大客户销售策略与顾问技术

●大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
●销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

●20%的客户创造80%的利润，
●针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，
●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
? -销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
? -优秀销售员的八大职业化素质
? -销售人员的成功信念与自我激励
? -销售人员易犯的细节
? -成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
? -三种类型的大客户成功销售的关键
? -三类大客户各自关心什么？
? -有那些策略与战术进行合作
? -价格敏感性大客户降价的一个关键
? -价格敏感性大客户降价的二个因素
? -价格敏感性大客户降价的六个策略
? -价格敏感性大客户降价的十个方法
? -附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
? -分析采购流程及组织结构
? -分析客户内部的五个角色
? -找到关键决策人
? -如何逃离信息迷雾
?-项目中期，我该怎么办？
? - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
? -客户关系发展的四种类型
? -客户关系发展的五步骤
? -四大死党的建立与发展
? -忠诚客户有四鬼是如何形成的
? -与不同的人如何打交道
? -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
? -销售中确定客户需求的技巧
? -有效问问题的五个关键
? -需求调查提问四步骤
? -隐含需求与明确需求的辨析
? -如何听出话中话？
? -如何让客户感觉痛苦，产生行动？
? -SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、客户心理分析与异议处理
? -如何通过举止透视客户的个人意愿
? -如何让客户感觉自己是赢家
? -如何摸清客户拒绝的理由
? -客户常见的六种异议
? -客户异议处理的五步骤
? -价格异议方面案例
讨论：运用“SPIN”销售实战模拟
七、促进大项目成交的战术应用
前言：大项目重视结果，更重过程
? -判断最佳的成交时机―不到火候不揭锅？
? -判断推进成交的最佳时机
? -达到双赢成交的方法―你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
? -总结：我们的销售目标―― 一步步地获得客户对购买的承诺
案例分析：推进还是继续？
八、怎样打破最后僵局
? -拜访总结与客户忠诚度建立
? -拜访后的客户分析
? -如何维持并发展现有的客户
? -如何能让客户做推荐？
? -让客户做推荐的时机
? -如何在客户心中建立品牌忠诚度

时间：14小时，分二天完成。

丁老师---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
? 电气自动化：
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
? 工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
? IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
? 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车
? 中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、
青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化
盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会