滑，市场严重疲软，衣食住行中的第一项所受影响首当其冲，服装终端业绩直线下滑，前景堪忧。本课程将通过全新的视觉和营销理念直击事物的本质，犹如拨云见日，让我们看到了胜利的曙光！
原有的销售技巧不仅落伍滞后，存在很多致命的错误！让你在终端丢失很多顾客！
原来的促销就是特价，在全民特价的今天，顾客已经麻木，企业已无法再继续特价！
原有的顾客管理，是口头上的顾客至上，VIP贵宾卡实际变成了折扣卡！

不卖新品，卖美学！
不卖服装，卖文化！
不卖口才，卖情感！
不卖特价，卖感动！
不要打折的VIP，要忠诚！

“为什么企业销售问题零售问题反复解决不了 不是老师不实战 是解决方案错了，解决套路错了！”好比中医一样 为何吃了几吨中药也吃不好癌症是套路错了必须看西医一个道理！西医出现、中医后退； 西医出现 、中医隐退！那些个体户夫妻店的经验永远不能解决品牌营销的零售根本问题，时代决定解决品牌营销终端管理的症结必须靠科学化、系统化、数据化、标准化的西医，而不是经验派的中医！反对金牌店长！反对全能导购！反对星级门店等这些流行的致命的中医理念！我们就从服饰销售服务技巧、VIP管理和商品促销开始！纠正这些根深蒂固的“中医营销”的错误做法！且看“服饰营销西医派第一人”零售专家戴春华老师，如何批驳“南辕北辙”，宣讲服饰营销的生意真道，为企业提供救命的盘尼西林！

课程大纲：
第一天 无瓶颈销售成交技巧
1：打招呼----开始建立顾客的信任
目的：打招呼的破冰阶段:破除顾客戒备,建立信任,引起话题



* 千篇一律打招呼的害处：比如“欢迎光临”等


* 打招呼的重要性：建立信任，引起话题
* 正确招呼方法：根据顾客当时情景的当时需求：打招呼。
* 打招呼的时机：几种时机的识别信号
* 打招呼阶段一些典型疑难分析与解决技巧：例如：顾客不说话怎么办？

* 学员分组针对店铺典型的多种情景，练习打招呼。
2.了解顾客的具体需求----巩固顾客的信任
目的：只有详细了解顾客的需求，才能招到合适顾客的商品，才可能成交


* 不询问顾客需求，从特价活动或新款商品介绍
* 简单了解一点点顾客，就急忙介绍商品
* 让顾客试穿衣服或试用商品


* 了解顾客需求与想法的重要性
* 了解顾客需求四种典型方法的学习
1：信号法 2：观察法 3：提问法 4：理解法 5：求助法

* 学员讨论总结：分析本品牌的顾客来门店时，通常有哪几种典型需求？
* 学员讨论总结：针对典型的顾客需求，讨论询问什么问题可以快速准确掌握需求
* 选出2-3组学员，现场角色扮演，练习对了解顾客需求的技巧掌握。
3.介绍推荐商品----满足顾客的购物需要

目的：找到合适的商品进行推荐，并与顾客达成一致建议。


* 按照自己的想法，先选商品进行推荐
* 按照特价活动或者畅销品、新款等推荐商品
* 只介绍做工、原材料等好处
* 商品优点介绍没有重点，滔滔不绝介绍一大堆优点。



* 首先让顾客选择自己可能中意的产品
* 学习FABE商品介绍与卖点节点号的原理
* 针对时尚品牌营销，必须介绍总结商品的美学卖点与品牌价值卖点
* 让顾客触摸、试穿、试用商品，进行感受与体验

* 用公司2011年新款商品,每个小组各取2-3样，进行FABE卖点练习
* 用公司非常有特色的商品，进行美学卖点的提炼练习
* 用公司的产品，进行品牌价值涵义的卖点提炼练习
4.解决顾客的异议----用情感与信任化解顾客疑虑
目的：与顾客达成一致想法，成功达成销售


* 直接否定顾客的想法或否定参谋者的建议
* 直接表达导购员自己的不同观点
* 不回答顾客的看法，或者不知道该怎样回答顾客的看法，盲目找下一个商品
* 只聚焦款式、特价、产品质量等硬性指标谈异议
* 夸大性的说辞


* 学习顾客异议处理的原则与标准语言
* 认可与理解顾客的异议与不同意见
* 多找几个商品进行对比，强调各自的优点，客观表达，有诚信感
* 除了产品质量，多从情感角度、人文角度、美学角度表达产品的价值所在


* 现场小组为单位，总结出工作中最不能解决的典型异议
* 根据典型异议，一起寻找异议的最适合的说辞
* 2-3组学员，角色扮演解决顾客的异议，体会解决顾客异议，不一定要讲道理，用“情感术”化解！
5.建议顾客购买---成功实现销售


* 不能解决付款方式的异议
* 忘记继续推荐其他的商品
* 忘记感谢顾客，提醒下次再度光临
* 忘记提醒顾客商品洗涤的注意事项
* 忘记提醒顾客那好自己的随身所带物品


