销售经理必修班

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、销售骨干精英

课程收益
* 国学智慧和团队管理的应用，重新认识和盘点自己，打造成功者的强大内心
* 销售经理的一线作战能力和带兵打仗能力，大客户销售的实战技能提升
* 掌握团队高效能沟通和团队协作能力，当好团队的带头人和企业的执行者
* 教练技术的的应用，掌握团队的指导、训练、激励、检查监督的核心能力
* 领导魅力修为，深度修炼领导魅力的五个核心模块，让你具备吸引力和磁场
* 利用大型活动的体验式培训方式让学员对课程体会更加深刻并增强了培训的实战、实效性

时间地点：2012年6月16-17日深圳 6月30-7月1日上海
课程费用：3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）


培训方式：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料、实战训练

培训风格
* 实用有效，每个故事和案例保证原创和真实，每个方法和技巧都来自无数次实操，每个工具都经过上百名销售精英的验证
* 训练性强，注重细节引导，擅于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练，话术提炼，分角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售经理人

课程大纲
引言
关于知行合一的探讨
一、 从盘点自己开始
*认识自己，看清自己才能识透别人
*我是谁？人贵有志知之明
*我的优势、劣势、盲点在哪里？
*我在哪里，我在社会那个层面？
*我还有哪些不知道：孔子的人生哲学
*影响人生发展的五大因素？
*分享：曾国藩的带兵之道和人生的五个境界
二、 职业经理人的“定位”与“落位”
* 管理者看待工作和公司的角度
忠于公司，还是忠于职业？
四种工作观分析：雷锋精神、双赢、注重自己、混日子
职业化的思考：为自己负责，与公司共赢
职业经理人与企业经理人的典型特征
* 管理者的职业化工作观
管理的效率与效果：首先做正确的事
变化的时代：计划和市场、社会和学校、老板和朋友的不同
观念改变行为：从观念开始，养成习惯
* 职业经理的四大角色
新经理“做事”的困惑：为什么别人不像我一样努力？
新经理“做人”的困惑：到底要做“好”经理，还是“职业”经理？
职业经理的四大角色：上司、同僚、下属、自己
定位为分析：老好人、自然人、官员、民意代表
三、拜访客户神奇之处
* 拜访客户的八步流程
* 学会借力：借主管，借公司，借品牌……
* 销售三大法宝：销售、配合、带动
* 四位一体销售法：执行层，决策层，使用层，影响层
* 快速让你的客户“爱”上你的三个锦囊
四、实战销售技巧（大客户销售的六步曲）
1. 早准备——有备而来
* 售前心态调整：销售先要找到感觉
* 产品卖点快速提炼法三三原理的运用
* 销售道具准备：如何达到“不卖而卖“的境界
2. 笑接触——一见如故
* 客户的几种消费心理与购买动机
* 如何获得客户的好感与信任
* 三分钟看清客户的“真面目”
3. 探需求——掏空需求
* 客户分析：需求分析、角色分析
* 先问再答，谁先发问谁掌握主动
* 听的学问：学会倾听客户的“心声”
* 深度沟通之道：与客户进行心灵的对话
* 实战演练：发问与倾听的沟通训练
4. 给方案——挑起欲望
* FBI利益法则
* AIDA销售法则
* 提高客户的兴趣与参与度
* 实战演练：产品的陈述话术
5. 解异议——化解客户
* 处理异议的心理准备
* 客户异议四不原则
* 处理客户异议的四个步骤
* 把客户的担心转变成信心
* 实战演练：常见顾客异议处理的话术
6. 促成交-临门一脚，
* 快速成交的三个原则
* 成交的八种秘诀
* 下楼式营销法则
* 螺旋式影响法则
* 示弱和情感销售法的运用
* 关联销售：一变三，三变五
* 实战演练：现场成交技巧演练
六、 管理者领导力修为
*管理者阳光心态的塑造
*领导的四个核心能力
*领导力的深度修为：五度一力
*带队伍的五个指导原则
*经理人六气的修炼
*案例分享：王阳明的领导力
七、 激励辅导下属
* 团队激励的真正价值
* 四种不同员工的激励策略
* 五种核心激励模块
* 正面激励与反面激励的真正作用
* 案例分享：玛丽、翟孝伟成长之路
八、 职业经理人的教练技术
* 员工不是培训出来的，是训练出来的
* 指导新员工走入“正轨”的四步流程
* 严师出高徒：师父领进门修行在师傅，
* 团队培训意识和培训体系的建立
* 如何激发大家对销售的兴趣与信心
* 营销团队的常规训练，进阶训练，超常规训练
* 案例：中国冰上教父
九、 目标的设定与执行
* 目标分解与设定的五大策略
* 时间管理与团队计划的执行的三个流程
* 如何将团队目标融入团队成员的血液
* 成功召开目标分解会的四个准则
* 为荣誉而战而不是为提成而干
* 案例：巨邦的团队文化
十、 团队沟通与团队共赢
* 沟通的真正障碍
* 高效沟通的实质解决方案
* 团队沟通的必要性和技巧
* 上级、下级、平级如何和谐共赢
* 高效沟通的五个原则
* 视频分享：本田的成功之道
十一、|职业经理人的魅力修为
* 成功的管理者还是一位成功演讲者
* 职业经理人的使命感和责任感修炼
* 境界和格局决定成就的大小
* 让感恩成为职业化的习惯
* 人格魅力修为的三个核心内容
* 如何让你就具备吸引力和磁场
* 领导气质的修炼：气场的产生
活动安排：《一》责任者：让学员在震撼心灵之余领悟责任之魅力，培养勇于承担，敢于挑战，勇于负责的领袖气质，同时不忘千里之行始于足下，脚踏实地才是成功之本，让大家懂得任何事业都是从小事做起，不断积累的过程
《二》感恩之心：历时三个小时的活动是一次心灵的净化，更是一次灵魂的洗涤，老师在多年教学中深深明白“言传身教”中身教更为重要，此活动真实感人，教人深省，学员在互相分享中感情得到升华与融合！
课程回顾与问答

