销售进阶培训系列（AST）：一线业务员销售技巧提升训练

销售经理、主管、一线业务人员

提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧
激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态
把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能
提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧

课程背景：
销售进阶培训（AST-Advanced Sales Training）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。

本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。


培训方法：
讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A、讲解贴近现实、通俗易懂；
B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高；
C、气氛活跃，寓教于乐；



课程大纲

破冰活动 创造轻松，融洽，易于学习的氛围
互动活动：集体按摩 （增加团队活力，增进人际关系的趣味活动）
互动体验：你看到了什么（揭示快速学习的本质以及快速学习方法）

第一部分 一线业务人员都是销售心理学专家
1.顶尖销售高手擅长钻研客户心理
做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理
影响客户购买的两大力量
影响客户购买的最大障碍：风险
掌控客户购买心理的关键：客户购买流程
现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择
案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。
2.顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能
你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩
为什么要做销售？销售工作最大的好处
以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能
强烈的企图心，不达目的誓不罢休
互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？

第二部分 一线业务人员专业化销售流程与实战技巧
1.成功销售的第一步：做专家型销售员
心态上的准备
知识上的准备
策略上的准备
2.建立信赖：信赖是客户钱包的拉索
没有信赖，没有销售
如何建立客户对销售人员的信赖
互动活动：用赞美调整对方的情绪状态
案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感
3.要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题
销售法则1：问题是需求的前身!
销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！
销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！
首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。
将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问
用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程
案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买
4.牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案
普通销售人员卖的是产品和成分
销售高手卖的是好处和解决方案
塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动
5.解决异议：如何解决客户在购买时的问题
面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度
如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势
解决异议的技术之一：解释客户异议
解决异议的技术之二：回避客户异议
解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）
案例分析：如何在解决客户异议时借力打力
6.轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买
针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏
稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理
紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招
轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂

第三部分 一线业务人员如何时刻保持最佳的销售状态
你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩
如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到最佳
如何利用问题，随时调控自己的心理
互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态

第四部分 一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售
你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）
如何与不同性格类型的客户进行销售
如何找到不同类型人的心动按钮
你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格
案例分析：从西游记看性格分析，并学会个性化沟通与销售

第五部分 一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧
谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价
谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中
谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略
谈判的最高境界是让对方感觉到赢！
互动活动：倒车游戏，考验你的谈判与沟通能力

钟锐：
国内最优秀的职业能力提升专家，实战派管理培训专家，职场强力沟通领域第一人。
凭借外资、名企的多年经历，以及十年咨询培训的丰富经验，帮助数百家企业提升个人与组织绩效，被誉为最可信赖的咨询型培训专家。
长期专注于销售业绩倍增、职业能力提升、团队职业化、执行力提升、核心团队建设等领域的研究，曾服务诺基亚西门子、中国石油、万科、哈药集团等数百家知名企业。
中国一线经理人研究中心特聘专家
中国营销研究院核心专家
《杠杆营销》理论创始人，多年专注于营销策略与销售实战领域，积累丰富实战经验，掌握大量鲜活案例，长于核心销售团队的建设，致力于帮助企业在6个月或更短时间内实现业绩倍增。
畅销书作家，已出版多部著作，所著《培训游戏金典》畅销6年、重印13次，长年占据当当网、卓越网、新华书店同类图书销售冠军的宝座，创造了此领域图书在榜时间最长、重印次数最多、累计销量最高三项纪录。
《南方企业家》、《成都商报》、北京人民广播电台等数十家媒体曾对他进行过专访或报道，他在北京大学、清华大学等高校所做培训与演讲，广受学员好评。
【服务理念】：
专业：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。
商业：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在第一位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。
敬业：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。
【著作速览】：
《培训游戏金典》：畅销6年，国内第一本旨在使培训全程充满吸引力的工具书！
《麻雀变凤凰》：国内最早的“管理培训游戏类”本土原创著作之一！
《游戏人生》：与众不同的成功心理学著作，广受青少年喜爱的励志读物！
【授课风格】
“学与玩”结合：
培训先要吸引人！在注重知识宣讲的基础上，钟锐擅长激发学员的参与性与创造力，借助案例研讨、游戏活动、小组讨论等形式，首创的室内拓展训练，让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。
“炒与炖”结合
钟锐课程立足实战，可操作性强，在知识点的讲解上设计精密、节奏感强，让学员在学习中不时有“哇”的感觉，就像吃到一个又一个“炒菜”。对于心态与体验式内容，钟锐采取活动体验、故事影响等“炖菜”的技术，让学员在不知不觉中有所学、有所悟、有所得。
【服务企业】
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