* 把握时机建议顾客购买，常用的建议购买的技巧
* 掌握付款方式上的特殊方法的技巧
* 主动建议，附加销售：创造更多的销售
* 感谢顾客
第二天 VIP顾客服务与商品促销
第一小节 不用“折扣”做VIP顾客服务
1.对零售品牌，顾客关系的重要性
2.处理顾客关系的重要原则：
顾客永远是对的，顾客不是上帝是法官
案例：销售前期，贯彻顾客至上理念的案例
顾客投诉，贯彻顾客至上理念的案例
3．顾客中的重要顾客：VIP的服务
* 忠诚顾客的重要性：案例：23个VIP顾客创造7万销售的女装案例
* 什么是VIP* 终端如何发现与开发VIP顾客？
* VIP管理手册分析：案例：分析某著名品牌的VIP管理手册 包括保持联系、信息搜集、意见反馈、礼品馈赠
* VIP销售营销推广：电话 短信 特别活动等
第二小节 不做“降价”的促销活动
1：促销的现状分析：
* 泛滥的降价促销的弊端：对品牌、渠道利益形成伤害
* 单纯降价的促销已经形成怪圈
2：促销原理、本质与设计要点
* 什么是促销？
* 促销核心作用是建立客户关系，不仅是完成销售目标 案例分析
* 促销是要引起消费者广泛参与，没有广告，怎样促销设计才能引起消费者、甚至是店外消费者的热情参与？
* 最佳案例：让消费者自动为本公司传递促销？
3：时尚品牌促销必须升级：美学与品牌价值
* 时尚品牌所倡导的核心是什么？
* 全新的美学与品牌价值为核心的促销策划，更高一筹！
* 香港台湾等先进的理念促销案例分析：母亲节案例 圣诞节案例 新店开张案例等
4：学员根据老师授课内容，针对2011一些主要节日：五一节日 五四节日 母亲节 父亲节等进行现场促销创意。

戴春华老师 我司高级顾问、服饰营销西医派第一人
连锁零售终端标准化营销管理系统”首创人
中国服装协会、零售商联席会议顾问
深圳服装行业协会顾问
中国商业联合会专家委员会、广东连锁经营协会特聘专家
《销售与市场》《服装周刊》杂志：专栏作家
清华大学/复旦大学/中国人民大学/浙江大学 总裁班：特聘讲师
时尚营销“西医派”西方零售系统的实践者
实战经验:
1996进入现代连锁零售终端行业，十几年服务于国际化零售连锁企业,从事连锁营运管控、终端销售市场策划等方面的管理，先后对不同业态的终端进行深度研究。
品牌连锁领域：世界著名服饰品牌等近20个国内外品牌的目前实施的连锁体系内部系统的运作管理与深度咨询；
现代百货领域：广州王府井百货公司等大型百货公司，咨询项目的首席顾问与总设计师。
优势专长：
戴春华老师是服装、鞋、皮具、百货等时尚品牌营销领域的“西医派”专家。基于深厚的十几年从事国际化零售连锁企业的管理经验，创建“西方标准化零售连锁管理”系统，以西方连锁零售科学管理系统，解决时尚品牌营销的核心本质问题！
源于西方国家企业的科学体系，已经被ONLY等国际服饰公司十几年在中国实践，证明是成功的。以本土服饰零售经验总结为根基的“中医派”，“根本”不能有效解决企业遇到的“反复性”的渠道终端矛盾。
戴老师作为“不论名声，只认真理”的西医派实战专家，主张“先道后术”咨询培训宗旨，认为“如果道路错了，再多看似实战的‘术‘也只能是“南辕北辙”！
“大病、重病”看西医，治理今日渠道、终端，还看“西医派”独领风骚。
培训风格：
课程科学性，把零售科学经营从理论贯彻到实践！
彻底改变服饰培训界“中医不治病”的顽症！
此次上课用企业的产品培训，课堂点析，针对性、实用性与有效性强
民主开放，亲和力强！用探讨、案例与模拟相结合授课方式，启迪学员，不搞一言堂。
主要课程：
《西方零售标准化管理》 1天 《时尚品牌订货与数据分析》1天
《时尚美说话商品，情感术搞定顾客》《80/90MTP：员工管理发展技能》2天《（时尚）专卖店销售管理DNA解码》2天《商品陈列――销售与品牌双升术！》2天《创建终端营销型盈利模式》1-2天《零售新营销变革 全攻略》1-2天等
部分服务客户：
姬龙雪、卡奴迪路、鳄鱼、啄木鸟、玛丝菲尔、皮尔卡丹、金利来、马斯诺、高尔夫、名豪、蔓哈顿、鄂尔多斯、曼姿服装、曼顿男装、Byford、、美雅高、飞度女装、铭瑜服饰、梦之屋、新视线、马天奴、歌力思、阳之晨、七色麻、珂罗娜、三木创意、新百丽鞋业、龙浩鞋业、红蜻蜓鞋业、世都、嘉汶、巨昌、叶子、东莞鸿越、雁皇羽绒、星诺贸易、意尔康皮具、小猪噜噜、美孩儿童装、时尚小鱼、澳诗莱皮具、曼仙妮、罗莱家纺、上海领先家纺、伊泰莲娜、福建大公明、蓝豹服装、花花公子鞋业、白马服装市场、、广百集团、广州王府井、武商百货、中山益华百货、深圳茂业、北京新燕莎集团、沈阳百盛、上海华地集团等。