张雷冰 老师
* 知行合一团队训练专家
* 中国式店面管理A3系统创始人
* 中国王阳明研究学会理事
* 知行合一理论终生践行者
* 多所知名院校总裁班特聘培训师

*培训师介绍
张雷冰老师从事营销及营销管理工作十余年，在销售、营销以及营销团队管理方面积累了丰富的实战经验。曾服务于北京某大型快销品集团，所带领的团队连续三年被集团公司评为“销售至尊团队”。近两年来，先后为国内多家知名企业进行培训与咨询辅导，取得良好的辅导效果，得到企业一致好评。
张老师从大学开始研习心学大师王阳明先生的《传习录》，并深深被阳明先生“致良知”理论所吸引。在后来的工作和生活中，一直坚持以‘良知’为价值标准，处处践行知行合一，取得丰硕成果。在成为职业培训师前，先后数百次深入各类企业调研，探索运用良知管理理论与经营企业的方法；先后深入数千家门店调研，探索运用良知管理提升店面经营效率的方法，最终总结出一套运用传统智慧高效经营门店的管理系统——中国式店面管理A3系统。
*培训风格描述
张老师的课程注重从心（良知）出发启迪学员心智，培养学员正确的思考方式；通过生动幽默的语言传递智慧，引导学员快速发现问题本质；以鲜活详实的案例剖析问题，帮助学员快速提升实战技巧。
*主要培训课程
《打造知行合一的营销团队》、《销售精英激励实战实战技能提升》、《企业培训师特训营》、《阳光心态与情绪管理》、《电话销售实战技能提升》、《中国式店面管理A3系统》、《终端店面超级卖手特训营》、《高效沟通与团队共赢》。
一、启智开悟 张老师的课程从传统文化中提取养分,启发学员思考,帮助学员发现现象背后的本质,从根源上提出解决方案；
二、激情互动 张老师授课幽默而富有激情,具有很强的感染力,让学员在轻松愉悦的氛围中学习,大大提高了学员学习的效率；
三、实战实操 张老师多年专注于营销领域的探索,对中国二千多年的商业智慧有系统考究,形成自己独特的课程体系.张老师的课程注重从人性出发,帮助学员有效融合中西方管理智慧,全面提升管理能力。
*曾服务过的客户
高校机构：学而思教育集团、北京易中管理、中山大学继续教育学院、沈阳理工大学、西南大学经管学院、东北大学、西北大学商学院、华侨大学工商管理学院
快速消费品：北大荒米业、夏进乳业、朝批商贸、广州兹博，献王集团，伊利集团、汇源果汁…
制造分销：海尔集团、海信集团、富士牧业、九阳电器、爱特杰牧业公司、泰格林纸业（印友）、东大饲料、三峰木门……
医疗器械：海王星辰医药集团、东药集团、韩美医药、永康乃馨、汇仁制药、仁和药业、西安扬森、骏峰频谱实业…
连锁企业：好利来商学院、青年餐厅、苏宁电器、大中电器、红星美凯龙，宜家家居……