解决方案式销售

本课程适合希望提升客户营销能力的职业人士，比如企业销售管理者、销售经理/主管、客户经理/主任、资深销售代表等

* 描述解决方案式销售法（SSM）的7个阶段
* 运用商机评估的20个维度
* 运用解决方案式销售7个阶段的验证方法

课程前言
企业竞争的焦点是市场竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，今天客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议，然而大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方法——
* 如何成为值得信赖的销售顾问？
* 如何快速有效评估客户业务环境并发现商机？
* 如何使销售流程与客户的采购流程相一致？
针对以上问题，我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生，与您一起分享《向惠普学习：解决方案式销售》的精彩课程，从解决方案式销售的特点和出发，结合客户采购流程剖析解决式方案销售的七个阶段，传授系列规范的思考工具和流程，帮助您提高寻找、挖掘大客户的能力，并在销售中快速适应客户行为模式，用解决方案销售方法更好地管理商机和管道。


【第一天上午】
一、前言
二、交易式销售VS解决方案式销售
1、交易式销售
2、解决方案式销售
（1）解决方案式销售方法的特点
（2）解决方案式销售7个阶段中对应的客户阶段
（3）销售流程中各个阶段可验证的结果
三、解决方案式销售的七个阶段
1、第一阶段——了解客户
（1）客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）客户的业务驱动力&规划
（3）客户组织结构图--谁是相关负责人?
（4）客户关键人物所关注的问题
（5）客户领导层信息
（6）可验证的结果
（7）总结


【第一天下午】
2、第二阶段——发现商机
（1）客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）商机评估
①了解商机信息
②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗？
（4）阶段总结
3、第三阶段——确立商机
（1）客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）业务人员销售拜访的重点
（3）商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗？
（4）总结

【第二天上午】
4、第四阶段——确认解决方案
（1）客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）商机评估的维度11-15-我们能赢吗？
（5）阶段总结
5、第五阶段——制定解决方案
（1）客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）商机评估的维度16-20-值得去赢吗？
（5）向客户汇报方案并展开讨论
①方案格式
②汇报方案时的注意事项
③原则
（6）阶段总结
【第二天下午】
6、第六阶段——完成销售
（1）客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）完成销售并制定实施进度表和协议计划
（5）阶段总结
7、第七阶段——实施解决方案
（1）客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）阶段总结
四、总结
1、销售方法工作流程: SSM和客户采购体验

原惠普政府事业部总经理 张坚
实战经验
具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
主要课程
解决方案式销售、大客户销售策略、高层客户营销、有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……